下午训练开幕赛致辞

电话销售的开场白是，销售人员要在前20-30秒引起客户的兴趣，否则客户会分心，不耐烦，甚至直接挂断电话。短短几十秒，我该说什么才能俘获客户的心？如下，针对直客和非接客，分享20个电话开场白技巧和话。

一、直接客户或相关人员

直接客户，可以是个人，也可以是企业员工，是指销售人员对这个客户有一定的背景知识，明确这个人有购买决策权，或者对决策者是否进行购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。

1，利益诱惑

最难做的是快速吸引客户的注意力。客户总是关心自己的利益，比如降低成本、提高利润、提高效率等等。

所以，开场白的关键是要和客户的利益相关。“XX先生，如果有一种方法可以让你的利润增加20%，而且这种方法被证明确实有效，你愿意花几分钟时间了解一下吗？”

再比如，电信、金融行业常用的优惠活动的开场白是“我们现在推出一个新的优惠活动”、“免费获得XX”、“您只需要花6元就可以获得您以前花30元的服务”、“您好，XX先生，我是XX公司，我了解到您的流量费比较高，现在有一个新的套餐，可以让你的流量费减半。有兴趣了解一下吗？”

2.用“不同”来吸引

比如利用“独特”、“最大”等产品的特殊优势来吸引顾客。比如“你好，我是XX动画设计公司的。不知道你有没有联系我们。XX公司是国内唯一一家专门从事XX动漫的专业服务公司。我知道作为动画设计公司的负责人，你一定也有提升设计师专业能力的培训需求，所以想和你简单交流一下。

3.大企业或竞争对手的背书。

开头提到的是同行业的公司或者是刚服务过的直接竞争对手。比如“最近我们刚刚为XX公司提供了员工销售培训服务，他们对我们的培训效果非常满意，所以我们觉得可能对贵公司有帮助”。

4.谈论客户熟悉的话题。

比如“你好，XX先生，我是XX公司的XX。我最近在网上看了你发表的一篇关于广告策略的文章，和我以前看到的很不一样。是你自己总结的吗？”如果对方很肯定，你可以继续说，“这篇文章让我感触很深，但是有几个问题我不太明白。我能问你吗？”

5.真心赞美客户。

比如“你好，XX先生，我关注了你在XX的时间，知道你在XX领域有很多研究。我能占用你五分钟时间问你两个问题吗？

6.熟人介绍

你好，XX先生，我是XX公司的销售顾问XX。你的好朋友XX是我们公司的忠实用户。他建议我打电话给你。他认为我们的产品也符合你的需求。"

7.幽默的自我报告

“你好，XX先生，我是XX公司的销售顾问。然而，这是一次销售拜访。我看你不会直接挂电话吧！”如果客户说“我讨厌销售”，销售人员可以回复“那我真的要小心了，不要再给你加一个讨厌的人了”。当然，如果客户问“你打算卖什么”，你可以直接介绍产品。

8.从对方最关心的话题开始。

“你好，XX先生，我是XX公司的。听听你下面的销售人员。现在是旅游行业淡季，销量不太好？”这种开场白就是把对方从拒绝和对销售人员戒备的状态拉到解决自己顾虑的状态，让他忘记拒绝你，然后慢慢把自己的顾虑和你推销的产品联系起来。

9.要不要问“你现在方便吗？”

相信很多销售人员会问客户“你现在方便吗？”，而且基本上很多客户都会不方便讲。销售人员很有礼貌，你想问吗？两种建议，要么不问，直接切入主题；要么尽可能提高自己的语音号召力，让客户感受到你的热情，同时可以把这句话改成“对不起，现在给你打电话”，确认对方的时间是否可行。

10，用关键人物增加说服力

“先生，您好，我们公司从事XX业务。我们直接从厂家采购N种XX物料，供应给我们当地的XX企业，平均每年为客户节约XX成本。所以，我打电话给你介绍我们的业务。”

11，评论

“你好，XX先生，我是XX公司的XX，我想和你谈谈XX业务。但是，我是贵公司XX产品的消费者，一直在使用你们的产品。我发现产品有问题。”这样，销售人员的角色就从推销变成了对方的客户。

12，号码错误

“你好，XX女士，我是XX公司的XX。你丈夫感兴趣的XX牌汽车已经到了。这款车首批上市，各地名额不多，有XX优惠。我终于给他弄到了，想请他看一看。”对方说，我不是XX，销售人员可以继续说“不好意思打扰你了，对了，你现在家里有买新车的打算吗？”

13，讽刺

讽刺的是，就是要打破销售人员一开口就介绍产品的固定思维。比如某空调厂商的销售人员给空调批发商打电话说:“你愿意卖500台空调吗？”买卖，一字之差，就能说出对方渴望期待的东西，引起对方的倾听兴趣。

第二，称之为“间接客户”

