为什么要分析关键人物的性格和武力？

这是角色分析的主要内容，也是最关键的环节，因为每个关键人物的有效分析和角色决定了项目开发的成败。

不同的人性格特征不同，做事风格也不同。如果能在谈判前提前掌握客户的性格特征，将更有利于沟通方式的适应和转变。

比如，有四个不同性格的客户:A、B、C、d，他们的性格特征如下:A性格强势，说话直接尖锐，喜欢表现出优越感；b性格温和豁达，喜欢与人交往，容易拉近距离；c比较低调，谨慎，经常不做轻率的决定；丁的性格倾向于一丝不苟，凡事以策划为先导，力求完美。

如果你要针对这四类客户开展销售工作，那么在你说明你的目的时，这四类客户也会有很大的差异，比如:

a会说:“听起来一般，我就不多浪费时间了。接下来你可以和我的助理谈谈。”

b会说:“看起来不错，那我采购量大的话你给我打多少折扣，以后产品的故障维修可以保修多久？”

丙方会说:“目前我们确实有这方面的采购计划。你的产品介绍听起来符合我们的要求，但我们还要讨论细节，所以暂时不能给你答复。这样吧，确定了我会打电话给你，如果有必要的话。”

丁慧说:“你的产品说明很精彩，但是我买了之后发现不一样怎么办？”比如你说噪音比其他品牌小很多，但是如果我发现不是这样，没有享受到你承诺的那种产品和服务，会有相应的补偿或者无条件退货吗？"

这是不同性格的人对同一营销情境的不同反应。性格在大多数情况下决定了一个人的做事风格和哲学。这也印证了我们在做销售之前，非常有必要分析一下关键人物的性格和武力。

[案例研究]

安雅集团是国际化大企业，在国内外的知名度和行业权威性都很强。最近安雅集团有一个数百万美元的软件开发项目公开招标，使得全国大大小小的软件开发公司为了拿下这块肥肉，聚集在一起。

小美是一家成立仅两年的软件开发公司的创始人之一。她和几个志同道合的大学校友一起创办了这家具有新时代特色的公司。虽然是新剧，还没有在业内获得知名度，但是他们的实力绝对不亚于其他大公司。两个在欧洲留学四年的同学，既是股东又是技术负责人。与旧的技术概念相比，他的思维更新颖。

所以在他们看来，有实力很难发展，这就像借草船之箭，万事俱备，只欠机遇的东风。

这个机会来了，外交部负责人小美亲自出马，说要拿下这个大客户，展示公司实力，在行业内站稳脚跟。

通过资料搜索，小美得知项目负责人是安雅集团中国区副总经理，于是小美又开始在这个副总经理身上下功夫。从副总经理的个人资料和家庭背景，到以往的历史工作业绩，以及媒体上发表的书面采访或视频采访，小美一一进行了调研，最终得出结论:副总经理在公司打的是亲和牌，这也是他在员工中地位比较高的原因。他性格善良，对人好，容易亲近，喜欢挑战新事物。另外，他做事也经常情绪化。

据此，小美开始了自己的行动计划。

首先，小美通过安雅集团的员工获取了副总经理妻子的电话号码，然后客气地约好了去拜访，并给上小学的儿子送去了公司之前的一款“智力开发游戏”的软件，可以让孩子在游戏中快乐地提高智力。然后我说明了我的目的，表达了我和副总经理洽谈业务的想法。

在取得副总经理妻子的信任后，小美顺利得知副总经理周末要去杭州出差，而且喜欢茶艺，热爱美食。

于是，副总经理到了杭州，惊喜地发现有人来接机，有人给他订了五星级酒店的房间，还有一个漂亮的花篮表示自己主动道歉，希望有机会“相约茶馆”洽谈业务。

然后，副总经理如约而至。他不仅在盛情邀请下表演了桌中茶艺，还讲解了很多品茶知识。然后在小美的带领下去了一家小吃街，把当地聚集的精致小吃都吃了个遍。在愉快心情的感染下，小美简单介绍了一下公司的概况和实力，怕影响客户吃饭心情，只交出了非常全面的历史工作资料和安雅项目策划方案。

最后，在项目运作中，其他协作部门明显感受到了副总经理对这家鲜为人知的公司的偏爱，于是也纷纷转舵，小美也顺利拿下了这份数百万美元的订单。

如果案例中的副总经理不是一个感性的人，而是一个极度理性、思维敏锐的人，那么小美所做的一切可能都只是白费、无用，甚至会有副作用，会让对方感到厌恶，立刻干掉这个小公司，不给任何机会。

所以，我们想说的是，仅仅找到关键的人并不意味着成功。为了使与关键人物的沟通更有效，我们必须从关键人物的个性入手，掌握更多的信息，更透彻地分析角色，从而知道如何接近关键人物，如何对计划的每一步实施做出反应。这样，一步到位，就不用“请人吃饭，陪人旅游”之类的，却什么都做不了。

由此可以引申出分析关键人物性格的另一个好处:减少无用功，减少无用功的金融消费。

[娴熟的点金术]

只要确定了能够影响结果的关键人物，那么事情就成功了一半。剩下的就是如何让这些关键人物发力，越强越好，让关键人物的思维和行动趋向于有利于销售人员，这就是性格分析的主要目的。

有些人在接触了关键的人之后会奇怪为什么最后的结果不是预期的成功。有什么问题？对此，通过性格分析，答案更加明确。

下面我们不妨借用开头列出的四种性格类型进行分析:

当你听到一句话，“听起来一般。我不会再浪费时间了。就跟我助理说吧。”如果这个时候你觉得没希望了，你已经说的很清楚了，放弃了，那你就错了。因为如果你真的对A这样的人物不满意，那就不代表“你可以跟我下面的助理说”。其实通过这最后一句话，说明你的产品已经基本过关了，只要和助理商量好相应的事宜，就Ok了。语言上的对比只是为了表达个人优越感。

如果你听到B说“看起来不错，那我采购量大的话你给我打多少折扣，以后产品的故障维修能保证多久？”那么，就意味着有很好的机会接近他，但是我们不仅要注意尽快和他联系，还要和这样的客户保持亲近，因为他对每个人都很温柔，很容易和别人拉近距离，改变初衷。

如果你听到C说“目前我们确实有这个领域的采购计划。你的产品介绍听起来很符合我们的要求，但我们必须讨论细节，暂时不能给你答复。这样吧，确定了我会打电话给你，如果有必要的话。”不要认为客户是在耽误你，放弃你，但也不要太安逸的等待客户主动联系你，在等待期间适当走动。

如果你听到丁说:“你的产品说明很精彩，但是我买了之后发现不一样怎么办？”比如你说噪音比其他品牌小很多，但是如果我发现不是这样，没有享受到你承诺的那种产品和服务，会有相应的补偿或者无条件退货吗？“即使顾客在鸡蛋里挑骨头，也不要轻易放弃。这种客户过于谨慎，所以往往会有很多顾虑，但是当他一一列举出来的时候，也算是一个不错的情况了。通常只要这些顾虑一一解决，成交的几率就很大。

所以，只要你很好的把握了对方的性格特点，理解了其中的弦外之音，表现出高度的默契，那么你就更有可能胜利成功。