宋营销干货分享及我的收获
1.课堂上教的所有知识，即使我写过文章，也不是我的，因为我没有把学到的东西完全付诸实践或者告诉人。
2.市场瞬息万变。所有学习理论过程中用到的例子，即使再相似，也不能不假思索地照搬别人的战略战术。只有适合自己的才是最好的。
3.千万不要忽视经典的重要性。每个领域的经典教材都适合反复学习。
4.定期清空自己，保持空杯心态，这样才能把更多新的想法装进脑子里。
除了对基础理论有了更透彻的了解，这门营销课程也让我摆正了心态，让我更客观理性的看待营销，站在消费者的角度看问题。每个行业都有专家，但专家不是万能的。不要迷信专家和导师，对大家说的话不断批判并自己验证，用常识和逻辑判断真假。无论是学习市场营销还是其他任何领域的知识，我总是告诉自己要看最本质最原始的东西。
以前总想走捷径，以为在微信官方账号看看书或者看几本书就能了解一个领域的知识。但是当我自己开始尝试出口的时候，我发现我读过的东西就像流水一样。我不留痕迹地从脑海中穿过，我构建不出知识框架。再这样看下去也没用了。多么痛苦的认识。
于是，我开始尝试改变，每一个点的输入之后，我都尝试用文章或者做法来输出。人最大的武器是自己的大脑，我们每天都要用它来生产和创造。
* * *有伙伴！
营销就是广告和传播。
1.2营销可以把烂东西卖个好价钱。
1.3营销只是一个部门的事。
2.1产品——产品是为了满足消费者的需求。
2.2定价(价格)——定价是生死攸关的。
2.3渠道(place)——渠道是客户价值的展示、交易和支付系统。
2.4推广——把正确的信息给需要的人。
3.1在购买之前，消费者是一个信息受众。
3.2在购买过程中，购买者和信息搜寻者
3.3在使用中，体验者
3.4使用后，通讯器
很多人理解营销其实就是销售，如何把一个产品卖出去，然后就想到了广告和传播。其实不是的。
答:酒店业不需要它，因为-
1)地理位置(只要开门就会有乘客。地理位置在一定程度上决定了客流。人们会住在离他们做生意和玩的地方很近的酒店，不会为了一个酒店的牌子而大老远地去住。)
2)基本靠口碑(朋友出差，去某个地方有什么酒店推荐吗？你推荐的基本都是朋友的选择。尤其是互联网以后，人们在订酒店的时候不会看酒店介绍，而是会去看用户评论)
3)体验第一(顾客有很强的主观感受，从你进入酒店的那一刻起，所有的细节都在影响着你的感受。一旦酒店超出你的预期，顾客不仅会再次购买，还会推荐)
4)渠道为王(酒店行业非常依赖渠道，这也是携程能做到的原因。小酒店面临着被渠道绑架的问题，比如携程是否上线，是否有旅行社推荐，决定了能否带来更多的客源。在这里，老师建议我们研究一下全季酒店通过网站和微信官方账号进行销售和运营渠道的方式，但我觉得不仅是全季酒店，连锁酒店也有足够的能力自建渠道。)
5)极度同质化(地理位置极难复制，即使是万豪，北京西直门的万豪和国茂的万豪也不一样)
* *反思:还有哪些行业不需要靠广告来卖？(推测:医疗行业不需要，主要服务于大型企业用户的ToB行业也不需要，因为他们面对的不是消费者，而是企业。现在很多面向小微企业的公司还是做广告的，因为小微企业太多了，在社会上还是要靠广告赚钱。)
问:同样的生源，不同的续保率，一个是80%，一个是88%。招生会有多难？
答:4000倍(这其实是一个数量级的比较)。续费率超过85%时，剩下的招生基本可以靠口碑解决。
总结:85%门槛效应如果培训还需要靠广告来招生，说明产品不够好。
* *反思:要不要以小品牌培训机构做广告为第一步？(推测:先打磨产品，找一批种子用户上第一堂课，然后从口碑和个人渠道开始推广)
基本不打广告，全靠客户忠诚度。公司自成立以来，一直致力于以尽可能低的价格为会员提供高品质的品牌商品，并能从每年的会员费中赚取大部分毛利。
