如何成为一名优秀的推销员

做到自己承诺过的、答应过的、签过字的，不要写空头承诺，把简单的事情变得困难，把容易的事情变得困难。记住自己的承诺，提前兑现，眼前会有惊喜。说不如做，做好不如做好。

2、高绩效人才的“七种能力”

1)与“狼”共舞，首先把自己变成一只“狼”——优胜劣汰。

2)笨鸟先飞，重在学习——主动学习。继续充电，快速学习。

3)狗敏锐的嗅觉。善于捕捉信息，抓住机遇。

4)鹦鹉学舌，学会做人——善于说话。学会说话，讲究艺术。

5)具有牧羊犬般的领导和管理能力。自由协调领导和管理。学会领导和被别人领导。

6)不要像猴子一样掰玉米。学会选择，学会放弃——善于选择。

7)蜘蛛般的织布机。拓展e时代，创造新魔力(网络时代，飞速发展，电子时代。)

高效人才的七个习惯

1)像雄鹰一样搏击长空。要有自发性和侵略性。

2)有蚂蚁一样的合作精神。与他人合作。

3)虎啸千里，忍耐一时。控制自己的情绪，主宰自己。

4)骡子的坚韧。持之以恒，一直往前走。

5)勤奋如牛。勤奋、敬业、努力。

6)洋洋得意满脑子新点子。勇于创新。

7)像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定一个目标，然后再去行动。

2.要成为行业(农药)的专家，必须努力学习，专家要吃香。

我们面临的是40%的文盲。如果我们不受欢迎，我们就不能在人们的心中扎根。人奶养不活我们。农药是一个技术性很强的特殊行业。我们必须多学习，多开悟！

果实长势良好，请使用套袋！你用的是螨虫，杀螨才是管！

3.诚信营销——亲身参与产品的使用(测试、演示、推广)，寻找永恒的东西:

(1)找一个坚强、诚实的伴侣；

(2)与政府“密切接触”，以共享政府资源，增进信任；

(3)创造一种永恒的价值观:

古人云，有字无字不远。企业要想“远”，也要有“文”。海尔的“真诚永远！”、BBK的《我们一直在努力》、雄心勃勃的《完善自我，止于完美》、菲力浦的《让我们做得更好》、诺基亚的《以人为本的科技》、康佳的《飞越无限》。

Zz→信义农药，时刻想着你的财富。永远想着大地的收获！

新一农药服务世界绿色农业。

新艺农药，科技铸就精品，创新成就经典！

4.发展语言技能-“以有趣的方式倾听语言，以取悦顾客”

多想敢说，幽默的语言可以解决客户购买时的心理障碍。让人感觉很舒服，很难忘。是打赢终端战和肉搏战的法宝。

5.把握客户，争取主动。

要从“把这个产品卖给客户”转变为“给客户找产品”，因为产品的实际销量才是最有说服力的结算依据。(先付款后发货，比较好订购！)

6.巧妙施压，有效催款。

⑴将购买需求分解成零件，意在让客户处于“饥渴”状态。

“饥寒交迫”也是一种策略。“想让孩子平安，就给他饥寒”！不要太主动太热情，珍惜自己！

(2)优势品种会断货，使其线下客户流失(暂时压力)；

(三)前款未结算的，以后不再交付货物；

(四)明察暗访，了解客户经营情况；

5]时刻关注坏账和死账，防患于未然。

7.牢固树立品牌意识，坚决抵制“短视”行为。

A.不要为了小便宜而损害企业形象(企业形象包括:知名度和美誉度)；小亏大亏，得不偿失。常规产品比较品牌和价格；正常操作是有品牌，价格比竞品略高；不正常的操作是有品牌，价格略低于竞品(结算价格远低于竞品，人为降低主要内容)。

产品是钞票，品牌是印钞机！

没有品牌，就像茫茫大海上漂泊的孤舟！我们什么时候能靠岸？只有迷茫！建立和经营一个品牌，就像我们爱护自己的眼睛一样，“瞎货”没有出路！

保持高度警惕。谁动了公司的奶酪？你！

用冷水煮青蛙会让它们觉得热的时候跳不出来！！

B.未来的营销是品牌竞争→品牌竞争！

(1)品牌是企业的战略问题，是一项长期的系统工程；

⑵品牌是大量卓有成效的细致工作，不是一个空洞的概念；

⑶品牌是质量、服务、信誉、承诺、放心、财富(印钞机)；

⑷品牌是舒适、自信、成功的象征，是高层次的精神享受；

5]品牌是铁打的阵营，产品是流动的士兵；

6.品牌就像爱情，一端影响消费者，另一端影响企业。

一旦品牌容易老化，需要维护→宣传创新，快速跟进新产品，创新服务。

c品质和服务是品牌的“心脏”和“大脑”。

我们“质量救厂”

