如何在谈判中识破对手的“底牌”？
有一种方法可以让你依赖科学而不是感觉。这种方法就是观察谈判对象的微表情。因为人在受到有效刺激时，往往会不由自主地表现出不受思维控制的微表情。微表情是人类通过长期进化遗传下来的本能反应。是故意“造假”的，持续时间只有1/25秒。所以它是了解一个人内心想法最准确的线索。
我们可以通过观察微表情来判断对方是否在说谎，也可以在准备谈判时采取一定的措施来防止可能的欺骗，降低对方说谎的概率。今天我们就来和大家聊聊这两个方面。
神奇的微表情
微表情很神奇，在我们的生活中随处可见。比如遇到不喜欢的人，你会下意识的起皱纹，上唇上扬，但如果遇到三年不见的好朋友，你一定会同时张开眼睛和嘴巴，欢呼雀跃。
比如摸鼻子的手势，就能反映一个人的真实想法。美国芝加哥嗅觉和味觉治疗与研究基金会的科学家发现，当人说谎时，会释放一种叫做儿茶酚胺的化学物质，这种化学物质会导致鼻腔内部的细胞肿胀。科学家还发现，血压也会因为说谎而升高。血压升高导致鼻子肿胀，使鼻腔的神经末梢传递瘙痒的感觉，所以人们只能经常擦鼻子来缓解瘙痒的症状。这个手势通常是用手在鼻子下边缘快速摩擦几下，有时甚至只是轻微的触碰。说话人摸鼻子，说明他在掩盖自己的谎言，而听话人做这个手势，说明他怀疑说话人的话。
但是，我们必须记住，摸鼻子的手势需要结合其他肢体语言来解读。有时人们这样做只是因为花粉过敏或感冒。
微表情不是孤立的，一定要结合场景来分析。让我们回到今天开头提到的谈判情况。你要做的第一件事就是把注意力集中在对方的微表情上，比如扬起眉毛靠拢，收紧嘴唇表示愤怒。扬起眉毛，张开嘴表示惊讶。嘴角翘起，露在脸的一侧表示轻蔑，所以不要只听对方说什么，要观察他整个面部表情和身体反应是否和他说的一致。
其次，因为人们在谈判时一般都有很强的心理防御，特别是有些谈判者非常善于隐藏自己的情绪，所以这个时候，你可以和对方聊一些轻松的话题，聊一些和你今天谈判无关的趣闻轶事，或者讲一个故事。因为这些内容并不重要，谈判者会给出一些真实的反应，所以你可以知道对方真实情绪带来的本能和习惯性反应是什么样的，从而得到对方的“基线反应”。
那么你需要随机应变。在判断被观察人是否在说谎时，最重要的是将被观察人的反应与“基线反应”进行比较。如果有区别，很可能是对方在说谎。比如你提出报价时，对方表现出高兴或轻蔑的微反应，那么可能对方原本期望更高的报价，或者怀疑你无法提供顶级服务。可以快速及时的调整报价方案。
看到这里，你可能会觉得对方在谈判过程中的撒谎是你无法控制的，谈判需要高度的专注，希望把自己有限的精力集中在可以控制的事情上。当然，这些朋友的疑惑是可以理解的，但是如果方法得当，其实我们可以采取一定的措施来降低对方说谎的概率。
心理学上对说谎有一个定义:是在知道真相的情况下，故意隐瞒、歪曲或者凭空捏造虚假信息，误导他人的行为。另一方面，说谎是一种本能，是人类的一种“自卫”保护机制，反映了人们对周围环境的焦虑和不安全感。那么，在了解了说谎的原理之后，我们就可以从心理学的角度运用一些技巧来克制对方说谎。
如何克制对方说谎？
想要克制对方说谎，可以从以下几个方面入手。
首先是“促进良性互动”。研究发现，人类在交换信息时有显著的“互惠倾向”，这意味着当别人分享敏感信息时，大多数人会本能地以同样的坦诚回应，这在面对面的交流中会更加明显。促进良性互动的好方法是先提供“关键信息”。比如你要卖一块地，价格取决于开发程度。你可以告诉潜在买家，你想以市场上最好的价格出售。这也可能让对方透露购买计划，至少让双方坦诚讨论利益，这对于达成双赢方案非常重要。
说到“关键信息”，我也想到了谈判中的“报价”，提出的“时间”可能要看情况。先说个小故事:发明家爱迪生还是电气技师的时候，他的一项发明获得了专利。公司经理表示愿意买这个专利，问他多少钱。当时爱迪生想，如果能卖到5000美元就好了，但他没有直接说，而是这样回答经理:“你一定知道我的专利对公司的价值，所以请你自己告诉我价格。”结果没想到经理报出“40万，怎么样？”我们还能做什么？自然，谈判愉快顺利地结束了。这个故事告诉我们，如果不能“知己知彼”，最好还是沉住气，以后再报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。
“报价”是“先发制人”还是“后发制人”，必须根据不同情况灵活处理。一般来说，如果你是专家，准备充分，一定要争取第一个出价来制约对方，因为第一个出价者往往会在对方脑海中形成“锚定效应”，把谈判限制在一定的框架内，无论对方讨价还价多少，基本都会围绕第一个出价者的价格展开。但如果对方在市场上更有发言权，那就学学刚才故事里的爱迪生，以后再报价。
事实上，“报价”顺序可以看作是双方防止谈判地位受损的一种手段。另外，还有一种方式也会有同样的效果，那就是“隐藏关键信息”。比如有人想卖掉他的公司，但是只有他自己知道关键设备需要更换。为了得到更高的价格，他可能会回避相关话题。这就是谈判中可能出现的信息不对称，直接问对方问题很重要。因为研究发现:当被问及可能损害议价能力的信息时，61%的谈判者仍能诚实回答；但是没有人会提供信息，除非有人问。
这时候如何通过巧妙的提问来规避这样的风险呢？美国沃顿商学院心理学家朱莉娅·明森(Julia Minson)表示，从正面角度提问和从负面角度提问相比，更容易得到诚实的答案。例如，在刚才提到的设备的情况下，买方谈判代表不应该问:“设备状况良好，对吗？”而是应该从负面的角度提出“公司很快就要更换设备了吧？”因为人们否认真实情况比肯定虚假陈述更难。
但是面对直截了当的问题，一些资深谈判者不会直接回答，很多人也没有识别这种“回避态度”的天赋。因为研究人员发现，不善言辞但直接回答问题给人的印象远不如用巧妙的言辞回避问题给人的印象深刻，这导致很多提问者忘记了自己一开始问了什么。俗话说的“被晕”就是指这种现象。但如果提问者刻意记住提出的问题，就能更好地发现对方的“回避行为”。可以先把问题列在一张纸上，然后在空白处写下谈判对手的回答。对方每回答一个问题，就想一想里面是否包含了你需要的信息。如果有，可以继续问。
今天和大家分享了谈判的心理学。可以关注对方的微表情，创造宽松的环境来获得对方的“基线回应”，促进良性互动，从负面角度提问，注意回避行为等等，帮助自己在谈判中争取更好的结果，实现双赢。