没有比较,就没有交易。
客户为什么会有购买需求?为什么客户希望有更好的?为什么顾客总喜欢和你讨价还价?我发现销售中所有的问题都是因为“对比”的巨大影响。
顾客想购买家居装饰产品。客户要养孩子,需要购买母婴产品。客户生病了还得去看医生,买药。这些都是刚需。对于销售人员来说,没有你的教育和引导,他会买,但不管他会不会马上买。你的手机还能用,你的车还能在路上开,你的孩子还要学钢琴书法。这些需求并不是刚需,也就是说,客户不愿意改变现状,似乎对他的生活并没有那么大的影响。我该怎么办?这时,对比的原则就发挥作用了。当客户体验到使用你的产品给他的生活带来的美好感觉时,就会激起他强烈的购买欲望,我也需要这样的产品。
市场上有很多类似的产品。我为什么要买你的?对比又起了作用。当我们将我们的产品与竞争对手的产品进行比较时,我们告诉客户,他们可以通过购买我的产品获得更多的“好处”。仅仅用FAB技能来塑造自己产品的价值是远远不够的。没有比较,就不会有伤害。没有比较,就不会有交易。产品对比演示不仅引导客户购买此类产品,也是必须购买我们的产品。
为什么顾客总喜欢和你讨价还价?因为客户也在做比较,单纯从产品的物理属性我看不出你的产品比别人好在哪里,你的价格也比别人贵,所以客户砍价的目的没有你想的那么简单。第一,他当然想以更便宜的价格买到自己喜欢的产品。第二,他只是在试探你的底价,他自己也不想当冤大头。第三,他的朋友已经以更低的价格购买了类似的产品。如果他购买昂贵的产品,
对于任何有经验的销售人员来说,众所周知,使用比较原则来影响目标客户。销售中有哪些环节会用到对比技巧,如何才能正确使用?
第一,横向比较
心理学家曾经做过一个实验,左边有一桶冷水,右边有一桶热水,然后让实验者把左手和右手分别放进两个桶里。过了一会儿,他们在两个水桶中间放了一个水桶,里面装了一桶温水,然后让实验者将双手同时放入那桶温水中。这时,实验者的脸上会有一种特别奇怪的表情。左手觉得水温高,右手觉得水温低。
从这个实验可以得出一个结论,这个世界上没有真理,所谓的真理就是大家眼中的真理。这个道理我们想通了,销售的道理也就理顺了。你的产品是什么并不重要。重要的是你的产品在客户眼中是什么样的。你不仅要把你的产品卖给客户,还要知道你的产品是什么样的,在客户心中的位置。
1,产品对比
当我们使用FAB技术向客户展示产品价值时,我们仍然是从销售人员的角度思考问题。当你在销售一辆丰田汽车时,你在用FAB来解释产品,但客户的头脑可能在想通用和大众。
如何影响客户建立对我们产品的偏好?除了利用USP的独特卖点,向客户描述价值,比较是一个非常重要的销售工具。一家瓷砖店的店员告诉顾客,他的瓷砖是抗菌瓷砖。他怎么证明?她把一个苹果一分为二,然后把两个苹果的切面分别放在自己的瓦胚底部和别人的瓦胚底部。半个小时后,别人瓦胚底部的苹果变黑了,而她自己瓦胚底部的苹果和刚切的几乎是一个颜色。更夸张的是,她拿起自己瓷砖上的苹果吃了起来。
2、销售人员对比
达成交易是每个销售人员都渴望的事情,但为什么会达成交易却非常复杂。有一种成交客户,对产品和品牌趋之若鹜,对销售人员特别反感。有一种成交客户是跑向销售人员的,对产品和品牌感觉一般;还有一种是成交,客户认同产品和销售人员,这是最理想、最有挑战性的销售交易。
“先卖自己再卖产品”“销售是为了得到人”。能否快速获得客户的信任和好感,是销售人员的基本功。客户在认识你这个销售人员之前,可能接触过很多同行业的销售人员。只要去掉品牌二字,就分不清是哪个销售人员了。在这种情况下,可以创造销售人员的差异化,通过与其他销售人员的差异化对比,给客户留下深刻印象。销售人员的差异化有很多细节,比如你的名字,你的衣服,你的销售语言,你的服务动作。