结论:营销如果是广告和传播，估计在很多公司都没什么事情可做。
最经典的案例:卖梳子给和尚
典型的先有产品再卖的思路是行不通的，强买强卖才是赢得用户忠诚度的最后一招。
营销其实就是寻找需求，然后根据需求做出产品来销售——做出一个好的产品让消费者满意。
营销不是挑战高难度的销售技巧，而是做最简单的事情。
故事分享:马宋啸先生是罗辑思维的营销顾问，所以经常有很多圈内人的接触和经验。比如在例会上我说“工作上不要颐指气使，这样对所有老师和乙方都好”她还说“比起从乙方省下的费用，我更在乎我们在乙方的名声。”
说到罗辑思维，作为中国“营销最好”的公司之一，它很长一段时间都没有市场部。他们的创始人关心的是内容产品做得好不好，有没有为读者创造价值。他们把应用市场的差评捡起来，打印出来贴在公司门上，提醒自己要精益求精。
* *反思:产品是否给客户提供价值，由客户决定。不要被自己感动，认为自己的产品好，永远保持求教和空杯的心态。
营销的方法不一定适用于所有公司，但基本理论可以解释一切。
问:为什么没有人用经典理论来指导营销？
答:因为我觉得太简单了，看起来不够高大上。还有，我就是不明白这个简单的4P背后怎么做营销，我不明白！
如果销量有问题，督促市场部加大广告宣传力度而不是改进产品来赢得客户是不可取的。
很多人自我感觉良好，认为产品不错，其实是自我视角！！(反思:要意识到自己是普通人，不会和别人有什么不同。我们设计的产品真的没那么特别，除非我们是马斯克那样的天才。)
当然，好的一面是看到了机会——如此激烈的竞争意味着还有提升的空间。
这里提到了群体决策的概念。群体决策中考虑民主，但有很多弊端。往往讨论的最后结果不会是最好的方案，而是最平庸的方案。
开发产品时，请给自己一个灵魂拷问:
-您对您的产品满意吗？
-你觉得产品还在骗人吗？
-你认为还有改进的空间吗？
-客户体验能更好吗？
即使在传统行业，仍有改进的空间，如:
1)纸箱行业
纸箱一撕(可以点击官网看视频了解这个纸箱为什么特别)，成本比普通纸箱贵一点。
2)牙刷
贝博士的牙刷。刷牙不是清洁牙齿表面，而是清洁牙龈沟。大部分是不能刷的，所以贝博士在猪鬃上做了很多文章。进口猪鬃有三种不清楚，都是德国和日本的专利。(惠环点评:不过，我用的是电动牙刷，因为我相信飞利浦的说法，电动牙刷更频繁，更干净。对于家里的老人，我觉得如果用不惯电动牙刷，送贝医生也是一个很贴心的选择。-不是广告。)
* *反思:如何让消费者觉得你产品的特性对他们很重要？(功能一定要戳中用户痛点，所以需要对用户痛点有精准的把握，这来自于对生活和用户的洞察和对细节的敏感。)
3)插线板:小米插线板(2016年售出500万块)
特点一:USB插座间距相同，这是一个先例(以前供应商做不出间距相同的USB插座，因为没有这样的模具，但小米坚持做，其他厂商生产后也跟着做)。
特点二:USB充电快充可以识别电流，获得和原装充电一样的充电功率。
什么产品绝对是其行业第一？
有哪些产品买了之后越来越值钱？
什么产品没人能完全模仿？
有哪些年销售额近千亿，设备只有两三千万的产品？
有哪些产品只要不变就能保持增长？
茅台！
我想问一下，茅台卖了100年还是这样吗？没必要改。为什么？
由于茅台的年产量有限(由于生产工艺复杂，时间长，茅台的年产量相对于其他酒来说太少了)以及自身价格有限，茅台处于严重的供不应求的局面，不营销就能卖完。茅台在酒业已经相当于奢侈品了，不经常消费升级，以至于市面上假酒很多(就像奢侈品包也很仿)。
备注:关于茅台的话题太大，我自己也不懂。另外，茅台现在确立的地位，一部分是历史原因。暂时不说了。这里我放一个雪球网来说说茅台，大家可以看看分析。
不要抱怨你的市场，先检查你的产品。
一个没有好产品的公司是不值得营销的。
产品不好，先做产品，再推广。
