展会接待经典演讲技巧

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求。用安全说服客户是最常用的销售语言。这种劝说随处可见，比如在保险销售话术中，基本都是从保障的出发点进行劝说。在汽车销售领域，如果说这种汽车安全系统对于保障出行中的家庭非常有效，这绝对是购车者的有力论据。比如卖房子，告诉客户物价上涨，房价上涨，资金缩水，不如投资房子安全。再比如卖设备。买这个设备可以让客户体验更好，吸引更多的客户。你不买，你的竞争对手就会买，抢走你的客户。

安全的对立面是恐惧。如果安全不能打动客户，你还不如用恐惧吓吓他。卖儿童智力玩具的说，不让孩子输在起跑线上是一种吓唬；让顾客观察皮肤里的螨虫来推销化妆品也是一种吓唬；日本一家保险公司的业务员用录音机模拟死者与阎的对话，讲述了因没有给家人买保险而被处罚的故事，更加令人心惊胆战。吓唬可能是最有效的推销手段。

第二大销售演讲:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。在汶川地震中，一些乞丐自愿为灾区捐款。除了善良，恐怕还有一种潜意识想得到社会的认可。把握价值感也是一个重点。劝买保险，可以说:？给家人买保险就是买平安，这是一个父亲和丈夫的本分。？、?用了这个设备后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任很有商品眼光。？。卖烧烤机？当丈夫拖着疲惫的身体回来的时候，他是多么渴望吃到一顿美味的饭菜，当妻子端上美味的烤肉时，丈夫的心里该是多么的高兴？呵呵，你这么说，我想鄙视一下老婆不买。

第三大销售谈资:自我满足

自我满足是比个人价值更高层次的需求。我不仅有价值，而且有自己的风格和特点。这也是推销词常用的说服点。买车:这款车不仅性能好，而且造型独特，线条流畅，非常适合你这样的成功人士。？他们也卖烧烤机。你可以这么说。当你的丈夫和朋友回家时，你可以给他们做和餐馆一样的烤肉，这表明了你的家庭主妇的手段。？你可以对设备部主任说:用了这个设备，公司一年之内可以节约2万元，效率会大大提高。老板和同事会夸你是一个优秀的设备部主任。

展会接待总结销售是一个以结果论英雄的游戏，销售就是成交。没有交易，再好的销售过程也只能是一个浪漫的夜晚。在销售员心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是这样？不够朋友？，经常？悬念？业务员只能给客户松绑？心结？为了达成交易。在这个过程中，方法很重要，下面介绍排除。...

销售是一个以结果来评判英雄的游戏，销售意味着成交。没有交易，再好的销售过程也只能是一个浪漫的夜晚。在销售员心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是这样？不够朋友？，经常？悬念？业务员只能给客户松绑？心结？为了达成交易。在这个过程中，方法很重要。以下是几种消除客户疑虑的交易方式:

1，客户说:我考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失。

(1)查询方式:

通常这种情况下，客户是对产品感兴趣，但可能是你还没搞清楚你的介绍(比如某个细节)，或者有不可告人的秘密(比如没钱，没决定权)不敢做决定，然后还有相当超脱的话。所以要用询问的方法找出原因，然后对症下药。先生，我刚才没解释清楚，你说你要考虑一下？

(2)假设法:

假设交易马上完成，客户能得到什么好处(或快乐)？如果交易没有马上完成，他们可能会损失一些利益(会很痛苦)，利用人们的虚伪来快速促成交易。某某先生一定对我们的产品很感兴趣。假设你现在买，你能得到什么？(外加礼物)。我们一个月才来一次(或者有促销)，现在很多人都想买这个产品。如果你不及时决定，你会吗？

(3)直接法:

通过判断客户的情况，直接问客户问题，尤其是男买家有金钱问题的时候，直接的方法可以激怒他，逼他买单。比如:？说真的，先生，是因为钱吗？还是你想躲着我？

2.顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货，其实一点都不贵。

(1)比较法:

①与同类产品比较。如:市场？品牌？钱，这个产品比？品牌便宜很多，质量比那个好？好品牌。

②与其他同值项目比较。比如:？现在有钱可以买a、b、c、d等东西，而且这个产品是你目前最需要的，一点也不贵。

(2)拆卸方法:

拆开产品的几个部件，一部分一部分的讲解。每个部分都不贵，组合起来就更便宜了。

(3)平均法:

将产品价格分摊到月、周、日是最有效的，尤其是一些高端服装销售。普通衣服可以穿几天，但是名牌又能穿几天呢？平均下来，每天买贵的名牌显然是划算的。这个产品可以用多少年？新闻？按年计算，？月份？周，实际每天的投入是多少，花费多少？钱，可以得到这个产品，值！

(4)表扬法:

