网络营销策划书
第一，网上消费者的关注
在信息爆炸，产品丰富的信息社会，酒香也怕巷子深。如何抓住网络消费者这一稀缺的商业资源的注意力，成为企业网络营销成败的关键。目标市场确定后，网络营销经理首先要考虑的是尽快抓住目标客户注意力的方式方法。
网络经济是典型的注意力经济。注意力经济的概念是迈克尔·戈德海默(Michael Goldheimer)在1997发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出的。戈德海默指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海。对于人来说，信息不再是稀缺资源，而是相对过剩，而稀缺资源就是人的注意力。因此，目前基于网络的新经济的本质是注意力经济。在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义上的货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是虚拟经济的硬通货。
第二，信息
管理好一个企业，就要管理好它的未来；管理未来就是管理信息。在网络信息时代，消费者需求的多样化和个性化趋势日益增强，卖家之间的竞争将空前激烈。只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争的发展趋势，找出对手的弱点，以最快的速度投入或占领市场的企业，才能实现网络营销的竞争优势。因此，网络营销策划应建立在进一步完善和充分利用企业营销信息系统的基础上，利用快速高效的电子信息处理技术，快速、准确、全面地分析客户、竞争对手等环境因素，为网络营销计划的制定提供科学依据。
第三，软营销
由于互联网具有信息共享、传播成本低、传播速度快的特点，所以它是一把双刃剑:一方面形成了网上信息的自由，另一方面也为信息的泛滥提供了便利。这就决定了企业在网络上向客户提供信息时，必须遵循一定的网络礼仪规则，即绝不向客户灌输强制性信息，绝不让企业的任何信息在未经客户允许的情况下闯入客户的私人生活，也不将消费者的个人信息透露给第三方。因此，真正的网络营销是一种软营销。软营销是相对于工业化大生产时代的强营销而言的。强势营销往往采用不断的广告轰炸和苦干的人员销售，向客户强行传递信息。学习网络营销策划，为中小企业提供一站式网络营销咨询服务。所以软营销和强营销的一个根本区别是，软营销的主动权是消费者，而强营销的主动权是企业。网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上成为主动的自己，网络的互动性为他们成为主动者提供了条件。他们不欢迎不请自来的广告，但在一些个性化需求的驱使下，他们会主动在网上寻找相关的信息和广告。网络营销策划要考虑如何适应这种新的环境和要求，使企业的网络营销成为真正的软营销。
第四，顾客让渡价值
为了赢得竞争并吸引更多的潜在顾客，企业必须为顾客提供比竞争对手更多的顾客让渡价值的产品。网络信息时代为顾客比较和评估不同企业的产品(服务)的价值或效用提供了非常便利的条件。菲利普·科特勒在1994中提出了顾客让渡价值的概念。顾客让渡价值是指总顾客价值和总顾客成本之间的差额。顾客总价值是指顾客在购买产品或服务时期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客购买一种产品所花费的各种成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和物质成本。客户在购买产品时，往往从价值和成本两个方面进行比较分析，选择价值最高、成本最低的产品，即最大化客户让渡价值的产品作为优先购买对象。因此，网络营销策划必须贯彻客户价值:首先考虑如何通过改善产品、服务、人员、形象来提高产品的总价值；二是考虑如何通过降低生产和销售成本来减少顾客购买产品的时间、精神和体力消耗，从而降低货币成本和非货币成本。
动词 （verb的缩写）快速反应