产品永远都有改进的空间，只要你想，不管你在什么行业。
反思:我们公司大小星球的产品定价有问题吗？
思考:我觉得定在248元是个不错的策略，然后在渠道降价到198元。200块钱没到的时候正好。
以前卖99元双人套餐的乐凯撒披萨卖的不错。后来新老板上任，取消了99元的双人套餐，希望能提升单价。导致客流下滑严重。后来我赶紧利用五周年，以重温经典的名义重新推出99元双人套餐，客流翻倍。
原因:以前客单价在50元以内，属于低端餐饮，满足上班族日常需求。套餐取消后，基本单价会在80元左右，已经超出了用户的普通用餐需求。身边替代品太多，用户流失到其他店。
蜂蜜有三种:98.9元，99.9元，101.9元。三个价格如何确定？
答:礼盒(重新包装蜂蜜小心翼翼)价格高一点，因为是赠品，让别人觉得贵。三位数比两位数好，所以定为101.9元；而且消费者会自己定99.9元购买(这基本是大超市的定价)。98.9元不确定的原因是消费者对这两个价格的心理预期不大，98.9元时损失了部分利润。
1.品牌定位(脑白金定价168，在中国数字上很讨喜，是当时高端保健品的定价。给人面子，小罐茶破了高端茶几万的价格，小金属罐降低单价，定位于奢侈品)。
2.切入市场(360用免费策略干掉了金山毒霸；阿里巴巴杀了ebay)
3.更高的利润(茅台可以在供应短缺的情况下缓慢提价，以获得更高的利润)
4.拓展市场(麦当劳定价以市场需求为导向，门店以大众的价格快速占领市场)
5.处理库存(M2魅族的例子很有趣。本来这个产品已经降到很低的价格了，期望能卖出更多的产品，但是并没有。后来才知道这款产品被店家当做引流产品，门口贴着巨幅降价海报吸引顾客，但是真正的顾客想买的时候却说不要，转而推荐其他单价高的产品。后来，M2魅族反而提高了价格，打破了引流产品的魔咒。)
有时价值决定价格(注意:消费者愿意为高价值的商品和服务支付高价)
有时候价格决定价值(注:你出价高，自然会通过做高端工作来提升价值。钻石值钱？不完全是。)
* *此处推荐书价游戏。
1.价格歧视:同一产品价格不同，如机票、早鸟票等。
比如为什么麦当劳长期发优惠券，却从来不降价？
这其实是一个经济问题。在经济学中，价格歧视是指为了企业利润最大化而向不同意愿的人收取最高价。从麦当劳的角度来说，1。随便降价容易导致同行业恶性竞争，如果后来又恢复原价，会引起客户的反感。2.优惠券可以用来区分人们支付意愿的高低，获得最大的利润。3.优惠券的存在对消费是有刺激作用的，是在不断的利用一部分人贪便宜的心理。
使用优惠券的人面临着时间成本和选择限制的问题。他拿优惠券是需要时间的，有些优惠券只能用于某些产品。
这里给我的启示是，不要因为商家给了一张没用的优惠券就觉得自己输了。自己使用优惠券的机会成本——损失的时间和金钱，远大于优惠券的优惠金额。)
2.差异化定价:调整产品，使其与众不同，给出不同的定价，服务不同的人群。比如苹果7提供不同的内存型号，设定不同的价格。
3.价格重构:思考——突然发现产品特别火，能不能调整价格赚更多的钱？
消费者讨厌涨价，但如果不得不涨价呢？
1)新品涨价方式:新品成本更低，价格更高。
2)减少数量，保持价格不变(换包装，减少服务)。
3)频繁调价法(电商平台经常这么做，但消费者无论如何都看不到)
4.锚价:消费者看到的第一个价格，他会根据这个价格水平对商品进行估价(包括谈工资时，提到的第一个价格决定了谈判中的工资高低)。
比如马先生1个半小时消费3000元，晚上可以和同学一起吃饭。他开价900元150元只吃不聊。你选择哪一个？
分析:线路价格是锚定价格，所以第二个价格是很能接受的。
电商的锚定价格可以参考如下:10元vs30元vs60元。对于同一个品类，设置第三个价格，第三个质量。60元的基础价格是锚定价格，使得30元和10元的商品显得更加优惠。