通过好评，客户要为面子买单。先生，我看你的时候就知道我平时很注意？(如:外貌，生活质量等。)，我不会舍不得买这个产品或服务。

3.顾客说:市场不景气。

对策:不好的时候买，好的时候卖。

(1)请:

聪明人揭秘一招:别人都卖的时候，赢家买；当别人买入时，赢家卖出。如今，决策需要勇气和智慧，许多非常成功的人在经济衰退期间建立了他们成功的基础。通过说买家聪明，聪明，成功，讨好客户，得意忘形的时候丢钱包！

(2)小方法:

繁荣是一个大的宏观环境变化，不是一个人可以改变的。对于大家来说，短时间内还是按部就班。还是？。这样事情就淡化了，重大问题就小处理了，减少了宏观环境对交易的影响。这几天很多人都在说市场不景气，但是对我们个人来说并没有什么大的影响，所以不会影响你的购买吧？产品。

(3)示例方法:

拿前辈的榜样，成功人士的榜样，身边的榜样，一群人的榜样，时尚的榜样，领导的榜样，歌手偶像的榜样，让顾客产生向往，产生冲动，立刻购买。某某先生？人？购买该产品的时间，使用后的感受(有什么评价，有什么改变)。今天，你有同样的机会，做同样的决定。你会吗？

4.顾客说:能便宜点吗？

对策:价格是价值的体现，便宜没好货。

(1)损益法:

交易是一种投资，有得有失。仅通过价格来做出购买决定是不全面的。只看价格会忽略产品的质量、服务和附加值，这对买家自己来说都是一种遗憾。你是否认为对某一产品的投资过多？但是投资太少也有它的问题。投入太少会让你付出更多，因为你买的产品不能满足交付日期(你不能享受产品的一些附加功能)。

(2)卡片法:

这个价格是目前全国最低的，已经到了底部。如果你想降低，我们真的不能。通过出示卡(其实不是卡，离卡还有十万八千里)，客户觉得这个价格合理，买了不亏。

(3)诚实法:

这个世界上很少有机会用很少的钱买到最优质的产品，这是一个真理。告诉顾客不要这么幸运。如果你真的需要低价的，我们这里没有，而且据我们所知，其他地方也没有，但是有一些比较贵的？你可以看一下产品。

5.顾客说:别的地方便宜。

对策:服务有价值。现在假货横行。

(1)分析方法:

大多数人在做购买决策时，通常会知道三件事:第一是产品的质量，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。依次分析这三个方面，打消客户心中的忧虑和疑虑，让？暗恋一朵花？。比如:？先生，那可能是真的。毕竟大家都想用最少的钱买到最优质的商品。但是我们这里的服务很好。我们能帮忙吗？，能提供吗？你在别处买的，没有那么多服务，要自己掏钱？这样会耽误你的时间，也省不了钱，所以我们留在这里比较合适。

(2)转向方法:

不去讲自己的优点，转而客观公正地讲其他地方的弱点，反复讲，破坏客户的心理防线。我从来没有发现那家公司(外地的)能以最低的价格提供最优质的产品和最好的售后服务。我吗？(亲戚或朋友)上周从他们那里买的？没几天就坏了，也没人修。找到它是一种不好的态度。

(3)提醒方法:

提醒顾客，现在假货横行，不要贪图便宜。为了你的幸福，优秀的品质，高服务，高价格，你会选择哪个？你愿意为了便宜而牺牲产品的质量吗？买了假货怎么办？先生，你宁愿没有我们公司良好的售后服务吗？有时候我们多投入一点，就能得到自己真正想要的产品，这也挺值得的吧？

6、客户说:没预算(没钱)。

对策:制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)预期方法:

解释产品能给客户带来的好处，督促客户做预算，促进购买。比如:？主席先生，我知道一个管理良好的企业需要审慎的预算。预算是帮助公司实现目标的重要工具，但工具本身必须是灵活的。你说的对吗？产品可以帮助你的公司提高业绩，增加利润。你最好根据实际情况调整预算！

(二)攻心法

分析产品不仅能给买家自己带来收益，也能给身边的人带来收益。买一个产品能得到老板和家人的喜欢和欣赏。不买就失去了一次展示的机会。这个机会对买方非常重要。失去它是痛苦的！特别是对于一些公司的采购部门，我们可以告诉他们竞争对手在用什么福利，不买就会变得落后。

7.客户说:真的值那么多钱吗？

对策:怀疑是间谍，怀疑背后是肯定。

(1)投资法:

做出购买决定是一项投资决策。普通人很难对投资的预期效果做出正确的评价。都是在使用或应用的过程中逐渐意识到并感受到产品或服务带来的好处。既然是投资，就要多看看以后会怎么样。现在可能只有很小的作用，但是对以后会有很大的作用，所以值得！

(2)反驳方法:

使用反驳来说服客户他们的购买决定是正确的。你是一个眼光独到的人。你现在怀疑自己吗？你的决定是明智的。不信任我也没关系。你不相信你自己吗？

(3)积极法:

