销售心理——八种心理效应是什么？
销售心理学？八大心理效应是什么？销售是要攻心的。没有不想买的客户，只有不卖的销售。掌握客户心理，利用销售效应，交易会变得非常简单。
1.聚光灯效应:记住客户的名字。
每个人都喜欢听到，觉得最好听的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当人们叫自己的名字时，内心会感到快乐和满足。在销售过程中，你可以反复使用这个工具。客户百听不厌，也可以减弱客户的紧张感，缓解彼此意见的对立。同时也会让客户觉得你与众不同。摩托罗拉认为，如果公司的服务人员能记住老客户的名字，并在他们再次光临时立即喊出他们的名字，就能有效提高客户满意度。
在任何语言中，对任何人来说，最激动人心、最重要的词就是他的名字。当你走在陌生的人群中，突然有人叫你宝仔，你是什么感受？激动！如果能叫出你名字的人是曾经卖给你某种商业水晶的人，那丝毫不会影响你开心的心情，只会加深你对他的印象。这种销售技巧被称为注册销售法。
2.妥协效果:拒绝贪婪，细水长流。
在销售过程中，有很多人目光短浅，只关注眼前利益，忽视长远发展；而另一些人目光长远，更注重长远利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是新的销售人员，在谈判中一定要把眼光放长远，不要为了一点眼前利益而失去未来可能存在的合作机会。
销售和做生意都是为了盈利，但最终目的还是为了盈利，只是不想因小失大。所以销售人员在谈判时一定要着眼于长远利益，不要因为蝇头小利而失去长远利益。
3.情感效果:用真诚融化客户心中的坚冰。
成功大师戴尔？卡耐基曾经说过，要让别人喜欢你，首先你要改变对人的态度，精神放松，表情自然，面带微笑，这样别人才会对你有好感。“面对表情冰冷，内心冷漠的客户，任何一个销售人员内心都会有抵触和抵触，不愿意多说什么话，不愿意和他们多打交道。
阳光可以融化冰雪，热情可以扑灭愤怒。销售人员热情诚恳的服务态度，一定会赶走顾客暴躁的心理。真诚的服务会触动顾客的心，融化他们心中的冰。在商品差异缩小的今天，服务越来越成为销售的重要组成部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。你能不能影响客户的心，让客户喜欢你的产品，取决于你能不能给客户提供真诚的服务。
4.互惠效应:先付一点，让客户欠。
现实生活中，很多人对免费的商品或服务总有芥蒂，无法安心踏实地接受。而是怕有什么“阴谋”无法商量，遭受额外损失。这种担心是没有道理的。这其实是因为在人们的头脑中，有一种相互作用的力量在起作用。因为对方给了你好处，你心里觉得应该用相应的好处来回报对方。如果你不这样做，你会感到内心不安。
销售，其实就是销售人员和客户之间的心理战和情感战。如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于占据心理优势，让对方心服口服。如果你帮对方一个小忙，给他们点zan美，当他们亏欠你的时候，在力所能及的范围内给你一定的回报，会给销售带来意想不到的缓解。
5.权威效应:让客户信任你。
权威效应又称权威暗示效应，是指如果一个人拥有很高的地位、威望和尊重，他的一言一行很容易引起他人的注意，并使他们相信其正确性。“权威效应”的盛行首先是由于人们的“安全心理”，即人们总认为权威人物是正确的榜样，服从他们会让他们有安全感，增加他们的安全系数。其次，人们有“认同心理”，即人们总认为权威人物的要求是符合社会规范的，如果按照权威人物的要求去做，就会受到来自各方面的表扬和奖励。
对于销售人员来说，想尽一切办法让客户信任你，因为这样你就可以给客户提建议，客户也愿意接受你的建议，所以你更容易把产品卖给客户。
这里的信任是在服务客户的过程中，你能让客户在做购买决策时首先想到你，和你形影不离；你给客户的建议会很容易被客户接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
6.稀缺效应:直击客户对错过的恐惧。
一般来说，顾客只在需要的时候才买东西。所以，销售人员要想让顾客主动掏出钱包，就得替顾客着想，激发顾客对产品的需求。这是销售中最有效的方法。
而人的需求是可以通过观察看到的，比如客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能引起客户的兴趣等等。所以，只要你注意这些，你就能更接近你的客户。
有需求才会有行动，这是每一个客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你产品的需求，让他们购买你的产品。
7.反之:如果你增加更多的生意，你会得到一笔交易
对于销售人员来说，有一种策略肯定能帮助他们顺利度过谈判，那就是所谓的“副”策略。新销售员不妨解读为一句简单的话:“你得多加点。”
当然，既然副战略如此高效，你的对手当然不会忽视。如果有人对你使用这种策略，你该怎么办？记住，这个时候，你用这样的对策，“多少比较合适？”把球踢给对手，会迫使买家说出具体数字，无疑会增加你的成功率。
8.蚕食效应:一点一点促进商业交易。
一个优秀的销售人员不仅能为已经和买家达成的交易锦上添花，还能让买家同意他原本不愿意同意的事情。原因是谈判者掌握了“蚕食策略”。
一个成功的销售人员需要尽可能考虑蚕食的可能性，尽量避免买家在最后一刻蚕食你的可能性。因为这个时候，你是最脆弱的时候，也是最容易做出让步的时候。
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