如何提升销售能力，如何提高业绩，做生意高效成

一、销售技巧就是艺术

销售是最具诱惑力的工作，它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人享受到最为宝贵的自由。如果你是一名业务员，那就意味着你无须朝九晚五、无须8小时都呆在写字楼里日复一日地重复工作。你的每一天都将是崭新的，你的生活将充满冒险和挑战，你在迎接这些挑战的过程中，你的收入将不断增加，你的事业也将不断发展。

但在进入这个完美的行业之前，你必须认清一点：业务人员绝非100%的人都能成功。在销售行业，80%的业绩是由20%的业务人员创造出来的。这20%的人并不都是俊男靓女，也不都是能言善道者，有些甚至并不勤奋，他们之所以能够创造出超凡的业绩，就是因为他们掌握了销售技巧，把握了业务工作的真谛。

很多人在进入销售行业之前，都抱有这样的想法：只要肯吃苦，就能获得好的业绩和丰厚的回报。但事实并非如此。很多业务员在吃苦方面是从不皱眉头的。他们早出晚归，不畏严寒酷暑，常年跋涉在外，把所有的时间和精力都倾注在销售业务上；他们也有毅力和耐心，屡战屡败，但又屡败屡战。如此地不畏艰难困苦、如此地辛勤耕耘，可最终得到的却是不优秀的业绩。为什么呢？原因就在于要做好业务，并非吃苦就可以，还要掌握销售的技巧，增强自己的影响力。业务不是“跑”出来的，真正能为我们赢得订单的不是我们的脚，也不是汗水，而是头脑和智慧。因此有人说：优秀者凭借技巧，平庸者唯靠辛劳。

要成为一名出色的业务员，就必须掌握一些销售的技巧，用智慧赢得订单。“脸上不发光的人，永远不会变成一颗星”。要想脸上发光，首先必须丰富自己的头脑，把智慧（而不是汗水）当做武器。

二、应用销售技巧的原则

有人说搞销售是个苦行当，要跑断腿、磨破嘴，并编出顺口溜来形容销售人员：“跑遍千山万水，历经千辛万苦，排除千难万险，经过千锤百炼，说上千言万语，想出千方百计，方可销售。”还有人认为销售有“六难”：一是门难进，一听是销售东西的，门卫立即挡住；二是脸难看，买方市场，遇冷板凳是常事，被赶出门外也不稀奇；三是胃难受，谁能与客同醉，只是肠胃受罪；四是人难当，顾客说我宰人，朋友说我骗人，同事说我压人，老板说我坑人；五是路难行，大路小店，平原山区，火车误点，飞机停飞，丢包中计，困在外地；六是功难记，火了是好货，功劳属集体，一旦压了库，工资往外赔。但也有“不去做总统，就去做销售员”的说法，销售具有巨大的发展空间，锻炼人的综合素质。但随着竞争的激烈和同质化现象的出现，销售业绩的提升始终成为困惑销售人员的问题，如何提升销售业绩呢？如何寻找销售捷径呢？关键是要在销售的过程中掌握一些基本的原则。

一、心态是根本

许多销售人员对自己没有信心，对销售的产品和企业也没有信心，认为销售是去“求人”，认为销售不光彩，没有一个积极的心态。作为一名优秀的销售人员，应该具有责任感，即为谁而活；具有使命感，即为谁而做；具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切；具有道德感，用心去销售，用真诚感动客户；具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。积极的心态、迅速的行动是销售成功的关键。立即行动起来吧，树立微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持、乐观等心态。

二、细节定成败

销售需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等，都是体现在不同的细节上的。销售需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上要从小事着手，细节决定成败。

三、对位是关键

有效的销售需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准目标客户，而且要时机恰当，要“对位”销售，包括对客户购买能力的资格审查、对目标客户的“攻心术”、对位产品使用价值与客户的需要等。

四、思考要换位

作为专业的销售人员，要具备“一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术拍马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”的能耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我销售意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位，不能是听着心动、想着激动，就是没行动。

五、潜能要开发

作为一名销售人员，不仅需要先天性的因素，还需要后天的培育。开发其潜能，先天的一切很难改变，后天要通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼（如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的修炼等），需要的是后天潜能的开发（如对于销售人员的潜能开发）。主要从以下几个方面着手：一是“诱”。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和愿景来引诱自身潜能的开发。二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗；营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化。三是“练”。潜能开发的练习，如题目、测验、训练、脑筋急转弯、一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼技术，思维创新与情景模拟训练等。四是“学”。失败原因千千万，但归根到底只有一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运（如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），学习如何学习（学习的方法和形式，可以从书本学，向同事、同行学，向客户学，从培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习、建立个人知识库，可以从一切可以学习的地方学习），与时俱进，通过学习使自己立于不败之地。

六、创新不可缺

销售需要创新，需要创新性的思维。例如，你要懂得给你的客户作决定：客户喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。要善于赞美别人，要围绕F（Family家庭）、I（Influence影响力中心）、N（Neighborhood居住环境）、D（Directly其他媒介）、S（Society社团）等方面去快速寻找目标客户；通过不同的方式和层面（如公关的不同层面、客户全方位的体验等）去开拓客户；通过利益链、情感培育等方面去维系客户，培育客户的忠诚度；通过服务改善（无形服务有效化、服务多一点、满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等方面）提升客户的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，将农村包围城市与城市辐射农村有效结合，最终促进产品的销售，在提高销售量的同时提高利润，在提高销售效率的同时提升销售效益。

七、梦想要贩卖

销售需要贩卖梦想，如可以将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己“坚持就是胜利”。同时，向客户销售时需要让客户梦想到很好的未来，让其产生想象和联想。

正如美国著名销售专家海因兹M.戈德曼所言：“有效的销售需要仔细研究要拜访的顾客；设身处地为顾客着想；找出双方***同点；造成一种融洽的气氛；运用说服能力；密切注意洽谈的发展趋势；正确表达自己的观点，诱导顾客作出肯定回答；确定洽谈的主要目标和次要目标；缓和洽谈气氛；促使顾客确认协议”。记住“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”