⑴过硬的产品质量是优秀品牌的基础，产品质量是企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；

⑵日本政府提出的“质量救国”，可见知识和质量意识是多么强烈！

(3)只有保证产品质量，不断创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；

⑷产品的外在质量(包装)直接关系到产品在消费者心目中的最初形象和想象；

嚎叫者

产品外观质量差，厂家容易出错。

产品内在质量差，小厂容易犯罪；

5]宣传的效果取决于产品的质量。如果广告做得好，只能解决消费者把产品买回来的问题，而不解决退货和继续销售产品的问题；

【6】服务→成熟的消费者跟着服务走(全程服务:售前、售中、售后)，时刻为客户着想，处处为客户着想。农民是厂家和经销商的同一个客户！服务的精致是一种令人兴奋的个性化服务，让你在意想不到的地方感受到一种惊喜，涌动出一种卖点！

D.总结——一个优秀品牌的提炼不是一蹴而就的，而是一个长期全心全意培养的过程。只有保证坚韧的产品质量，做好产品独特的宣传，做好产品细致周到的服务，企业才会在众多企业中脱颖而出，成为具有竞争优势的品牌，成为市场中的钢铁！

F.谈农药品牌的变化

(1)农药市场现状——品牌弱势、分散化、模糊化；

⑵群体和细分市场的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌处于混乱状态，区域品牌众多(做好区域市场摸底，样板市场，建立区域品牌基地)。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！

(3)历史原因形成:计划经济时期，农药作为农资集中购销，企业不需要有品牌的概念。生产企业的产品全部以通用名称出现在市场上，农民接受带有行政区域和产品通用名称的“商标”。农民只知道产地，不知道什么牌子；

如:宁阳农药、建湖二农、连云港二农、南通敌敌畏、上海磷酸铵、新沂多菌灵、新沂佳拓；新沂甲胺磷...

⑷市场经济:失去了“地名+通用名”的优势，没有唯一性和排他性。作为一个已婚人士，我不敢张扬！原有品牌不断被侵蚀，进退两难！长痛不如短痛！“新一多菌灵”:可爱！太可惜了！可怕！

童珍之后还有很多曙光:科盛农药、华阳农药、大成农药、娃哈哈(杭)、雕刻品牌(溧水)，我们……主张童珍改革！

8.好事让“名人”第三方更有效！别疑神疑鬼的卖瓜。

勇往直前的代价是不能后退。忠诚的代价是几十年面对同一张脸吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会失去判断力(信其言——盲从)。

一个产品制造商需要有两个经销商:一个帮你把产品放到消费者面前，一个帮你把产品放到消费者心里。

例:周坚卫请烟台著名果树吴贵本谈谈杀二的好处！——名人事半功倍。可以帮你把产品传播到消费者的心里。

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9.新产品进入市场时，要把好“四关”——“四关论”

(1)质量控制——质量第一是每件产品的关键。每一个产品出烤箱的现场测试一定要认真仔细的做，而且因为地方的原因一定要在不同的地方再做一遍。只有推广起来，才有说服力，才能赢得客户的信任。(回头客可以产生，80%的利润来自20%的重复购买！)

(2)价格——在保证利润的前提下，尽量保持低价格。这样才能保证比同类产品更有优势，先进入市场，让销售环境有利可图，提高销售网络的积极性。

(3)包装清仓——人争一张脸，货卖一张皮。做自己喜欢的，结合当地审美，用药习惯，定规格，定材料，以市场需求为准绳，将个性化进行到底！“既不犯规也不愚蠢，——多变！”

(4)服务——市场管理、市场控制、广告、

消费者可以放心

广告的综合效果:经销商有信心，对手担心政府，胶东高兴，员工安心。

通过防止货物逃逸和哄抬价格来保护市场。游戏有规则，有裁判有处罚！)

，礼品，推介会，终端技术指导。

10.为什么假冒伪劣农药会有市场？

(一)。销售渠道混乱。

①懂农药和不懂农药的人从事农药业务；

(2)供过于求，互相讨价还价，抢占市场。

(2)以次充好欺骗农民，以假乱真。

(1)外表华丽，内在低劣；(2)价格低，利润高；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，容易造假。