速度是网络营销竞争的利器之一。网络的魔力在于快速性和互动性。因为虚拟世界和现实世界在速度上有巨大的反差，所以速度对在线客户满意度和忠诚度有明显的影响。因此，网络营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的投机商业模式，而是高度响应的商业模式，即企业要站在客户的角度，及时倾听客户的希望、愿望和需求，并及时做出响应，满足客户的需求。在策划网络营销方案时，一定要把网络作为快速反应的重要工具和手段，在协调质量和服务的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，做到快速反应问题，快速解决问题，达到企业和客户双赢的结果。
第六，创新
网络为顾客比较不同企业的产品和服务的效用和价值带来了极大的便利。在个性化消费需求日益突出的网络营销环境下，通过创新创造适合顾客个性化需求的产品功能和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的付出能带来特别的回报。创新带来特色，不仅意味着与众不同，更意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，我们必须在深入了解网络营销环境，尤其是客户需求和竞争对手动向的基础上，努力打造以增加客户价值和效用为目标，受到客户欢迎的产品特色和服务特色。
七、关系营销
在网络信息时代，新的市场环境导致了企业与客户关系的本质变化，抢占市场的关键从管理营销组合转变为管理企业与客户的互动关系。现代营销的发展趋势是从贸易营销到关系营销:不仅要赢得用户，还要长期拥有客户；从关注短期利益到关注长期利益；从单一销售到建立友好合作关系；从关注产品性能到关注产品或服务给客户带来的收益；从不重视客户服务，转向高承诺。这就要求网络营销方案的策划必须着眼于处理好与客户的关系，将服务、质量、营销有机结合起来，通过与客户建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目标。
八、品牌营销
现代营销竞争不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品牌不仅是企业、产品和服务的标志，也是反映企业综合实力和管理水平的无形资产，在企业商战中发挥着重要作用。网络品牌不仅为网上顾客识别企业产品和服务提供了便利，也为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证。克林网认为，网络品牌的营销不仅有利于拓展新客户，也有利于留住老客户。虽然品牌形象的传播要借助媒体来进行，但品牌形象不是一种炒作，而是通过不断提高产品和服务的质量，辅以适当的形象宣传来形成的。因此，网络营销方案的策划不仅要着眼于提高品牌的知名度，更要通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度。通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终建立一个值得公众信赖的网络品牌。
九、返回
网络营销的真正价值在于它能给企业带来短期或长期的收入和利润。追求回报不仅是网络营销发展的动力，也是维持网络市场关系的必要条件。在网络营销中，企业要满足线上客户的需求，为客户提供价值，但不能做仆人。因此，网络营销计划的策划必须关注企业在网络营销中的回报，使网络营销活动为客户和股东创造价值。在管理客户关系的过程中，企业必须优先考虑与那些创造企业75-80%和20-30%利润的重要客户建立稳固的关系。否则，大部分网络营销预算都花在只创造20%利润的80%客户身上，不仅效率低下，而且是一种浪费。
X.资源整合
网络营销是以网络为工具，对网络环境下营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流、服务流进行管理的系统化商务活动。虽然互联网可以使企业克服信息壁垒进入全球市场，但在经济结构加速调整、全球市场竞争日益激烈的环境下，企业的竞争不再局限于研发一种产品、一项技术或一项具体的资本运作的价值，而应该善于研究和比较一种资源的机会成本和边际收益，从而实现企业资本增值的最大化。要实现这一目标，企业必须以网络的商业应用为楔机，在全球范围内寻找商业伙伴，建立营销战略联盟，从商品经营和自身资产经营转向社会资源经营。听营销策划机构网，充分利用你身边的资源优势，打造网络营销的品牌服务商。据专家统计，对于同一个项目，美国的企业平均以28%的资本运营160%的业务，东南亚国家的企业平均以50%的资本运营100%的业务。造成这种差距的原因在于，一方面中国企业管理内部资源的水平和效率有待进一步提高，另一方面中国企业不太善于吸收和整合外部资源。因此，在网络时代的营销竞争中，只有那些善于有效配置和重组资源，即依靠知识、智慧和少量资本来整合资源、集结市场的企业，才能笑到最后，笑得最漂亮。当然，用知识和智慧整合社会资源，要有两个基本前提:一是要根据市场需求整合资源；第二，要有宽广真诚的合作精神。因为市场需求是利润的源泉，而合作是应对激烈竞争的最佳手段。