比如沃尔玛，营销费用只有40%用于营销，其余用于降价。它的营销策略是定价策略，以低价做品牌为目标。
渠道是客户价值的展示、交易和支付系统。
渠道为客户获取价值提供便利(哪里有商品展示，哪里有交易，哪里就有渠道)。产品为客户提供价值，渠道为客户获取价值提供便利。
2001:大酒店，路边(全聚德，俏江南)
2008年:逛街吃饭(西贝，勒凯撒)(*注:西贝有700多家分店，会用特别醒目的海报和地标来指出自己在商场的位置，尤其是在商场里)
2013:点外卖，做盒饭(尊宝，义泰昌——深圳快餐品牌，2016仅做盒饭就赚了65438+2亿)(*注:中式汤不适合做外卖，菜品要变，西式简餐兴起。但是我们还是看到很多外卖还是送汤和水，因为消费者有需求。)
从以上可以看出，餐饮业的变化特征:
频率在上升。
-单价在下降。
-餐桌变小了。
比如在线少儿英语培训Vipkid，2016年流水50亿，因为互联网的兴起导致教育方式的改变，利润远高于线下门店。而小米则是在线上流量几乎饱和的时候开始下线，这也是一种即兴发挥。
例子:小米
2011-2014纯电商(2014年线上销售额750亿，2015年760亿，2016年增长放缓)。
2015-2017小米之家(2015其他手机上线，小米开始下线)
2017-未来小米商店(进一步分销相当于发展一个一流的微信业务，小米2017年线下目标是12亿)。
给需要的人正确的信息。
如果渠道是对的，信息是错的，最后一步是到不了消费者手里的。
不要对文案一无所知，文案是担心别人能写出自己的文案，所以往往会写出看似高大上实则空洞的东西。事实是，消费者不想看段子，文案先写对，再写好。
比如，请对比一下房地产广告——
他们来的早，因为他们知道我以后不会一直等你(虽然后者不够好，但信息是正确的)。
什么是营销，也就是服务？因为营销就是站在消费者的角度考虑问题，然后为他们提供服务，为不同角色的消费者提供不同的服务。
在大脑中，镜像神经元负责管理情绪能力(考虑他人感受的能力)。当一个人的情绪能力较低时(通常是领导，因为权力感太强)，很可能是这部分受损。
老师建议营销人员做产品经理，从考虑用户需求的角度去思考产品。产品经理最重要的能力就是瞬间把自己变成傻子，这样就不会想当然的去设计奇怪的功能。
例如:
微软工程师曾经在DOS系统中设置操作指令的执行是按任意键，然后客服接到很多电话问“任意键在哪里”。
有个失眠眼镜找不到开关。打开它的方法是轻敲玻璃杯两次。
营销人员最重要的能力是瞬间成为用户，站在用户的角度看整个购买过程。
思考:一个可以锁定APP的APP工具有用吗？(也许我们觉得没用，但在印度很有用，因为智能手机在印度是全家人用的。我们不能把自己的生活想当然的当成整个世界。)
消费者是广告信息的接受者。
我们通过媒体(广告、新闻、朋友圈、传单)为消费者提供信息服务。
但是消费者只关心自己，不关心广告。目前他们的特点是:1)迷茫2)遗忘。
广告需要做两件事:第一件事是把受众从茫然中唤醒。最高效的沟通是激发受众的本能反射(客户有什么样的本能反射？——未经训练的反射。所以，要让观众在第一秒就发现这个广告和他有关。
比如，对于有胃病的人，第一句话就是——胃酸、胃胀、胃溃疡。所以第二秒，让消费者记住1)跟他有关系？2)你已经记住的东西(因为消费者只记住这两种信息)，你要做第二件事——易记易重复。
这一阶段的服务是为消费者提供两个方面:
1)产品价值信息(为什么产品值得购买)，那么文案就像:
里面有1000首歌
美团外卖，什么都快送。
三个肥蛋:十斤瓜子选六两
像鱼一样嫩。
得到:每天半小时，看懂一本书。
2)购买说明(何时购买产品)
困了累了就喝红牛。
怕上火喝王老吉
如果你爱她，请她吃哈根达斯。
吃喝后咀嚼。
