特写帮外国人在淘宝购物的人。
这栋四层的老式别墅目前属于一个40人的创业团队。他们每天在淘宝和天猫上处理大约5000个交易订单，几乎来自生活在中国的外国人。
但是，这些人并不是阿里巴巴的员工。他们都属于一家名为Baopals的创业公司。
Baopals的“宝”是淘宝的“宝”，“pals”在中文里是“哥们”的意思；顾名思义，Baopals就是“淘宝的哥们”的意思。Baopals是一个在线购物指南平台，旨在帮助在中国的外国人在淘宝和天猫上用英语购物。通过它，淘宝和天猫上的商家也可以更准确地定位中国的“外国人”。
在淘宝等电子商务平台上网购对于今天的中国人来说真的是一件很平常的事情。但是，如果你是一个不懂中文的外国人，事情就没那么简单了。
“在中国的生活很棒，但也可能非常困难，因为一切都是围绕中国人设计的，”美国人杰伊·索尔尼尔(Jay Thornill)向《界面时尚》(interface fashion)承认。
外国人在淘宝、天猫等中文电商平台购物存在天然的语言障碍，中国市场没有专门的英文电商平台。很多在中国的外国人不太了解海外版的淘宝，甚至曾经最接近英语世界的亚马逊中国(Amazon.cn)也只是在基于中文的网页中穿插一些英文单词，聊胜于无。
中国的电商环境现在已经进入了充分竞争的时代，赢者通吃的局面已经基本奠定。亚马逊中国今年4月刚刚宣布关闭在中国的电商业务，这标志着这家在全球市场上所向披靡的电商巨头在中国输掉了一场战役。
多年来，随着淘宝、天猫、JD.COM和拼多多等中国本土电子商务公司发展强劲，竞争激烈，亚马逊中国的电子商务业务一直在节节败退。在错过了中国电商发展的几个重要时间节点(比如平台化的趋势)后，亚马逊中国失去了合作伙伴的耐心，逐渐失去了中国的消费者，最终失去了在电商市场的生存空间。
尴尬的是，亚马逊在中国的电商业务留不住中国的消费者，也留不住亚马逊的海外用户。曾经在中国生活过的英国人罗伯特说:“我从来不用亚马逊中国买东西，我在中国的大多数外国朋友也是如此。”
在他们眼里，亚马逊中国是为中国消费者服务的，和亚马逊的全球网站不一样。“即使我们在亚马逊中国上选择了英文，你还是会在页面上看到很多中文段落。”Jay Thornill目前住在上海，来自加州，他说，“很长一段时间，中国没有专门为外国人提供的网上购物平台。”
所以外国人不能在中国网购？
在Baopals成立之前，和大多数不懂中文的外国人一样，三位创始人在必须购物的时候，会要求中国朋友先付钱，然后把钱还给朋友。然而，在认识到这个空白市场和消费痛点后，杰伊说服了同样来自美国的查尔斯·埃里克森(Charles Erickson)和泰勒·麦克纽(Tyler McNew)，于2016年3月成立了Baopals。
早期，Baopals的运营模式是在淘宝和天猫平台抓取信息，然后翻译成英文。Baopals还为客户提供了一个呼叫中心，帮助他们加快交易和物流速度。顾客购买的每件产品将被收取5%的服务费。
此外，网站还会根据商品单价的不同，向用户收取2到8元的固定费用。单价低于30元的商品，每件收取2元，30-60元每件收取4元，60-90元每件收取6元，90元以上每件收取8元。
如今，宝帕尔斯的团队中有15名外籍员工和25名中国员工。从第一个小户型开始，Baopals也把办公室搬到了这座中西合璧的老别墅。在此之前，Baopals团队曾在一栋办公楼里短暂工作过。“但我们很快就觉得环境与我们的团队氛围不协调，我们更喜欢一个更像家的办公环境。”
Baopals2018累计销售额7000万元，约为3年前的6倍。第四年，Baopals目前注册用户4.5万，累计订单60万，售出产品260万件。
也就是说，每个注册用户平均购买59件商品。Baopals的用户活跃度相当高。
“Baopalswap”是宝友定期为外国女性举办的线下“换衣”活动。女性消费者是目前这个平台上最活跃的消费群体。
事实上，宝帕尔斯的男性用户(49.5%)和女性用户(50.5%)几乎各占一半，但他们的消费行为却完全不同。女性用户在Baopals平台上停留的时间远远超过男性用户。他们花更多的时间搜索和浏览产品，在平台上的参与度和活跃度更高。
现在，女装已经成为Baopals最大的部门。相比排名第二的“电子及办公”产品，女性产品数量超过近三分之一。
但事实上，按照最初的计划，Baopals的创始团队并不打算专注于女性产品的销售。从一开始就参与内容和营销工作的查理表示，“我们对女装一无所知”，因为三位创始人都是男性。“我们只写我们知道的，比如《权力的游戏》相关的周边，酒类产品，电子产品。”
因此，当Baopals雇佣第一名员工时，平台制作的内容变化很快。因为这个一号员工是女生。
“女性会买很多衣服和鞋子，这似乎是一种固定的刻板印象，但事实确实如此，”Baopals团队说。
专门针对女性消费者的内容对于宝珀的发展来说已经变得势在必行、至关重要。2065438+2008年10月，区别于主博客，独立运营的内容博客“Baopals Style”正式上线。目前博客每周更新一次，内容可在官网和微信微信官方账号阅读。
“Baopals Fashion”的内容总监Ginger告诉界面时尚，他们会捕捉女性用户在Baopals上的搜索趋势数据，结合国外社交媒体上女装、女鞋、女包、美妆等产品的当季趋势，为平台上以25-34岁为主的女性用户撰写当季穿搭建议，并在淘宝、天猫上推荐优质产品。
“Baopals时尚”推出了一系列话题:“本周服装”。本系列主要是总结和推荐过去一周在宝帕尔斯平台上首次售出的女装、女包、女鞋。
内容团队也将在同一天推出三篇独立的专题文章，针对不同的话题推荐合适的产品。比如“孕妇必备的九款护肤品”和“轻松3步让你的肌肤焕发青春”等等。
Baopals旨在解决外国人在中国电商平台购物的痛点。在内容方面，团队也在积极推荐最适合外国人的产品。
“Baopals Fashion”曾经给外地姑娘写过一篇“北京老布鞋”的推荐文章，因为姜在后台发现外地姑娘好像特别爱北京老布鞋。"他们一定认为北京的旧布鞋既舒适又时尚."
