销售的专业素质

第一章职业素养

酒香不怕巷子深。曾经是很多传统企业坚守的管理法则，但在产能过剩、信息透明、客户主权的时代，这样的法则显然已经失效。每一个想要成长的企业都需要组建一支战无不胜的销售铁军，销售人员的战斗力决定了企业的竞争力。

企业对销售人才的大量需求，造成了销售行业低门槛、高收入的职业特点。英雄不问出处，不管你有什么学历，什么背景，只要你想做销售，就一定能找到销售的工作。很多人野心勃勃，一下子就一头扎进了销售的红海。进入游戏后，他们发现销售工作远没有想象中那么轻松，一张嘴就玩不来。血雨腥风，销售的江湖，硝烟弥漫，惯于勾心斗角，自相残杀。有些销售人员逐渐变得麻木不仁，完全失去自我，最后什么都不做。

有销售的地方就有江湖，有江湖的地方就免不了打打杀杀。既然这样，为什么还要做销售呢？作为一个刚入行的销售人员，如何修炼才能不断提升，修成正果？作为一名多年的销售老手，我该如何调整自己的状态，才能在《勿忘我》中保持激情？我觉得最重要的是找到“初心”。为什么要做销售？销售工作对你来说意味着什么？当你的思维改变了，你的行为自然也会改变。如果你不热爱销售，就算你学了一百招一千招，也成不了真正的销售高手。

第一节为什么年轻的时候要做销售？

这个话题最近一直萦绕在我的脑海里，尤其是我早起跑步的时候。我经常在想，如果大学毕业后的前几年，我没有选择做销售，我现在会是什么样子？人生没有倒带的可能，感谢之前的销售生活给我带来的快乐和现在的小成就。很多人说销售人员压力大，背负着沉重的指标，每天奔波于市场之间。其实销售人员也有自己的快乐和烦恼。刚出校门的时候，一群来自五湖四海的年轻人，因为各种机遇来到同一个公司，经过短暂的培训后奔赴全国各地。虽然成就不同，但私下的接触交流，见面时的狂饮，依然历历在目。多亏了销售工作，我们从陌生人变成了朋友。

“你为什么选择销售作为职业？”这是我在培训班问学生的问题，得到了各种各样的回答。有人说是因为卖更赚钱，有人说更自由，有人说喜欢和客户聊天，还有人说喜欢没有任何理由。当然，最可笑也最现实的回答是“我找不到别的工作，只好做销售”。卖根本不是他自己的选择，而是命运，他是被迫的。

如果现在有一个机会让你重新选择，你还会选择做销售吗？如果你还是坚定的回答“我愿意！”那恭喜你了。你天生就是做销售的料，因为喜欢销售是你身体里涌动的血液。每天工作的时候，都能听到自己的骨头在吱吱嘎嘎的生长。对于这件事的成就，靠的是努力和天赋。你可以努力弹琴，但你弹一辈子也不一定是下一个郎朗，因为人都是勤劳有才华的。对于年轻人来说，能找到一份自己真正喜欢的，又能充分发挥特长的工作，是多么幸福的事啊！虽然人生的路看起来很长，但还是要尽量少走弯路。毕竟时间每分每秒都在流逝。如果我们每天忙于事半功倍，显然是在浪费生命。

1.销售可以培养你对成功的渴望。

什么样的人更适合做销售？有人说能言善辩的人更适合做销售，也有人说能察言观色的人更适合做销售。我觉得以上两点是销售好的两个特征，但不是判断一个人是否适合做销售的根本标准。一个人是否适合做销售，要看这个人骨子里是否喜欢接受这种具有挑战性的工作，是否有强烈的成功欲望，因为销售人员的天职就是说服客户接受你卖的产品或服务。那些顶尖的销售高手，骨子里是不服输的，他们的字典里从来没有“失败”这个词。我的客户已经虐待我成千上万次了。我对待客户就像初恋一样，没有得到我想要的结果，我绝不放弃。

如果我天生不喜欢挑战却进入销售行业怎么办？毕竟人的一生都要做出成绩来，否则就会活得太自由，活得跟草木一样。无论做什么工作，只有对目标有强烈的渴望，才能取得最终的成功。正是因为你喜欢挑战，所以你才应该来做销售，因为一旦你选择了，不管你喜不喜欢，你都要全力以赴，否则你的老板每天都会从背后盯着你，那种感觉真的很难受。销售可以培养我们对成功的渴望，年轻时的性格塑造可以影响我们的一生。

第二，销售工作可以培养你在压力下工作的能力。

如果销售没有压力，要么是老板对你不负责任，要么是你过着自我放纵冷漠的生活。如果销售的压力太大，每天走路都像个沉重的壳，大家都说压力太大，那你的销售技巧远远不够。如果销售的压力很大，你仍然可以用灿烂的笑容对待生活，告诉大家销售很好，你可以和很多客户成为朋友。恭喜你，你离成功不远了。