网络营销计划(2)
一、野性与霸气
市场经济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则的情况下追求更好和差异化。不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关系，千方百计获得市场份额和经济效益。经营活动的本质就是做人，搞各种关系，要么是内部人事管理，要么是和消费者、相关部门人员打交道。
在我自己做销售和培训销售人员的过程中，我深深体会到营销这个职业是容易进难出的，是一份很有挑战性的工作。营销人员首先要克服的不是外部环境，而是自身。
尤其是新手，在做任何事情之前，都会给自己设置很多障碍。不仔细研究，就认为是彼此心虚，缺乏自信。所以他们要么是不敢面对，要么是不能主动想办法去争取自己能做的事情。其次，我们应该学习和掌握的知识不够，没有令人信服的沟通能力，或者缺乏随机应变的能力，缺乏自信。
营销人不能成功的本质原因是没有野性和霸气！就是在困难和环境变化面前给自己找很多借口！想要成为一名合格的营销人员，你必须:勇敢挑战自己，告诉自己没有我你是打不过的，一切皆有可能，然后再去做；我是最棒的，我会持之以恒，总结经验，继续战斗。
要知道，阻碍你攀登高峰的往往不是山的高度，而是鞋里的一粒小沙子。1997年刚进入这个行业的时候，看了一本书:《野性与霸气》。
这本书讲述了一个日本营销人员从零开始成为销售大英百科全书的世界冠军的故事。他不断用狂野和霸气战胜自己，然后征服一个又一个消费者，超越一个又一个同事，成为世界上最伟大的营销者之一。
我们当时的湖南怀化公司、衡阳公司就是在这本书的影响下成长起来的。今天，我们重新打开广东市场，大量新人加入我们。面对新的环境，新的消费者，新产品，新的模式，有必要回顾一下这本书。我们相信，只有依靠一大批狂放霸气的营销人，把优质的产品、服务和生活理念带给消费者，实现营销的胜利，为构建和谐社会做出贡献，才是广东生存发展的唯一出路。
二、人生轨迹
为什么人生轨迹如此不同？为什么成长的代价如此不同？能不能把成长过程中的错误降到最低？能否通过职业学习获得寻找最优路径的能力，从而降低成长成本，创造辉煌人生？
对这些问题的思考是由最近的两件事引起的:
一、前几天来我公司实习的应届大学毕业生中，有一部分人心态轻浮，就业观自以为是。我认真地讲了人生哲学，讲了我所吸取的经验教训来启发他们的职业设计，但这似乎是对牛弹琴；
第二，今天接待了一个来广州找工作多年的老朋友。我们在生意上相遇。他41岁。八年前我认识他的时候，他是电视广告部的副主任。他过着非常潇洒的生活，非常忠诚，整天吃喝玩乐，做生意。几年后自己开了一家广告公司，因经营不善回老家发展娱乐酒店，因发展不佳离家到广州打工求生存。
可谓十年河东，十年河西。我能预见他的未来。前面不吃苦，后面怎么享受快乐？直到40岁我才真正认识自己。我个人认为为时已晚。我钦佩他现在正在做的事情。男人，三十岁前要规划好自己该做什么，四十岁前要规划好自己该做什么。
我理解即将毕业的大学生。年轻的时候不听前辈的话。直到碰壁才知道回头。回头还是快。但我不明白的是，我并没有随意劝导他们，而是完全以老师和现实的例子来引导他们，但我还是无能为力。可能是我的说服能力不够，也可能有些人天生就是这样。即使是孔子这样的圣人，教3600个弟子，也就72个人。
我想我的指导会减少他们碰壁的机会，我希望如此。()对于那个老朋友，我也比较能理解。多少人不能成功，就是青春的差别。就像法国里昂最著名的牧师尼德兰塞姆的遗言:“如果时间可以倒流，世界上有一半的人可以成为伟人。”年轻的朋友们，你们不仅要学习知识，更要学会分析总结前人成功和失败的经验，尽快完善自己的职业规划，拥有成功的人生轨迹。
第三，爱情营销
