商务英语谈判中中西文化差异有哪些？

商业全球化的步伐日益加快。在这样的环境中，母语不同、代表不同文化群体的个体直接或间接地相互交流。但是在这些交流中，英语仍然是最重要的商务交流语言。首先，英语国家人口超过3亿，以英语为官方语言或官方语言之一的国家人口超过15亿。英语是二十世纪占主导地位的国际语言。在21世纪，它仍将是主要的商业和科学语言。虽然不同母语、不同文化背景的人用英语交流，但不会因为会说英语而消失。因此，在商务英语谈判中，应注意合作伙伴的文化，这是谈判和合作成败的关键。

西方人在与中国、日本等东亚儒家文明圈的商人建立商业关系时，非常注重对东方文化的研究，并用“高背景文化”一词来形容儒家文化。他们认为中国人的主要特点是说话含糊不清。例如，中国人不愿意在谈判中说“不”，担心“不”会损害关系。因为这种暧昧间接的沟通方式，首先要建立信任关系，增进内部了解；其次，东亚的谈判趋于一致和模仿。如果西方商人在东亚采取某种建立关系的姿态，那么对方也会采取类似的姿态来回应。这种关系的强度随着时间的推移而增强，达成令人满意的谈判结果的可能性增加；第三，是时间观念。中国人的时间观念比西方人长得多。它们为长期关系奠定了基础。一旦他们赢得信任，中国人民将会回报他们。

时至今日，不同背景的人给文化下了很多定义，但一般意义上的文化是指知识、信仰、艺术、法律、理论、风俗习惯的综合，赋予人们在特定环境中生活所决定的价值观和心理素质。它具有约束力，影响着具有相同文化背景的人的行为。因此，了解文化对于国际商务和谈判是很重要的。文化差异影响着谈判过程的方方面面，从说话的艺术到决策过程。对它们缺乏了解和理解，会使谈判复杂化，甚至阻碍谈判。比如美国人吃完自己的食物后把手放在嘴里吮吸，中国人不习惯；中国人吃饭的时候，美国人如果不分餐就很难咽下去。

西方人，尤其是美国人和中国人，有很大的文化差异。根据谈判程序及其主要差异，它们可以描述如下:

在问候方面，美国文化强调“人事分离”，对实质性问题感兴趣。所以，他们谈的都是不相干的事情，很少有时间去了解对手。简短的问候之后，他们交换与工作相关的信息。美国人也会在谈判桌上谈论一些与商业无关的话题，比如天气、家庭、体育、政治等。，但他们这样做更多的是出于友好和礼貌。另外，美国人的幽默感很强，只要有可能就开玩笑，不管有时间的场合。美国是发达的资本主义国家，生活节奏比较快，特别珍惜时间，讲究效率。在时间上，早到或迟到都是不礼貌的。

谈话方面，强调“特殊时间、特殊用途”的时间表没有那么“宽松”，讲究坦诚，讲真话。他们非常重视“基本政策”，即使对方提出的想法是好的，一旦不符合其“基本政策”，就会被拒绝。另外，我喜欢反驳，公开表示反对。这可能是因为它的法律体系是建立在直接对立的基础上的，所以不容易妥协。这种方式容易给人一种按照自己的意愿做事，以自我为中心的感觉，缺乏对人的包容和理解，有时甚至给人一种傲慢无礼的感觉。这些主要是因为美国人自信心强，自我感觉良好。原因如下:第一，英语几乎是国际商务谈判的主要语言，他们交流没有障碍；第二，美国是经济大国，美元是主要的国际结算货币。第三，因为美国是政治大国，这些都让美国人对自己的国家有一种自豪感和优越感，这种感觉也会在商务活动和谈判中流露出来。

在思维方式上，美国人往往把复杂的谈判分解成更小的问题，大任务由一系列小任务堆积而成，比如询问价格、包装、送货等问题，然后依次解决。对他们来说，最终的协议就是这些小协议的总和。他们比较实际，注重利益；但也不是没有道理。与之形成鲜明对比的是，中国人的思维认为谈判是一种综合的方法，从综合的意见出发很容易。所以中国“先谈原则，后谈细节”，而他们“先谈细节，避谈原则”。