值！然后给客户分析一下，打消他们的顾虑。可以对比分析，可以拆解分析，也可以举例证明。

8.客户说:不要，我不要？

对策:我的字典里有吗？没有吗？词。

(1)吹嘘方法:

吹牛就是吹牛，在推销过程中吹牛不是让业务员说没有根据的话，讨价还价。而是通过吹牛来显示业务员销售的决心，同时让客户更加了解自己，让客户觉得你有优势，在某些方面是专家。信任达成交易。我知道你每天有很多理由甩掉很多业务员让你接受他们的产品。但是我的经历告诉我，没有人能对我说不，最后我们都成了朋友。他对我说不的时候，其实是对他即将得到的好处(好处)说不。

(2)比较法:

事实上，如果一个推销员向别人推销一种产品，遭到拒绝，他可以把自己的真实情况和感受说出来与顾客分享，从而赢得他们的同情，产生同情心，促进购买。比如有一款产品，你的客户非常喜欢，非常想拥有，你会因为一点点问题就让他们对你说不吗？那又怎样？先生，我今天也不会让你拒绝我。

(3)死磨法:

我们说坚持就是胜利，我们在促进销售。在这个过程中，顾客不会问他们想要什么产品。客户总是下意识地抵制和拒绝别人，所以销售人员要坚持不懈地、持续地向客户推销自己。同时，如果客户拒绝了，业务员也会退缩，客户不会给业务员留下任何印象。

[摘要]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须熟能生巧。这就需要销售人员在日常的销售推广过程中有意识地运用这些方法，进行现场演练来实现？条件反射的效果。当客户怀疑是什么情况时，大脑不需要思考，处理的方式很容易说出来。这时候，在顾客心中真的是这样吗？除了做交易别无选择？！

展会接待客户的注意事项。参加展会是非常有效的传统推广渠道，买卖双方会在几天内进行高密度接触。一般来说，展会的投入高，时间短。如何利用好展会期间的宝贵时间，实现投资最大化，相信是所有参展客户关心的问题。以下成功利用展会的小技巧可能是常识，但我们建议您在展会期间以这些12小技巧为原则，询问您的工作人员。

1.不要坐。展会期间坐在展台会给人留下不想被打扰的印象。

2.不要看书。通常你只有两三秒的时间来引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，你不会引起别人的注意。不要在展览会上吃东西或喝饮料。那样会显得粗俗、邋遢、冷漠，潜在客户吃饭也不会打扰你。

4.不要打电话。每多打一分钟电话，就少一分钟与潜在客户交谈的时间。

5.不要给所有人发信息。这种粗暴的做法可能会很讨厌，而且很贵，更何况你也不希望昂贵的宣传资料湮没在人山人海中。那么你如何获得对潜在客户有价值的信息呢？发给他。

6.不要和其他摊位的人说话。如果你不想让访客在你的摊位前驻足，他们自然会走开。看到你和别人说话，他们不会打扰你。尽量少和展台附近的参展商或员工交谈。你应该和潜在客户交谈，而不是和你的朋友聊天。

7.不要以封面来判断一本书。在展会上唯一应该注意外观的人是参展商的工作人员。顾客会试着穿他们想要的衣服，比如牛仔裤、运动衫和休闲裤。所以，不要因为人家穿着随便就看不起人家。

8.不要聚在一起。如果你与两个或更多的参展商或其他潜在客户交谈，这就是聚会。在来访者看来，接近一群陌生人总会让人觉得软弱。在您的展位上营造一个温暖、开放和吸引人的氛围。

9.要热情。俗话说，你说得好，表现出热情，你就会变得热情，反之亦然。如果你看起来不耐烦，你会变得不耐烦和讨厌。激情无敌，很有感染力。我们应该热情地宣传我们自己的企业和产品。在访客眼中，你代表了你的企业。你的一言一行和表达方式都会对访问者了解你的企业产生很大的影响。

10.善用潜在客户的名字。人们喜欢别人叫他们的名字。尽量记住潜在客户的名字，并在交谈中不时提及，这样会让他觉得自己很重要。大胆一点，直视来访者胸前的名牌，大声读出他的名字。遇到难叫的名字就问。如果是一个很不寻常的名字，可能是你和潜在客户建立关系最成功的一块砖。

11.指定专人接收媒体。媒体可能会来你的展位找新闻，一定要安排专人作为你公司和媒体的联系人，这样才能保证你公司的宣传始终如一。如果每个参加展会的人都能和媒体对话，那你就是在自找麻烦，因为你再怎么培训员工，也不可能用一个声音说话。

12.穿名牌。在展会上，你当然不希望参观者漏掉你的名字。如果左胸戴名牌，就会犯这个错误。你应该在靠近脸的身体右侧佩戴名牌，这样当你和某人握手时，你的名牌会离他们更近。