(以前马账号的文案是“和无聊的人吃饭不如和有趣的人废话”，后来改成更直接的“关注马，营销更轻松”)
消费者是购买环境中的商品搜索者。
它面临着复杂的发现过程和艰难的决策过程，因此营销应该提供两种服务:
1)降低发现成本
-离线:用醒目的颜色和形状吸引人。
-线上:用清晰直接的文字和图片吸引；
-社交化:促进消费者转发推荐。
2)帮助尽快做出决策
——把货架当广告，把包装当媒体。广告、包装、产品设计解决了信息不对称的问题，让消费者在信息完全的情况下尽快做出决策。而且有的品牌解决游戏的问题(多次)，还保证质量保证，质量问题。单一的游戏是无法建立品牌的，比如旅游景点的饭菜不好，服务差。
-清楚简单地描述商品的价值
-产品缩略图应该清晰直接。
用户是体验者，需要被引导，意识到产品价值，才能获得良好的体验。
产品有可感知和不可感知的属性。我们强化可感知的属性，尽可能地将不可感知的属性可视化。
产品体验除了产品品质和服务，还需要提供更多象征性(泡面牛肉)和仪式化(提现严肃性，比如西贝餐桌上的倒计时沙漏和员工左手放在胸前的郑重承诺，比如一些餐厅上菜前大喊一声)的设计。
1.服务业(学习迪士尼):
来之前充满期待。
在使用中创造惊喜
离开后留下回忆(拍各种可以拍照的场景，卖纪念品等。)
说话的时候要乐于传播。
2.如果是非服务行业，就是产品全流程的设计。
举几个例子:
洗衣粉的催化酶——酵素可以让衣服变干净，但是酵素是看不见的。为了让消费者感受到酶的存在，添加了蓝色颗粒。其实蓝色颗粒只是普通的洗衣粉(含有一些酶)。
360-开机速度提示，让你在电脑后台感受360为你做了什么；
华为App market-手动复检，说明App中哪个员工检查过这个App；
明白了——专门纠错的有10人，有类似解说员和选书员的工作，但是用户无法感知到后面的努力。马松读了华为的案例并讲述了它，因此在后来的设计中，每篇文章都标有叙述者。
喜家德饺子——长条形设计，咬一口还能夹住，看到里面的馅，不会散；
家乡鸡-2013发源于合肥，2017开店300家。他们在自家门前放了很多农夫山泉做堆，表示鸡汤是用农夫山泉熬制的，让大家觉得鸡汤很特别。
永远排队的煎饼果子——排队也能打造用户不能错过的体验。举个例子，虽然大家都在说排队等喜茶的人在浪费时间，但我还是看到很多人买了喜茶就开始晒，群里也会偶尔调侃喜茶。人流量在一定程度上是销量的保证。你敢在没人去的店里吃饭吗？
消费者体验产品后，如果体验好，就会成为产品的传播者。
但现阶段消费者的普遍特征是:对产品无口碑，总结性差，工具缺乏。要传播，就要从以上三个方面来改善。
需要做四件事:
1)创造口碑口碑=感知-期望(增加感知，降低期望)，超出期望的部分就是口碑，口碑是消费者再传播的基础。
2)做一个沟通内容，设计一句话让消费者传递给他的亲朋好友(faceU的社交，三斤瓜子六两)。能创造出消费者愿意转发的内容(蒋·——传播广告内容，而不是产品。一是传播产品特性，比如充电五分钟，通话两小时，百度一下，这是日常生活中容易被提及的朗朗上口的产品语言)，或者让自己的符号系统具有传播产品的功能(比如苹果的手机铃声，可口可乐的经典玻璃瓶)。只要提到品牌就会被塑造，而知名度需要做的就是不断巩固品牌。
3)提供交流工具要创造分享工具和渠道(比如交叉分享会带来20%的转化率)。
4)建立识别系统强的VI(视觉识别)系统(比如阿迪达斯的自传播能力最强，因为衣服的三条杠和腿一样长，特别显眼)，宝马特有的前风扇，Mini Cooper的车型，比亚迪的鲜艳logo(晚上可以发光)。
总结:企业总是要面对品牌知名度不够和市场费用不足的问题。所以雇佣消费者帮你传播，建立自己品牌在用户心中的口碑，是一件非常划算的事情。自己的产品是你唯一的免费使用，也是最大的传播渠道。