(3)农民贪小便宜，自我保护意识差。

(四)。执法不到位，没有主体，大部分都是罚款。

伪造者-卖假货的人-造假者-假货使用者

有益，有益，亏本。

伪造者:罚一次也没关系。如果我被惩罚两次，我会赚得更少。

惩罚我三次，我就会成为执法部门的好朋友。久病造就医生。

狡兔死，走狗烹。造假者最怕什么！

试问:如果连农民的钱都赚不到，还能赚谁？

12.第一次如何拜访客户？

A.会见顾客的技巧

(1)知己知彼，百战不殆；(2)记下会议内容；(3)着装整洁；(4)自我介绍的第一句话不要太长；5]在说明自己的目的时，要学会在一些说明或恭维的幌子下吸引客户的注意力！

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和要名片。

(1)避免对顾客说:“可以给我一张名片吗？”

2 ╳╳╳╳经理，跟你交换一张名片，以后多多联系；

经理，我们第一次见面，和你交换了名片。

C.第一次见面就问“要不要”“买不买”，迫不及待的向客户介绍产品。(╳)

学会营造和谐的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——根据客户的兴趣和关注点介绍产品。重点是如何用这个产品为客户赚更多的钱。怎样才能长期赚钱？卖的不仅仅是产品，还有客户的利益，让他看到光和金，让他心动！

F.应用“两点”谈话法，不要对对方说“不”。

(1)你现在要货吗？…………………………( ╳ )

你现在想要一吨还是两吨？......................................(针对客户)

(3)现在拿一两个？............................................................................(反农民)

╳╳╳╳╳你有100克的包装吗？.....................................................................................................(否:╳)

回答:现在有500克更好卖，更赚钱！(转移矛盾)

例子:卖早餐问人家要不要气棒？.....(50%以上，50%以下)

卖早餐的问:要不要加一两根油条？.....(60%加1，30%加2，10%不)

13.货物走私的表现、危害及对策

一.表达形式

1.经销商在逃货。

1.1由于价格差异，部分区域经销商以低于约定销售价格的价格渗透到其他区域。水往下流(高→低)，货往高价走(低→高)。周边客户定的价格不同，也容易造成货品出逃。

1.2不同的销售程度导致产品逃向品牌销售市场(同价)。

2.生产供应商“放水”

(1)总部绕过区域代表，直接向相关客户提供产品，受到现金交付的诱惑。

⑵销售政策存在盲目性和随意性。

一看到任务完成不了，想放哪就放哪！

(3)以货抵债——债权人急于套现，低价抛货。

(4)不同地区定价差异大，导致产品流向高价地区。

3.易货。

4.经销商出售假冒伪劣产品。

2.货物走私的危害

1.不管是什么方法，都是从低价倾销开始，侵蚀生产供应商苦心经营的营销体系。

2.跳货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害品牌声誉，严重威胁品牌声誉，扼杀终端市场。

3.经销商对厂家及其品牌失去信心，失去老客户，将兴趣转向其他品牌产品和供应商。如果市场价格混乱，你不赚钱，谁来卖你的产品？更别说硬卖了！！

4.混乱的销售渠道和价格，以及充斥市场的假冒伪劣产品，都会降低消费者对品牌的信心。消费者担心买到假冒产品，不得不放弃购买品牌产品，这会影响品牌形象。

三。问题的解决方案

1.先从源头抓起货

A.只有一个部门负责销售工作，多个部门最容易导致渠道价格的混乱。

B.资金再困难也不要以货抵债(搞乱市场，自己拆墙。)

c地区间定价差异不要太大(尽量定个价，不要高价卖)。

2.加强销售渠道的管理

以协议的形式确定经销商的销售区域和产品价格，防止出现货物走私和随意降价的情况。

3.实行产品编码制度(便于判断走私货物来自哪里)

4.实行奖惩制度——用铁的手腕和纪律管理市场。

对于恶意跳货、低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；立即清除害群之马。保护市场就是保护自己的利益！奖励举报的经销商(并遵守规则)。

5.加大打假力度(专利、侵权、分析内容)——举报，联合打击假冒。

6.市场定位要科学，尽量只选择一个客户；2个以上客户分品种；新品种一定要分开做，防止窜货，不然立马卖死。

7.货物走私的罪魁祸首往往是客户，但解决问题的最佳环节是业务员。对于业务员的考核，不仅要看他完成了多少销售，退了多少钱，还要考核他对市场的掌控能力，对客户的管理能力。