我们自古以来就是一个自给自足的农业国，所以不重视商业，对商人有很多偏见，比如有钱没心没肺，做生意什么都做是必然的。其实各行各业的人都有不同的层次，都是好的中的坏的，坏的毕竟是极少数。大多数商人恪守商业道德，绝大多数真正的长期大商人都是以信用为导向的。
如今，我们已经进入了市场经济时代，融入了世界环境。越来越多的人认可并钦佩商界人士。通过几年的一线营销工作，我深刻理解营销人员的价值。营销是优胜劣汰的社会优化过程，营销是社会发展的动力和火车头。没有营销就没有生产，就没有社会财富的增加。
正是市场营销的激烈竞争，才不可避免地导致了市场化初期的非理性、不公平竞争。但是，遵守游戏规则和商业道德是社会发展的趋势和主流，是不以人的主观意志为转移的。所以，诚信经营是营销的根本。
然而，我认为诚实是不够的。更好更高的营销，就是我定义的“爱情营销”。爱情营销，就是把营销工作当成爱的传播者，当成提供物质、优质服务、品质生活理念的“营销神父”。
为此，各级营销领导要像老师和教练一样，培养和爱护你的员工；真正视客户为上帝，真心付出你的爱，全心全意为客户提供增值服务；当你不仅赚钱，还把营销当成多余，客户也把你当成“亲人”，你的生意自然就水到渠成了，想不到吧！这个时候，你拿到的每一分钱都是那么的舒服，这既是好产品的回报，也是客户对你的爱的回报。爱心营销是我们追求的理想，我们为之奋斗，为创建和谐社会做出我们应有的贡献。
第四，市场测试的重要性
我们都知道知己知彼的道理，都知道市场调研的重要性，但是我们重视到什么程度呢？执行情况如何？如何得到真实有用的结果？这些决定了新市场开发的成败。
反思过去一年进入广东“触摸式”市场的情况，我们更深刻地认识到，我们不能盲目进入市场，更不用说要靠勇气和激情快速做到这一点。这一年，我们有很多和想象不一样的问题，很多错误，很多弯路。好在是“测试”，可以控制不可预知的风险。
想要了解实际的市场情况，不能只靠几张问卷，委托一家调研公司。做市场是一个多因素的系统工程。没有实际的演练，所有的方案都是风险极大的，你不能依赖以前的概念和经验，就像一个飞行里程不够的飞行员永远不会成为一个优秀的飞行员。
只有参与到真实的市场中，才能真正了解竞争对手的情况，找出自己的优势和劣势，了解自己的产品和员工是否能适应当地的环境和习俗。如果你想得到真实的市场情况，你必须有一个相对较长的时间。俗话说，最好进行一年的市场操作和观察。
为了得到一个市场可行的方案，还必须有目的地组织策划要测试的内容，从多角度多方面进行探索，并注意探索的条件要与未来的规模化经营相一致。
总之，为了得到梨的味道，我们必须亲自品尝。要做好市场调研，必须选择不同的有代表性的地区进行小规模的实践实验，系统地研究和分析市场问题。最后才能找到适合自己情况的有竞争力的市场发展模式。
这样做看似缓慢保守，但确实是市场开发成功的前提条件，否则就要冒不成功和巨大损失的风险。没有调查就没有发言权，没有一定范围和程度的市场实战就没有真正的市场调研！这对开发新市场尤其重要。
五、同行不一定是敌人。
商场如战场没错，但商战的方式可不同于你死我活的战争。如果对手很强，超越他的方法有两种，一种是“长远”论，一种是“拆桥”论。
在一张纸上画一条线，你不能缩短它，那么你可以画一条更长的线，也就是说，超越别人最好的方法就是努力让自己变得更好，比别人更优秀。这就是“长线”理论。
玩跳棋的人都知道，要想打败对手，不仅要想着在自己的前进中搭桥，还要考虑在关键时刻拆掉别人的桥，让他为难。这就是“拆桥”理论。我不赞成拆桥，因为这是浪费社会资源，通常会导致杀敌一千，伤敌八百。
我觉得同龄人不一定是敌人，可以看作是自己的动力或者标杆。当我处于领先位置的时候，对手在追我的时候我会有压力，所以我会有动力。当我处于落后位置的时候，领导就是我的标准，是我努力的方向。在多年的保健酒竞争中，我深深受益于“长线”理论。
比如早期终端宣传门店布局时，面对对手的覆盖，我们先找对方领导说明这样做不妥，没必要两败俱伤，叫他的员工注意；其次，我们改进了悬挂方式。你挂在一楼，我花了点时间挂在二楼。结果二楼很抢眼，保质期很长。
实际工作中的很多经验都来自于向对手学习，但我们不是照搬，而是扬弃的改进和创新，创造出对手做不到的方式，把对手远远甩在后面。尤其是在引导消费的新领域，我特别喜欢有竞争对手来扩大市场份额的蛋糕。我更喜欢以跟随者的身份追上领先者，所以顺势而为做市场是我们高明的想法，因为我们相信自己有独特的核心竞争力。
第六，反思错误
