保险推销员的心理秘密
此外，保险业务员还要出外勤，独自进入陌生客户的家或办公室，所以没办法像汽车业务员一样，先在经销商的销售部门设计一个“陷阱”(如软椅、热咖啡或巧克力)。
还有，汽车销售员面对的是已经决定买车，只是不知道买哪辆车的消费者。但是，保险业务员面对的往往是完全没有购买保险打算的客户。
所以保险业务员的任务难度其实比汽车业务员高很多。今年，也就是美国购车事件后的第十年。这个时候我已经拿到了认知神经科学的学位，做了博士后研究，开始教书了。当我这个“象牙塔里的嘴炮心理学家”和“社会上的实用心理学大师”对抗时，谁赢了，谁输了？
一天下午，一个陌生人打电话来。一位名叫“雪莉”的女士说她想和我见面谈谈儿童健康保险计划。她说我的一个学长知道我可能有这个需求，所以强烈推荐她联系我。这位学长一直对我很好，我到新加坡后一直受他照顾。所以，一听说是学长介绍的，我立马卸下心来，接受了邀请。
第二天，雪莉修女带着可爱的儿童服装微笑着来到我的办公室。一见面就发了一轮疯狂的歪理邪说，年轻有为，身材修长帅气，谈吐不凡。各种只有在宣王于口中听到的荒唐恭维，大概都是她说出来的吧。
后来雪莉姐立马把椅子拉到我右边坐下，开始说正事。
她说，儿童简单意外医疗保险一定要投保。只要一个月不到10新币(约200台币)就没必要存这么小钱。我点点头，表示愿意购买。这时候雪莉姐看到滩头堡被拿下了，马上转移话题问道:“赚钱难吗？如果明天你被车撞死了，你该怎么办？”然后她说，每一万名男性中，就会有4600人患癌症。如果得了癌症，老婆孩子该怎么办？财务将如何规划？
这两个问题让我当场无语。接下来，形势急转直下，结局大家应该都猜到了吧！不到半个小时，雪莉姐面带微笑，淡定地拿着几百万的保险订单回家庆祝。
在这短短的30分钟里，各种密集的心理技能让我没有喘息的机会。下面我们用慢动作仔细拆解其中几个。
笑脸操纵你的潜意识。首先，雪莉姐姐有一种大家都无法拒绝的笑容。每个人都知道微笑的力量，但你知道微笑的力量足以在潜意识中影响我们的行为吗？在一项心理学研究中，研究人员邀请口渴的受试者，首先给他们一杯饮料，并问他们愿意为此支付多少钱。在受试者喝饮料之前，研究人员在屏幕上快速播放一张笑脸，受试者根本看不到。
结果表明，这些“看不见的笑脸”仍然会增加受试者的后续消费，受试者愿意为这些饮料支付更多的钱。此外，脑成像实验还发现，即使受试者看不到这些情绪面孔，他们大脑中的杏仁核也会对这些情绪做出反应。从这个角度来看，“一个微笑值千金”这句话似乎是有一定依据的。
赞美会偷走你的心。接下来就是雪莉姐接二连三的歪理邪说了。你可能认为不真诚的赞美应该没有效果。毕竟我们都知道对方只是做做表面工作，随便夸几句。这样的赞美怎么有用？但是研究表明，表面的赞美确实有效。
在一项消费者行为研究中，研究人员让受试者想象他们收到了一封由一家百货公司随机发送的广告信，信中说了类似下面的话:“你对服装的品味非常好，如果你能来，我们将不胜荣幸。”虽然受试者明明知道这些语言只是废话，但经过这样的虚假赞美后，他们对百货商店的偏好仍然远高于没有被虚假赞美的受试者。
这种“假赞效应”其实是出乎很多人意料的。我们一般认为，当别人说的只是表面上的恭维时，我们心里清楚，我们不应该受其影响，但事实证明并非如此。所以，下次你听到别人冠冕堂皇的赞美，或者收到脸书可能言不由衷的一百个赞，记得好好想想这个研究，不要让别人在不知不觉中欺骗了你！
右耳根部软吗？微笑和赞美只是基本功。然而雪莉姐姐选择坐在我的右边，却真的很有意义。右边，是什么意思？原来大部分人的右耳根好像都是软的。
早在1961，加拿大心理学家Doreen Kimura就曾在实验室发现，人们在听演讲时更喜欢使用右耳note 4，在只能使用一只耳朵进行活动时，大多数人也喜欢使用右耳note 5。
那么在现实生活中，有没有可能观察到类似的情况呢？当然有！喜欢用文字调情的浪漫意大利人在夜店发现了“右耳效应”。意大利心理学家在夜店进行了实地调查，发现286名客人在相互交谈时，有72%的几率会对着自己的右耳说话。
