揭秘:影响消费者购买的因素有哪些？连载一
想要做好营销，首先要了解消费者行为。
本系列为连载文章，一* * * 8篇，后续时间会定期更新。
购买行为受到文化、社会和个人因素的影响。
科特勒在《营销管理》一书中提到，购买者的行为受三个主要因素的影响，即文化因素，包括文化、亚文化和社会阶层，社会因素，包括相关群体、家庭、角色和地位，个人因素，包括年龄、生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性和自我概念。这些因素都为如何更有效地赢得客户，服务客户提供了线索。
科特勒提出了深刻影响消费者购买行为的三个因素，即文化因素、社会因素和个人因素。
首先是文化因素。它的影响是最广泛最深刻的，是影响人的欲望和行为的最基本的决定性因素。
动物的行为主要受其本能控制，而人类的行为大多是习得的。在社会中成长的儿童，通过家庭和其他机构的社会化过程，已经学会了一系列基本的价值观、感知、偏好和行为的总体观念。
每一种文化中都包含着一个被称为“小”的亚文化群体，它能为其成员提供一种更具体的认同感和社会化。
如民族、宗教团体、族群、地域团体等。
情况
一家想进入中国市场的美国洗涤剂制造商登了一则广告。
我们以这则广告为例，说明人们正在兴高采烈地扔帽子。在所有的帽子中，有一顶绿色的帽子很显眼，因为它干净如新。这顶绿色的帽子最终还是落在了一个男人的头上，先不说这个广告是否能体现出产品的特点和卖点，达到传播效果，但是绿色的运用就足以预示这个厂商的产品在中国市场的命运。
因为在中国的传统文化中，人们把被戴绿帽子视为妻子的不忠。
这样的广告下，再好的产品质量，哪个老公愿意买？哪个老婆敢买他？
营销中的大量实例表明，文化因素在营销中起着不可替代的作用，如经济、政治、法律等因素，对营销的成败有着不可估量的影响。
比如“槟榔西施”就是“槟榔亚文化”下的一种特殊现象，主要是针对台湾省很多喜欢嚼槟榔的人的需求而形成的，也可以说是一种特殊的槟榔营销方式。
“宅男”和“宅女经济”也是在网络人口蓬勃发展下发展起来的亚文化和亚文化消费。
上面提到的广告片的色彩只是文化因素中的一个小点，每一种文化都包含了包括民族、信仰、种族、地理、地域等在内的一个小亚文化和高雅文化。
现在，社区里也出现了一种“亚文化”。社群营销认为，一个形成亚文化的高度知识化的社群，会更有生命力。
现在网络上有一种非常有效的传达亚文化的东西，叫做“表情包”，这是一种趋势。一旦各个圈子形成亚文化，就要考虑主动做自己的表情包。许多社区也有内部颜文字。
一旦你有了表情包，会员想发微信颜文字的时候会优先使用自己的颜文字。
如果我们在聊天的时候都使用这些表情，那么我们不仅传递了社群的一些亚文化，自然也就完成了社群的品牌广告推广。
了解亚文化可以帮助营销人员更具体地细分和识别。
当一种亚文化的影响力足够大时，公司通常需要设计专门的营销方案来为其服务。要了解消费群体的文化因素，企业需要下大力气。
第二是社会因素。消费者的购买行为总是受到许多社会因素的影响，包括消费者的群体、家庭、社会角色和社会地位。每个人都在一定的组织和团体中占据一定的位置，每个位置都是他们所扮演的各种角色。
例如，一个男人不仅扮演父亲和丈夫的角色，还可能是一家公司的总经理和一个登山协会的成员。
个人角色不仅影响一般行为，也影响购买行为，多个角色的消费需求可能不一致。
比如作为父亲，会引发很多有利于你儿子成长的消费需求。
作为丈夫，会激起一些源于关心妻子的消费需求。作为公司经理，你会有一些维护自己和团队利益的消费需求。
社会阶层是由具有相似社会经济地位、利益、价值观和利益的人组成的群体或集团。
社会阶层有四个特征；
第一，同一阶层的人行为大致相同；
第二，人民都在一起，社会阶层社会地位不同；
第三，一个人在哪个班级？不是由某个因素决定的，而是由一系列因素决定的。如职业收入、财富、学历、价值取向等。
第四，在一个人的一生中，他的社会阶层并不是一成不变的，而是有一部分高层次的人可能落入低层次，也有可能从低层次进入高层次。知道了这些特征，企业就可以专门生产和经营适合某一个或某些社会阶层的产品和服务。
第三是个人因素。购买者的角色也受到他个人特征的影响，尤其是他的年龄、生命周期阶段、职业、经济、环境、生活方式、性格和自我概念。
消费者的购买行为会被他们的动机、感觉、管理和态度所支配。
而且随着经济的发展，个人因素在购买行为中的作用会越来越大。不同的人用不同的方法，同一时间看到同一件事得出不同的结论。同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一件事，结论自然也会不一样。这就是感觉的作用。
一个人的选择是文化、社会和个人因素之间复杂影响和作用的结果，其中许多因素是营销人员无法改变的。但是营销人员必须尽可能地了解他们，然后适应他们，引导他们，最后影响甚至改变他们。
一(完)还有七更连载，不要错过。听说收集到足够多的连载就可以召唤神龙了。