成败在销售行业是最基本的生存法则。我们只看结果不看过程，一切以成败为标准。优秀的人在销售的字典里等于平庸。销售的字典更多的是有能力的人，公司只奖励那些能创造骄人业绩的销售精英。生存还是淘汰，20%的销售精英创造了80%的销售业绩。他们在创造公司的历史，书写公司的历史。20%的销售精英要穿黄袍，接受公司所有人的祝福和尊重，这是销售的基本常识。如果你一个年轻人就能在销售行业站稳脚跟，什么样的工作不能做，什么样的事情不能做？“任凭东西南北风，咬定青山不放松”，却依然在巨大的压力下坚定前行，让自己年轻时的内心修炼无比强大。这是一件值得尝试的事情。

第三，销售工作可以培养你勤奋的习惯。

你想成为那20%的销售精英靠的是能力还是勤奋？这个问题至今没有标准答案。然而可以肯定的是，即使是这20%的销售精英，勤奋仍然是他们成功的唯一法宝。

刚创业的时候，公司的老业务员林哥带我去市场做了一个月。林哥每天早出晚归，认真记录每一次客户来访。当他忙的时候，他甚至不能吃午饭。我说:“林哥，我以为卖信很自由，不用朝九晚五打卡。谁能想到你这么努力，工作时间比任何一个上班的人都长？”林大哥说:“做销售就是24小时开手机，客户需要随叫随到。这份工作没有周末和假期。每天都是在流血中战斗的状态。你稍微放松一点，对手就会挖走你的客户。”

冰心说:“成功之花，人们只惊叹于她现在的辉煌！然而，当初，她的蓓蕾浸透了奋斗的泪水，洒下了牺牲的血雨。”当我们羡慕“品冠”们站在聚光灯下，拿着巨额奖金，接受所有人的掌声和祝福时，我们不应该忘记他们在《戴岳》中踩泥戴星的辛苦。每天回到家躺在沙发上赶剧的时候，销售冠军渴着跟客户沟通方案；当你每天拿起手机打游戏刷Tik Tok的时候，销售冠军正汗流浃背地查询客户信息；当你一天比一天抱怨销售越来越难，赚钱越来越难的时候，销售冠军却在不停地给客户打电话。市场不相信眼泪，天上永远不会掉馅饼。勤奋是撬开客户大门的通行证，是获奖证书上的获奖词，是销售人员成功的座右铭。

第四，销售可以培养你的沟通能力。

年轻时想成为万人迷，可以靠颜值；而你老了还想当万人迷，只能靠实力。生活是一列没有回程的火车。如果你年轻的时候总是浪费时间，那你老了就没东西吃了。尤其是移动互联网时代，各种新技术层出不穷，使得没有技术含量、靠青春饭吃饭的职业纷纷消亡。在这种背景下，销售工作给我们提供了无限可能。

生活就是销售！当我们试图说服别人接受我们的观点时，当我们试图寻求别人的帮助时，我们都在做销售。销售这个职业永远不会消失，销售只会越来越回归本质。著名国学大师季羡林先生曾说:“无谎言，无真理。”这句话道出了纪老沟通的智慧，可见沟通的重要性。年轻的时候选择做销售，可以培养自己与人沟通的能力。如何说一句话更容易让别人接受，这是销售人员要接受的最基本的训练。

五、销售工作能给你带来广阔的人脉资源。

20岁，你靠勤奋挣钱；30岁，你靠职业挣钱；40后靠资源挣钱。在人生的不同阶段，你的能力、体力、思维、资源都是不一样的，在对的时间做对的事更容易成功。青春的积累能给你带来复利回报吗？其他工作我不知道，但我可以告诉你，销售工作还可以。因为做销售就是和各种各样的人打交道，你有机会认识更多的人力资源。与物质财富相比，人力资源这种无形的财富会带来更多的价值回报。

罗伯特？清崎在《富爸爸和穷爸爸》一书中写道，我们很多人之所以穷，是因为我们的理财只有两项:“收入和支出”。钱像自来水管一样从收入口流入，从支出口流出。这个时候钱如流水，根本攒不下钱。而那些有钱人懂得削减成本，减少开支，把收入变成投资。投资是为未来存钱。等你老了，可以躺着挣钱了。对于销售人员来说，你可以投资金钱和个人资源。当你的圈子越来越大，人脉越来越广，未来实现的可能性就越大。斯蒂芬？在《高效能人士的七个习惯》一书中，柯维提到了人际关系的“情感账”。如果我们今天对客户投入更多的情感，那么我们在情感银行里存的就越多，总有一天你就能轻松“消费”了。

成功人士的语气平和而平静，没有炫耀，也没有抱怨。突然想起看过的一本书叫《人生所有的路都是必经之路》。不管这条路是我们自己的选择还是命运，一旦踏上，就没有回头的可能，只能坚定自信的走下去。

从卖小白到卖冠军，背后有不为人知的心酸努力。《肖申克的救赎》里有一句话，当有一天你可以笑着说出自己的苦难，那就说明你已经成熟了。我知道这个微笑背后的故事，我也知道从一个推销员成长为顶级球员需要什么，需要什么。销售行业有很多冠军。他们怀揣梦想，以年轻人的激情和进取精神加入到千千万万的销售队伍中。他们抑郁，犹豫，但更固执，更坚强。一百个回火钢在手指周围是柔软的。听到第一线市场的枪炮声，勇敢的战士们吹响了冲锋的号角，向胜利进军。

■刻意练习

请写下你选择做销售工作的五个理由，并按顺序排列。