如何管理和激励销售团队

管理好销售团队，一定要做好鼓舞大众，凝聚人心的工作。确保团队成员团结一心，紧密团结。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心，通过激励，员工可以充分发挥自己的才能和潜力，化消极因素为积极因素，从而保持工作的有效性和效率，最大限度地创造价值。要做好鼓舞人心、凝聚人心的工作，必须做到三点:一是激励团队高层，二是激励长辈，三是激励一线销售人员。1.中国人的人性有一个特点激励着上层阶级:他们喜欢被别人管理，但同时又不喜欢被别人管理。那么，我们该怎么办呢？最好不要在意。当然是管理得好，但是要讲究策略，你需要管理到一定程度，管理得当。他很信服，也很舒服。第一件事就是和你的团队成员有一个价值层面的激励规则，也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里，负责人一旦有事情要商量，就要和副手商量，所以他知道团队里所有基本的事情，你要通过他实现你的商业愿景。所以你对团队成员要有一个价值层面的游戏规则，就是利润分配。如果你不解决这个问题，或者你不明确这个问题，那么团队成员最后会觉得不平衡。他说，我年薪才654.38+万，你们公司年利润8000万，都是你们老板自己的。我不平衡。我想带人出去做，我想当老板。由此，问题就出来了。所以，这个价值层面必须有一个游戏规则。如何确定这个规则对于一个企业来说是一样的，可以采用期权制，利润分成制。第二件事是与你的领导有一个高层次的激励规则。也就是精神层面的。换句话说，给他一个施展才华、挑战自我、满足自我实现需求、通过职业生涯激励人的平台。我们不仅要使他们在经济上富裕起来，还要增加新的内涵，在精神文化和知识能力上达到更高的境界。实现经济财富、智力财富和精神财富的融合，已成为激励高层管理人员的有效新手段。第三个层面，团队成员在管理层面要有一个激励规则，即授权和监督。作为老板，他浑身是铁，能钉几个钉子。团队成员受到老板的信任。老板为了发展，必须战略性地把权力分配给副手，让他们去做。但为了避免失控，在授权的同时也要建立监督机制。管理学中有一个著名的墨菲定律，那就是任何有可能往坏的方向发展的事情，一定会往那个方向发展，没有监督的授权是非常危险的。很多领导容易犯不愿意授权的错误，或者授权后故作大度放松监管的错误。适当的授权和授权后的适当监管是非常必要的。领导在授权的同时必须给予有效的指导和监督。一位美国管理学家说:控制是授权的维生素。授权管理的本质是控制。授权一定是可控的，不可控的授权就是弃权。换句话说，领导的诀窍就是给下属两件物品，一件是绳子，一件是糖果。绳子是一种约束机制，用来控制被授权人的权限。糖是一种激励机制，激励下属在权限范围内最大限度地发挥潜能。合理的授权和合理的监控尤为重要。一个善于授权的领导，也一定是一个善于监控的领导。两者相辅相成，保证团队的有效控制和权力的有序运行。2.激励老员工是公司的财富。很多企业有工龄补贴，就是为了鼓励老员工设置的补贴。激励公司长辈，要采取“三给”政策，给地位，给面子，给待遇。因为你必须用行动告诉你的员工，如果有人在你的团队中做出了贡献，他就会受到尊重，以他为榜样，激励他人向他看齐。3.销售人员的激励销售经理必须经营市场，首先，他们必须经营销售人员。激励销售人员的有效方法在于他们的理解。先了解销售人员的需求，再了解客户的需求，是公司销售成功的前提。面对残酷的市场，企业的未来取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售人员，理解他们的内心。美国盖洛普管理咨询集团将销售人员分为四种性格类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和自我克制型。为了提高销售人员的绩效，我们应该对不同类型的销售人员采取不同的激励方法。1)竞争型在销售竞争中特别活跃。激励一个有竞争力的进入者最简单的方法就是明确的告诉他胜利的意义。他们需要各种形式的配额和记录成绩的方式，竞争是最有效的方式。优秀的业务员有很强的内驱力，可以引导和塑造，但不能教。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞争。某公司业务员张先生说:刚开始做销售的时候，我连续五个月是公司最好的业务员，所以很自满，很自大。很快来了一个新的业务员，我们负责的区域很相似。他开始超过我，成为当月最佳推销员。经理对我说，啊，明星，新手要打你了。如果你不赶上，你的地盘就是他的了。这极大地刺激了张先生，也鼓舞了对手，两人暗中更加努力。张老师说我们每个月都争着打对方，结果两人成绩都大幅上升，分不清男女。2)成就型很多销售经理认为，成就型是理想的销售人员，他们给自己定的目标，比别人定的目标要高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，他们就是优秀的团队成员。激励成功销售人员的另一个方法是培训他们逐渐进入管理层。如果他们对管理感兴趣，就投资他们，培养他们，把他们拉出销售圈，开阔眼界。这样做是会有回报的，因为成功人士会像大师一样进行战略思考，设定目标，承担责任。3)自我欣赏的推销员需要的不仅仅是勋章和旅行。他们想感觉自己很重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对他们来说，这是最好的激励方式。一家外企的销售总监说:我们会让自我欣赏的优秀业务员带几个小徒弟，他们喜欢被年轻人当成师傅。我们也很乐意这样做，因为这样可以激励他们不断进步。如果新手达到销售目标，证明他有很好的引导。没有业绩做后盾，新手是无法信服的。4)寿星这样的销售人员通常是最不受重视的。因为他们往往不擅长开发大客户，而且个性不会强于他们的市场版图。你可以培养一个竞争力很强的业务员为客户服务，但是没有办法培养一个服务型的业务员有竞争力。激励这些无名英雄的最好方法是宣传他们的事迹。你需要在整个公司范围内表扬他们的优秀服务，在公司会议上讲述他们的故事。既然服务销售人员不能带来新的业务，我建议你给他们一些额外的奖励。因为他们花了很多时间服务和联系老客户。