通信提醒、警告、停止供应、取消返利、佣金、停工* *

8.积极和消极思维

(1)边缘、小批量的商品是正常现象。

恶意的，大量的商品是可怕的——卖死产品，卖死市场。

(2)畅销产品容易卖，容易造假。

⑶在一定程度上，产品销售蒸蒸日上。

9.以走私货物为生的人没有基础，只能进不能退，就像走在独木桥上，基础薄弱，没有铁杆客户网络。抛弃自己的土地，种别人的土地，去远征，一定会失败！这种害群之马是同行经销商所不齿的，这样的经销商早就该淘汰了。

14.客户与客户的关系很重要，尤其是在产品同质化的时代→感情奇妙，生意兴隆；感情冷淡，生意黄。

15.终端展示和导购很重要→展示生动，产品会说话；如果不设专柜，农民就不挑了！挑也没用！

终端导购很重要→金银奖不如销售人员的好评。为什么只夸你的产品，而下送呢？为什么多装点货？一点阳光就会灿烂！)

16.咨询式销售——营销人员利用营销概念帮助客户完成他们做不到的事情。把“卖产品”转变为“卖客户利益”，帮助客户赚钱。

(1)分析市场，分析病虫草害的发生情况，制定产品切入市场的机会。

⑵分析竞争对手的情况，构建竞争因素。

⑶分析公司产品定位，寻找市场切入点，制定当地市场价格运营体系；

⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案(上网价格)；

⑸分析市场竞争，制定有效的营销手段(技术服务、电视广告、礼品赠送、户外广告、出版物广告...).

卖的是客户的利益！

简而言之，培训营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的客人，听营销人员为他们设计的方案。这种方式来源于企业的营销培训，来源于对市场的了解。

传承经典，送珍宝给顾客。和你在一起的客户不仅可以做赚钱的产品，还可以获得洞察力。物质文明和精神文明都有丰收。为什么不呢？客户离不开你(就像抽烟斗)，那你就是客户的客人。钱会给你，货会硬卖。勤于学习，善于总结，学而不思则罔！台上一分钟，台下十年功，准备工作要做充分，没有把握不要盲目见客户！

拜访客户前充分的准备会奇迹般的给你信心，让你轻松掌控大局(知道自己的产品和服务是如何满足客户要求的？)

有一点成就的老人都有一种沾沾自喜的心态，但是这种心态很难改变。

自满心态的形成，就像用冷水慢慢加热青蛙，发现水热了就想跳出来，却又跳不出来！！~

每做一笔交易，记得先奖励自己，其次，告诫自己“苹果园里还有更多苹果等着你去摘！”！"

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17.陈安之世界级营销大师(市场营销)

(1)售前服务≥售后服务(做好充分准备才能赢！进入市场没有问题，争取一炮而红！)

⑵保证你的产品在同等价格下质量最好；

(3)让业绩第一的业务员做业务培训意义更大！

(4)更多的产品渠道会带来更大的销量；

⑸宣传，宣传，再宣传；

世界上没有完美的个人，只有完美的团队；

(一杯酒缓解士兵——赵匡胤；火烧庆楼——朱元璋)

一个和尚挑水吃，两个和尚挑水吃，三个和尚没水吃。)

一旦授权≠弃权，授权后要监督；(市场监管)

做领导要搞走路管理(多去市场看看)；

亲身感受市场，才是获得营销真谛的唯一途径。

(9)没有适当的管理和监督，是人才的浪费；(大学新生培训？)

⑽一流人才无价；(企业=人+停，没有人才企业就停！)

⑾成功=日进度1%；

⑿坚持就是成功，没有失败，只有成功的暂时停止；

【13】对客户和领导也要100%尊重；(示例)

【14】成功的秘诀=认真+守时；

⒂推销自己比推销产品更重要；

【14】客户不只是买产品，而是买你的认真态度(服务精神、服务态度、客户利益)；

⒄比别人努力两倍、三倍和四倍←成功的秘诀；

⒅每一次私人的努力都会在公众面前表现出来；

⑨要让人际关系主动出击；

⒇一个人的成功，说明他的知识比我们丰富，我们必须补充；

(21)成功的秘诀:学习，学习，再学习；学习+阅读

获胜者=所有“读者”

(22)成功=知识(30%)+人脉(70%)→(人际关系+情商)

(23)与其和别人竞争，不如和别人合作；

(24)找最优秀的人和你合作；

(25)寻找最佳产品进行经营；

(26)你是否拥有最好的工具(信息、交通)；

(27)立竿见影——与其和马赛跑，立竿见影，不如骑马；(双赢)

(28)掌握趋势更重要；未来世界80%的财富掌握在20%的人手中？因为20%的人能看到未来)。

19.农药商品名称命名的几点体会(无启发)