在另一个实验中，他们让实验者在嘈杂的夜总会里对客人耳语，然后观察对方会用哪只耳朵听清楚。结果发现，160的客人中，有58%的人会用右耳。另外，当实验者要求176客人的右耳或左耳点烟时，右耳点烟的成功率明显更高。
唉，早知道这样，我就冲上去坐雪莉姐姐的右边了。也许我会有机会说服她给我一些保险折扣！
小商品吸引大生意。雪莉姐姐的下一步棋，我称之为“滩头效应”。滩头效应就是只要先打下滩头(让顾客愿意买小商品)，就有更大的机会一步步做大生意。
在营销心理学专家罗伯特·B·西奥迪尼的《只为说服你》一书中，提到了很多这样的案例。
例如，只有65，438+07%的人会接受路边居民的随机请求，在他们的草坪上放一个大标志“小心驾驶”。但是，如果让居民先在车窗上贴一个小小的“小心驾驶”贴纸，两周后再让他们在自己的地盘上贴一个大大的标志，成功率就高达76%。
同样，大部分人都会认同，陌生人进入家中进行商品调查的概率只有22%。但是，如果他们先通过电话进行采访，三天后成功进入他们家中进行商品调查的概率将高达56%。
还记得雪莉姐姐一开始卖给我的儿童意外医疗保险吗？她一定是计算过了，月收入不到65，438+00新币，我肯定会买这个小保险。她不知道，如果我失去了我的滩头阵地，我将注定失去我的生活。以后如果确定没买过东西，最好不要和业务员聊天，也不要买小东西，不然这些营销心理学技巧真的会吃人不吐骨头！
雪莉姐姐数字心理游戏的最后一招就是玩数字心理游戏。在财经作家杰森·茨威格的畅销书《大脑炼金术》中，引用了很多类似的数字心理效应。
比如“44%的无癌健康率”和“每万人中有5600人会得癌症”，后者听起来更严重吗？“手术成功率92%”，“每一万个人中会有800人死于手术”。后者更可怕吗？
数字的这种心理效应的关键在于，当你使用百分数的时候，人们更容易把注意力集中在冰冷的数学比例上，但是当你提到实数的时候，冰冷的数字立刻变成了真人。生动的4600人患癌，800例手术死亡，很容易触动人心。
所以，大家一定要小心。当销售人员想要隐藏风险时，他们通常使用冰冷的数字百分比。但是当他们想突出正面的好处时，就会用具体的实数。对付数字游戏的诀窍是在你的头脑中同时转换两种数字表达:对方说百分比，你就转换成成人数，对方说数字，你就转换成百分比。逆向操作，你不会轻易被牵着鼻子走！
后记:保险单的去向显而易见。在这场“象牙塔里的嘴炮心理学家”和“社会上的实用心理学家”的较量中，后者彻底胜出。奇怪，他们不是说十年河东，十年河西吗？怎么十年前被桑尼叔叔打败，十年后还被雪莉姐姐封了？看来就算我磨砺几十年，也不一定能走到彼岸啊！
那天晚上，我带着预约单回家。皇后一看，果然被骂了。大梦初醒后，我们还约了雪莉姐姐重新约好。好在最后谈判成功，原本几百万的保单变成了每月65，438+00新币的只有三个人的意外医疗保险。读者朋友们，在做重大决定之前，你们最好不要冲动，多想想，多和朋友聊聊，等几天再做最后决定！
注1 Piotr Winkielman和Kent C. Berridge，“非常规情绪”，《心理科学当前方向》13，第3期(2004):120–123。
注2威廉姆斯马等，(2004)。双眼抑制条件下杏仁核对恐惧和快乐面部表情的反应。神经科学杂志2004年3月24日；24(12):2898-904 ..
注3:Elaine Chan，Jaideep Sengupta (2010)言不由衷的奉承很有效:双重态度视角。市场营销研究杂志:2010年2月，第47卷，第1期，
注4 Kimura d (1961)大脑优势和言语刺激的知觉。Can j心理学15:166–171。..
注5 Porac C，Corens (1981)横向偏好与人类行为。纽约斯普林格。
注6:marzo Li等,《人类(智人)的侧偏:关于大脑半球不对称性的三项经济研究》。自然科学杂志，2009年；DOI:10.1007/s 00114-009-0571-4
？