毛主席说:“路线是提纲，提纲是公开的。”领导的职责是做正确的事，员工的职责是把事情做对。领导就是制定战略，设定航向。所以领导的错误是有方向性的，领导的小错误也是“大错误”。一旦出现大的失误，往往是致命的。
如果公司整体经营成果不好，主要责任肯定在决策者身上，也就是我们常说的:没有不好的员工，只有不好的领导。领导者必须不断反思和总结经验教训。
人在迈出左脚的时候，很容易预见下一步就是迈出右脚，但是再多走几步，心里还是那么清楚吗？其实更多的人只能看到现在，对未来没有清晰的规划，只是凭着惯性随意行走，所以大部分人的人生都不是自己的人生，而是一系列偶然的结果。反思过去一年在广东的工作，我犯了很多错误。
虽然已经有了实验性、探索性的思想准备和小规模的操作，但很多错误是意想不到的，代价也很大，值得深刻反思，否则对不起昂贵的学费。
1，被热情和激情冲昏了头脑。就像打仗一样，开辟新的战场需要先头部队进行侦察，了解情况，只有在情况比较明朗的情况下，才能投入大量兵力。当他们在战斗中失败时，他们往往无法真正了解情况。来广东之前，在旺季到来之前，我已经在几个人的小团队里做好了探路的工作。但在湖南老员工的热切和热情的感染下，我改变了想法，大量人员盲目进入，在困难面前无法形成强大的力量，反而形成了大面积的退缩和畏难情绪，导致人员流失和经济损失。
2.低估了形势变化后的问题，有急于求成的心态。我们的产品不适合广东最热的天气。为了找到出路，我们急于选择一种全新的产品进行测试。不客观考虑老员工到一个地方，有很多困难，地理气候环境，思想困难，待遇，语言，能力要求。更不能选择一个产品和操作方式完全不同的项目，不仅影响士气，浪费时间，还会耽误原本做产品的战机。
3、惯性运作，未能及时完善相应组织，陷入非全局事务，同时过于信任老员工的能力，深入基层解决问题。对于营销一线的指挥员来说，对于新环境新条件，首先要了解情况，和员工一起发现问题，解决问题。首先要定好路线，帮助大家行走。而我被动解决出现的问题，在运营中走了很多弯路。
4，太自信，老皇帝看问题。对于老员工，我觉得我们可以抓住他们的缺点，加以引导和补充，就像我们过去帮助他们做非常有效的工作一样。但现在在大量新手的情况下，在没有比较参照的情况下，很难说服和改变老员工的观念，主要干部的缺点也不能及时弥补，导致一些工作效果不理想。新员工的引进和使用过于理想化和简单化，在用人上存在很多问题和失误。
5.想了很多，但落实的还不够；宣传公关投入不足，工作保守。虽然今年的工作基调是试验性和探索性的工作，但必要的地方投入仍然不可或缺。既然投入了大量的人力，相应的配套支持也要跟上。在这些领域做得还不够。
6、规划调整不够。虽然去一个新的地方很难制定确切的目标和计划，但是短期的计划和目标是必不可少的，即使错了也可以及时改正。在人事安排上，最初决策出现吃大锅饭现象时，我没有足够及时的调整，导致工作效率低下。
总之，通过我们全体员工的努力，虽然基本找到了在广东经营几款产品的思路，对广东有了一定的感性和理性的认识，有效地与广东市场进行了磨合，树立了开拓广东市场的信心，但也暴露出了在成熟市场条件下被掩盖的短板，比如决策、管理、人力资源、形式与内容匹配、素质与能力提升、布局与诚信等等。
所以面对现实和问题，最重要的是吸取教训，争取在今后大力开展的工作中少走弯路。反思，反思，再反思，改进，改进，再改进。
七、几点体会
是时候召开集团公司和相关部门领导，以及各子公司经理参加的年度销售研讨会了。上级让我总结几条我认为有效的经验，我想都没想就写了几条。
写完后我想，怎么跟以前一样啊！你能找到一些新的更好的体验吗？想了想，还是觉得营销之初就认定的那些好。不是我怀旧，不是我有“初恋”情节，而是本质问题这么少，为什么要为了创新而创新？老的好的可能是经典！
几个营销经验如下:
1，人是第一位的，培养人靠自己的团队，以诚信和优质服务取胜；
2.该做的时候就做，但不一定是常规媒体的投入。需要在一个方面或者几个方面投入得到一两件东西，才能在竞争中显示出它的差异化和有效性。同时，要追求简单、务实、有效，化繁为简，把简单的事情做好每一天；
3.集中优势兵力打歼灭战，局部成功后才能大规模推广；
4.深入基层，以战术决定营销策略；
5、跟风，因地制宜，把握节奏，效益第一；
6.强大的团队、相对充裕的资金、合适的优质产品、有效的模式是打开市场的先决条件，四者缺一不可。