在结论方面，美国人希望在谈判结束时明确结论，即交换合同。他们认为一旦交换了合同，谈判就结束了。美国文化强调客观平等，所以往往依靠严格的合同来保障权利，规定义务，所以相关协议会很详细，很冗长。签约仪式并不奢侈，即使是邮件签约，合同签订后的后续沟通也比较少，比如书信、礼物、互访等等。与中国的模式形成鲜明对比的是，仪式和庆祝活动经常被安排，其中包含着丰富的文化和含义。

作为历史悠久的古国之一，中国有着强烈的文化自豪感。但这种自豪感也催生了负面的东西，比如“面子”让中国人让步，不让他们丢脸。甚至可以说，中国人会毫不犹豫地在“利益”和“面子”之间选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义。他们看不起表面的、仪式性的东西，重视实质性的问题。毫无疑问，他们在语言交流上更喜欢坦率的对手。

中国的逻辑观念更重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。一旦建立了关系，双方成为熟人或朋友，出现了优惠和慷慨帮助的情况，信任度和包容度提高，所以中国人口头约定更多。而美国人则很少注意培养双方的感情，试图把生意和友谊分开。通常处理问题的方式是法律手段。律师出面解决问题是常有的事，生硬呆板。这一点我们应该清楚。但是合同一旦签订，他们非常重视合同的合法性，合同的履行率高。中国的集体观念强，强调集体责任，所以谈判模式基本都是集体出场，但决定者才是决定性的，甚至决定者根本不出现。这被文化主义者称为“高远权文化”，谈判者很难决定什么时候有更复杂棘手的问题；在西方，这被文化学家称为“低距离的权利文化”。表面上看，出现一两个人，已经赋予谈判者相应的权限，或者利用智囊团辅助其决策。因此，在谈判中，谈判者的个人责任更重、更高、更灵活。

在西方发达国家，越来越多的人直接或间接步入谈判领域，英美两国的商务谈判人员超过5%，但谈判正成为培养现代政治、经济和管理人才的重要课程。卡洛斯的《谈判游戏规则》被视为西方谈判理论的集大成者。他把谈判分为四个部分，了解其内容对我们与西方人，尤其是美国人的谈判大有裨益。第一，始终强调在触及实质性问题时，人和问题必须分开处理；第二，主张谈判的重点是利益，而不是场地，所以谈判时要把握各方利益，尽量克服立场争议；第三，在决定如何实施方案之前，首先要构思各种可能的方案，创造性地避免各方利益冲突，为谈判者提供解决问题的机会；第四，用客观标准而不是主观标准来判断和解决问题，逐渐达成一致；客观标准应该具有高度的权威性，不容易受到阻碍。以上四点，除了决策指导和技术建议，也显示了美国文化的特点。

我们还应该谈谈语言，这是谈判力量的一个重要来源。大多数美国人只会说英语。几乎在各种谈判中，无论是大谈判还是小谈判，重要谈判还是不重要谈判，语言，包括口语和书面语，都会成为达成谈判目的的决定性因素。一般来说，在相同的文化背景下，说话的内容还是会有错误的。可以想象，当一个人说第二语言时，错误肯定会更大，因为语言决定文化，不同的语言有自己独特的构建信息的方式。双语者要在语言之间进行切换，在切换的过程中，要调整自己的思路和思维过程，以适应自己使用的语言。

因此，跨文化谈判总是面临语言障碍。为了保证交流顺畅，一般的商务英语谈判都需要翻译。一个好的翻译不仅要精通使用两种语言，还要有相应的专业技术知识。英语显然已经成为一种全球性的交流语言。国际商务工作者，尤其是翻译人员，应具备较高的英语知识，并对英语国家的文化有深刻的了解。