二、由大到小的对比
在电视剧《心灵》中,医生霍思苗的母亲反对他和护士谈恋爱。如何说服她接受他女朋友的护士身份?霍医生第一次告诉母亲,他不打算结婚了。她妈妈当然反对,觉得对不起霍思苗死去的妈妈。然后霍医生说他其实是恋爱了,但是对方是男的,浪不停的涨。我妈妈的心像过山车一样。最后,我只能说,男人可以接受。直到这时,霍医生才向母亲坦白,如果男人都能接受,为什么不能接受一个护士?其实他们真正爱的对象是护士梅小虎。
每次看到这一段,我都会笑猪叫,让我想起罗伯特·西奥迪尼在《影响力》这本书里讲的一个故事,一个女大学生写给父母的信。起初,她说她跳窗逃生时摔断了几根肋骨,因为她在宿舍里使用电器。消防员带他去了医院,然后他爱上了消防员,她怀孕了。他们计划结婚,但是他们不能领证。因为消防员没有通过婚前经历,她被感染了,最后,她在信中写道,这些事情都没有发生,只是历史课和化学课的成绩很不理想。
我们每个人的心理感受就是这么奇怪。当你经历过生死等大事时,许多小挫折在你看来不过是毛毛雨。我们在销售产品时,也需要从最贵的产品入手,因为当客户看过最贵的产品后,当你向他们推荐一个中等价位的产品时,客户会觉得这个真的很便宜,很可能会冲动购买。比较原理告诉我们,在销售中需要遵循这样的销售流程:先推荐高价产品,再推荐合适的产品;先卖主打产品再做相关销售。服装店先卖西装给顾客,再推荐领带和衬衫;手机店先把手机卖给客户,然后再推荐各种配件,因为当客户花了很多钱去买主产品的时候,他们在配件和辅助产品上的支出也增加了。与以前的支出相比,他们现在花的钱也是毛毛雨。
第三,系统思维的比较
当一支球队输掉比赛时,教练如何安慰他的球员?他说,“我希望你们每个人今晚在回家的路上停下来,抬头看看天空,仔细想想——我们在第二节比赛中的失败不算什么。”对于浩瀚的宇宙,我们每个人都是渺小的;对于漫长的人生来说,你现在经历的都是短暂的。
把小系统和大系统对比,是一种升级维度的销售思维。
1,价值升级
销售的本质是利益交换。如果我们只是基于产品本身给客户带来的好处来销售,你很难卖更高的价格。除了产品,我们还能给客户带来什么好处?尤其是在新零售时代,每一个以销售为主的公司都会转型为内容制作公司,通过内容与客户互动,使之有粘性、有深度。
在销售中,不仅要和客户谈你的产品,还要谈你的公司能给客户带来的整体价值,以及产品背后的意义。所以卖钻石的说我们卖的不是钻石而是爱情,卖瓷砖的说我们卖的不是瓷砖而是设计空间和美好生活。
2.价格上涨
有些销售人员在和客户谈价格的时候会特别沮丧,因为你是在用提问者的思维回答他的问题。能不能跳出现在的小系统,放到大系统上?我给你举个例子。花2万元买瓷砖并不便宜,但与装修房子的30万元预算相比,2万元是九牛一分。但是你知道瓷砖对于家庭装修有多重要吗?这个时候,你把产品的价值和产品的价格进行比较。产品的价值不取决于你的成本,而取决于客户的需求。
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罗伯特·西奥迪尼作为影响力专家,提出了说服他人的六大影响力定律,但他并没有把对比原则写进六大影响力定律,因为在作者看来,对比原则贯穿于所有的影响力定律,是最有力的影响力武器。在销售中,你可以原谅我不知道影响力六原则,但如果你连对比原则都没听说过,没应用过,对不起,不可原谅!