A.常规命名法——非常直观(扫螨、杀稗草、装袋、杀病)，常用动词有:杀、打、杀等。(是原发伤口，没有手的空间为零)

B.面向过程的命名法——一种根据反应产物的功能和使用机理来命名反应产物的方法；如:灰网、粉螨、螨、万美灵等。；

C.以愿景(结果)为导向的命名法——以作物控制的最终效果命名，思维落后，使用╳╳╳╳医学，结果╳╳╳╳╳╳╳.如:清透、珍珠、闲锄等。

D.纯抽象命名法(巨富、功夫、杀戮)

20.心态决定销售业绩(不要用你的判断挡住你的路)是xx！没有xx快！去了也没用！)

(1)“思想有多远，我们就能走多远”；

“只要我下定决心要成功，失败永远不会打败我！”

(3)顶级营销人员必须具备的素质-

“快速反应，立即行动”→充满能量，激情和热情→微笑，开朗，积极，真诚，热情，积极，付出，接受挑战，坚持乐观…

对企业的热爱和对领导的忠诚，首先表现在对工作的态度上:认真，积极，主动回复！主动回复领导安排的工作，做到如法炮制。不要让领导问你。领导忘了，但你不能忘。热情，奉献...)

⑷影响一个人工作绩效的不仅仅是学历和技能，工作态度、敬业精神、对企业的忠诚度和团队合作精神往往更重要。

23.“实力竞争，双重选择”——→选择好的经销商是重要的一环，也是营销的良好开端！

A.实力——(1)是剧情的天敌；(2)是谈判筹码；

(3)是对手做出选择策略的第一要素。

B.经销商实力——(1)诚信(质量)；(2)有营销意识(概念)；

(3)具备专业植保技术(推广能力)；(4)有完善的网络系统(根据地)；5]服务完善，市场控制能力强；[6]注重学习和训练。以上六点打造经销商的品牌！(强度)

B.企业实力——(1)有品牌(产品)和大众化产品(原研药和剂型)；

(2)注重宣传，有良好的企业形象(知名度和美誉度高)；

(3)新产品跟进快(开发能力)；

(4)较强的市场管控能力；

⑸服务到位(咨询企业、咨询业务代表)；

[6]注重学习和训练。(学习型企业)

24.对业务员的评价:看结果，看过程，看成本(费用)。

销售人员的考核指标:

(1)付款金额、付款率(应收账款)；

(2)销售贡献=产品毛利-销售费用；

③优秀的表现——创新能力、市场管控能力。

25.谈卖点——产品被客户接受的原因是其卖点。

⑴在产品“同质化”的今天，“差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！

⑵差异化必须让客户感受到(理解)，卖点必须突出；

(3)卖点多样化、细微化；

(4)卖点来源:对市场的感知，沟通，实验演示。

26.业务代表是做什么的？你扮演什么样的角色？

(1)代表企业形象(常驻大使)

2是技术员(懂技术，会讲医药技术，农药是特殊商品)；

(3)是宣传员(把公司好的产品和服务拿出来，指导促销，解决问题！);

(4)作为企业成员(收集和反馈市场信息，研究营销策略，管理和控制市场，打击竞品，制造卖点，开发产品)；

5.20%专注于交货和付款，80%专注于市场研究和客户服务(跟踪网络)；

[6]负责协调制造商和经销商之间的关系(客户关系)。

协调经销商的网络、人流、体系、资金流向公司有利的方向。

27.农药淡季是又一个旺季的开始。只有淡季的思维，没有淡季的行情。在淡季，要从全面的角度去分析、调查市场，发现问题，解决问题。

28.市场定位和目标管理中的“三个知道”:

谁是我们的客户？

②他们的需求是什么？

③你多久和他们交流一次？

29.21世纪市场需要什么样的产品？

①质量(效果)

②个体化(差异化功能)，农药产品的竞争还在第二阶段！

③魅力(服务，精神享受)

30.如何销售新老产品？

卖产品是每个人都卖的........................................................................................................................................................................（

盈利产品单独销售(新产品)；

特价产品(定制)只在一个地方卖…(特许经营，差异化)。

31.营销理念(新)-组合营销(田忌赛马)

产品分工，角色不同，卖点和利润假分离就像一场战争:有伤兵，有牺牲，有在敌人碉堡插红旗的胜利英雄！………

32.产品开发的新捷径

瞄准市场上最畅销的产品，策划一个产品总体上接近它，部分上超越它，价格比它低，你就能迅速击倒它。

33.老产品怎么卖？-观察外部变化，在内部实现它。

1)名字改了，是一个全新的概念。(“商号”很重要。