250定律，每个客户背后，大致有250个亲戚朋友。
每个客户背后，大致有250个亲戚朋友。赢得一个客户的好感，就意味着赢得250个人的好感；反之，你得罪了一个客户，就意味着你得罪了250个客户。
美国著名推销员乔·吉拉德总结了商战中的“250法则”。他认为，每个客户背后，大致都有250个亲戚朋友。赢得一个客户的好感，就意味着赢得250个人的好感；反之，你得罪了一个客户，就意味着你得罪了250个客户。这条定律有力地证明了“顾客是上帝”的真谛。由此可以得到以下启示:一定要认真对待身边的每一个人，因为每个人背后都有一个相对稳定的庞大群体。善待一个人，就像打开一盏灯，照亮一大片区域。
吉拉德成为汽车销售员后不久，一个朋友的母亲去世了，他来到殡仪馆哀悼。在天主教葬礼上，分发印有死者姓名和照片的弥撒通知是一个标准程序。吉拉德看了很多年的群众告示，但从来没有想太多。不过，这次他认真考虑了一下。印刷这些大量通知的成本一定很高。葬礼策划师怎么知道需要印多少份？他提出了这个问题，“那只是经验数据，”殡仪员告诉他。
不久后，吉拉德将一辆汽车卖给了一位客户，这位客户开了一家殡仪馆，主要服务于新教徒。完成交易后，他向客户询问了一场葬礼的平均参与人数。“大约250，”对方回答。这时，一个想法在吉拉德脑海中闪过:这里有一条有效的法律，他可以用来为自己的事业服务。
这个规则是，大多数人一生中有250个重要的人有资格被邀请参加他们的葬礼。这个规则很简单，但是真的很有效。
我们也可以从这个角度来看“250定律”:每一个和你做生意的客户都代表着250个潜在客户。如果你的服务很优秀，你的每个客户可能会推荐另外250个人和你做生意；另一方面，如果你的服务很差，你会创造250个敌人。从长远来看，为客户提供持续的、优秀的服务——加强与客户的关系，公平对待客户，满足客户的需求——会使销售工作变得容易得多。
对于吉拉德来说，这只是一个简单的数字游戏:如果你遇到的客户中有一半通常与你做生意，而你每个月能遇到100个客户，那么你每个月就会做50笔生意。如果你每个月见200个客户，即使不采取其他特殊措施，你的销售额也会翻倍。
“可以肯定的是，你可以吸引更多的顾客，”吉拉德解释说。“而且，即使他们购买的频率和数量保持不变，你的销售额也会逐渐增加。”
每一个客户的背后，都有250个左右和他亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果年初一个业务员一周见50个人，只要有两个客户对他的态度不满意，到年底可能会有5000个人因为连锁效应而不愿意和这个业务员打交道。他们知道一件事:不要和推销员做生意。这是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出了一个结论:在任何情况下，即使是一个顾客也不要得罪。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都牢记250法则，抱着以业务为重的态度，时刻控制着自己的情绪，不会因为客户的刁难、对对方的厌恶或者心情不好而冷落他们。乔·吉拉德说得好:“只要你赶走一个顾客，你就赶走了250个潜在顾客。”
每个人都用名片，但乔·吉拉德的做法却不同:他到处投递名片，在餐厅付账时，他把名片放在账单里；在操场上，他把自己的名片大量抛向空中。名片满天飞，就像雪花一样，飘在操场的每个角落。你可能会对这种做法感到惊讶。然而，乔·吉拉德认为这种做法帮助他达成了交易。
乔·吉拉德认为，每个推销员都应该努力让更多的人知道他是做什么的，他卖的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔·吉拉德扔掉名片是不寻常的，人们永远不会忘记这种事情。人们在买车的时候，自然会想到撒名片的推销员，以及名片上的名字:乔·吉拉德。同时，最主要的一点是，有人有客户。如果你让他们知道你在哪里，你卖什么，你可能会获得更多的商机。
乔·吉拉德说:“不管你卖的是什么，最有效的方法就是让顾客相信——真的相信——你喜欢他，关心他。”如果客户对你有好印象，你成交的机会就会增加。要让客户相信你喜欢他，在乎他，你必须了解他们，收集他们的各种相关信息。
乔·吉拉德(Joe girard)一针见血地指出:“如果你想向某人推销某样东西，你应该尽力收集有关他生意的信息...不管你卖什么。如果你愿意每天花一点时间去了解客户，做好准备，做好铺垫，那么你就不会担心没有自己的客户。
工作之初，乔·吉拉德把收集到的客户信息写在纸上，塞进抽屉。后来他因为没有整理好几次忘记跟踪一个准客户，他开始意识到自己建立客户档案的重要性。他去文具店买了一本日记本和一个小卡片文件夹，把原来写在纸片上的所有信息都做了记录，建立了自己的客户档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能。在和客户互动的过程中，他会把客户说的所有有用的信息都记录下来，从中掌握一些有用的素材。