间接客户是指员工、秘书、办公室主任等。面对企业客户，在没有购买者相关信息的情况下，销售人员只能通过先和这些人打交道，才有机会接触到决策者。

这类人最大的特点是什么？在被各种推销电话狂轰滥炸之后，他们对推销已经相当反感，免疫力很强。如果听到一点推销的嫌疑，就会本能的拒绝、推脱或者立刻挂断。一些公司甚至有过滤电话的专门培训。在这种情况下，如果销售人员缺乏技能或经验，结果只能是无情的拒绝。

销售人员如何应对这些“免疫”的人？

1，对连接器要有礼貌

看到这句话，可能马上会有销售人员站出来说有疑问。“我态度、语气、用词都很客气很有礼貌，但还是被拒绝了。”你可以先问问自己，除了态度上的礼貌，是不是对接受者有礼貌。

举个反面案例:销售人员拨通电话后说:“我是XX公司的。我公司主要做XX业务，是XX企业的专业服务商。你是XX公司吗？我去找你们老板”，然后就听到“打错了，嘟嘟嘟……”。

这种言论犯的一个错误就是，没有最起码的问候和问候，却冒出一长串术语，只关心自己的快乐，忽略了接线员的回应。我建议试着说:“你好，我是XX公司，我有一份新产品宣传册。我们给总经理发了一封电子邮件。你知道总经理的电话号码，对吗？我把它拿下来。”

2、避免过于“程式化”的说话方式。

比如“你好，我是XX公司的。请问贵公司XX产品业务负责人在吗？”这种提问方式也很容易被拒绝，因为对方一听“贵公司”+后续不确定的询问，很容易猜到你是在贸然打推销电话。建议改为“你好，我是XX公司，有一个买10000送5000的广告。很多单位领导想知道这个方案的细节。你知道总经理的电话号码，我记下来。”

3.“不要在树上吊死”

对于企业客户，您可以拨打多个电话。比如前台电话打不通，可以转到销售部、市场部、财务部或者其他部门。这些部门收到的“骚扰电话”较少，更容易达到预期效果。

4.暗示操作

如果我们向我们的线人传达出对“直接客户”一无所知的印象，他们就很难获得信任。另一方面，如果我们向运营方暗示你对拍板有所了解或者接触过，或者暗示你很熟悉，对方会更容易放下戒心。

例如，如果你只知道直接客户的名字，你可以说:“你好，我是XX公司的XX。张灿总是接电话吗？”

或者，暗示你们很熟，电话沟通时间很短，比如“你好，我是XX公司的XX。我知道张先生很忙。告诉他只要两分钟，我想和张先生谈谈我们的新业务。”

还有，提一下接线员的名字，比如“你好，王秘书吗？我是XX公司的。我们以前没见过，但我认识你。我姓肖。张经理在吗？我会请他接电话。“大部分秘书或助理都习惯直接称呼老板。一旦销售人员先提到秘书自己的名字，很容易拉近双方的距离，防范意识也会降低。

此外，还可以利用第三方关系拉进关系，比如“王秘书你好，我是XX公司的XX。XX的一个朋友告诉我，你的老板对我们的新业务感兴趣，我想约个时间和他谈谈。这里的朋友也可以是亲戚、同学、书法协会等。当然，在说这些之前，你需要先做一些功课，了解目标客户的社会关系等等。

5.调整提问方式，减少对方说“不”的可能性

很多销售人员以“可以”、“可以”、“你知道吗”等形式提问，得到的回答大多是否定的。也许我们可以改变提问的方式，引导对方说“是”。例如，“你知道销售部的电话号码”或者“你能找到你的销售经理吗？谢谢你"

6.“沉默”压在电话上

因为工作性质的原因，大部分销售人员在给客户打电话时习惯了一种谦卑诚恳的态度，而接线员也习惯了一种自以为是的冷漠态度。在这种情况下，建议尝试“无声施压”的方法。

比如接通电话后，销售人员说:“XX公司？”(尽量用对方公司的缩写)，接线员回答:“可以，哪里？”接下来，业务员可以选择沉默5秒，然后说“你好，我叫XX，XX公司(最好缩写)，前天和你约好的。请让采购经理接电话”。

别小看这几秒钟，它能有效地让销售人员看起来更有气势，给人一种不容易招惹的气势。当然，如果销售人员假装整理资料，让纸张在静默期发出声音，可能会更好。

7.“询问”操作员

这种方式，简单来说就是用“你也知道”的开场白来误导听者，不让他多问。例子如下:

业务员:“你好，我是XX公司的XX。我们有一些内部消息要向你的老板核实。你知道老板的电话号码。我会把它拿下来。

接线员:“你把情况告诉我，然后我给老板汇报。”

销售员:“你不知道这个东西吗？你一直在老板身边，应该比别人更了解情况。好吧，请告诉我老板的电话号码，我自己跟他说。”

以上分别介绍了如何抓住对方对直接客户和间接客户忍耐的前30秒的话语和技巧。虽然现在还不能保证所有的客户都会愿意继续听下去，但是我相信熟练运用这些技巧，不断探索客户心理，敢于尝试，一定会收获更多的目标客户。