乔·吉拉德(Joe girard)说:“在建立自己的卡片档案时，你应该写下客户和潜在客户的所有信息，他们的孩子、爱好、教育程度、职位、成就、去过的地方、年龄、文化背景以及其他任何与他们有关的信息。这些都是有用的促销信息。所有这些资料都可以帮助你接近客户，让你有效地与客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你就能让他们说话，开心，跳舞...只要你有办法让客户感到舒服，他们就不会让你失望。”
乔·吉拉德认为，人们需要帮助来做促销。乔·吉拉德的很多生意都是“猎犬”(让别人从他那里买东西的顾客)帮忙的结果。乔·吉拉德(Joe girard)有一句名言:“买了我的车的顾客会帮我推销它”。
业务完成后，乔·吉拉德总会给客户一叠名片，以及对猎犬项目的描述。说明书告诉客户，如果他介绍别人买车，交易后每辆车他会得到25美元。几天后，乔·吉拉德会给顾客寄一张感谢卡和一叠名片？以后，至少每年他都会收到乔·吉拉德的一封带有猎犬计划的信，提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现客户是领导，别人会听他的，那么乔·吉拉德会更努力促成交易，努力让他成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是信守诺言——你必须付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是:与其漏掉一个该付钱的人，不如误付50个人。1976年，猎犬项目为乔·吉拉德带来了150笔交易，约占总交易量的三分之一。乔·吉拉德为猎犬支付了65438美元+0400英镑，得到了75000美元的佣金。
每个产品都有自己的风味，乔·吉拉德特别擅长推广产品的风味。与“不要碰”的做法不同，乔·吉拉德总是尽力让顾客先“闻一闻”新车。他让客户坐在驾驶室里，手握方向盘，自己去摸。
如果客户住在附近，乔·吉拉德会建议他开车回家，让他在妻子、孩子和领导面前炫耀。顾客很快就会被新车的“气味”所陶醉。根据乔·吉拉德自己的经验，没有一个顾客坐进驾驶室，把车开了一段距离就不买他的车。即使不马上买，也会很快来买。新车的味道已经深深印在他们的脑海里，让他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们喜欢自己尝试、触摸和操作，人们很好奇。不管你卖的是什么，尽量展示你的商品，记住，让顾客亲自参与其中。如果你能吸引他们的感官，那么你就能掌握他们的感觉。
诚实是促销中最好也是唯一的策略。但是绝对的诚实是愚蠢的。推销中允许说谎，这是推销中“善意谎言”的原则，乔·吉拉德对此深有体会。诚实是最好的政策，也是你能遵循的最好策略。但战略不是法律或法规，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。所以，诚实是有度的。
有时候在推销过程中要讲真，一个是一个，一个是两个。说实话往往对业务员有好处，尤其是业务员说的话，客户事后可以验证。乔·吉拉德(Joe girard)说:“没有一个头脑清醒的人会卖给顾客一辆六缸车，并告诉他他买的车有八缸。客户一掀油烟机，一数配电线，你就死定了。”
如果客户带着妻子和儿子来看车，乔·吉拉德会对客户说:“你真是个可爱的孩子。”这个孩子可能是有史以来最丑的孩子了，但是如果你想赚钱，你绝对不能这么说。乔·吉拉德善于把握诚实和奉承的关系。虽然顾客知道乔·吉拉德说的不是真的，但他们还是喜欢被奉承。几句赞美的话能让气氛更愉悦，没有敌意，也更容易推销。
有时，乔·吉拉德甚至会撒个小谎。乔·吉拉德见过推销员无缘无故失去生意，因为他们告诉顾客真相，拒绝说一点小谎。客户问业务员他的旧车能改装成多少钱，有业务员粗鲁地说:“这种破车。”乔·吉拉德绝不会这么做。他会撒一点小谎，告诉客户一辆车能开654.38+0.2万公里，他的车技真的很高超。这些话让顾客开心，赢得他们的好感。
乔·吉拉德有一句名言:“我相信，促销活动的真正开始是在交易之后，而不是之前。”促销是一个持续的过程。成交不仅是这次促销活动的结束，也是下一次促销活动的开始。业务员成交后会继续关心客户，这样不仅能赢得老客户，还能吸引新客户，让生意越做越大，客户越来越多。
“交易之后，要继续促进销售”，这让乔·吉拉德把交易当成了促进销售的开始。在与客户达成交易后，乔·吉拉德并没有将他们抛在脑后，而是继续关心他们，并适当地表达他们的意见。
乔·吉拉德每个月都给他的10000多名顾客寄贺卡。一月庆祝新年，二月纪念华盛顿诞辰，三月祝贺圣帕特里克节...凡是在乔·吉拉德买车的人，都收到了乔·吉拉德的卡片，记住了乔·吉拉德。
正因为乔·吉拉德没有忘记他的顾客，所以顾客也不会忘记乔·吉拉德。
askgo.cc