再比如，鉴于平台上对超大号女装的巨大需求，今年4月，Baopals推出了“超大号女装部”，与超大号女装相关的内容博客也很受欢迎。“许多在中国的外国人发现很难找到合适的衣服，因为大多数衣服对他们来说太小了。”
“我们在淘宝上搜索了数百种衣服款式，最后发现了数万种超大商品，”Baopals的内容团队表示，从超大衬衫、短裤和t恤到超大女士运动裤和运动装，再到超大女士内衣、泳衣和泳裤。
和所有电商一样，Baopals有自己的产品推广体系。Baopals设计的评分系统，区间为0-5。与淘宝不同的是，Baopals去掉了钻石、皇冠等繁杂的评价标准，而是将淘宝上所有评分为4.5的商品降低到2.5，然后根据质量、快递、服务等综合因素进行评分。
此外，如果一件商品的销量小于90件，系统会自动标记为红色。
换句话说，只要一件商品有可信卖家标签，评分大于等于4.5，并且没有用红色标注，消费者就可以放心购买。
从这个角度来看，Baopals的模式很大程度上依赖于阿里巴巴构建的商业生态，这一点杰伦和查理并不否认，但严格来说，淘宝和天猫也是他们的竞争对手。
据淘宝一位年轻人的时尚，目前，已经有外国人在淘宝上购物，发表评论。“作为一个新的用户增长点，这是一个非常好的潜在市场，”一个二胎说。“随着在中国的外国人越来越多，他们会逐渐入乡随俗，淘宝和天猫会成为他们的生活方式。”
Baopals明白，要留住目标用户，必须建立符合外国人语言、文化、审美的社群体系，通过内容和社交与用户建立信任，培养忠诚度。
除了运营“Baopals时尚”和Baopals主博客两个内容项目，Baopals团队还在平台上引入了“发现”板块。该板块下的“社区”、“活动”、“收藏”三个子栏目实现了用户互相推荐产品、加入兴趣小组、宣传产品评论等功能。
“这些功能是用户驱动的，”查理说。“我们会给推荐好产品的用户一些奖励。”
目前，宝帕尔斯的主要收入依赖于向用户收取佣金；有时候，一些淘宝和天猫卖家在没有完成一笔订单交易后，会自动支付给宝帕尔斯一定的佣金。杰伦强调，为了控制Baopals的内容和平台调性，团队从未主动与淘宝商家谈合作，目前也不考虑广告营销。
“21世纪最大的问题不是没有选择，而是选择太多了，”Baopals的团队强调。“决定买什么产品的是社区和用户，而不是商家的主动推广。”
然而，并不是所有不会说中文的外国人都选择使用Baopals。
来自爱尔兰的杰森就是其中之一。他告诉界面时尚，在线翻译软件足以帮助他完成淘宝上的购物。“我在国内呆了一年，跟淘宝客服聊的时候，没人怀疑我是外国人。”
Jason认为，不直接在淘宝上购物，就无法体验纯中文电商的乐趣。“如果在纯英文网站上购物，和在西方生活有什么区别？”
而这种意识很容易随着在中国生活时间的增长而产生。这在一定程度上证明了Baopals也存在用户留存和转化的问题。老客户走了，这样的精准定位平台需要思考如何突破用户增长的天花板。
中国的一些消费者现在被Baopals的简单和草根气质所吸引。这类用户有些* * *，他们想用英文购物，或者他们喜欢Baopals“不雅、粗心、搞笑”的博客内容，或者他们更喜欢Baopals上简洁易懂的推荐系统。
此外，Baopals收取的佣金并不高，这些中国用户也会享受到Baopals展示的美国文化，选择通过Baopals在淘宝上购物。
这种融合是由于中国的进一步全球化。
目前Baopals用户中35%来自江浙沪，19%来自北京，15%来自珠三角，3%来自成都，27%来自全国其他地区。这与外国常住人口在中国的分布基本一致。
根据国家统计局2011人口普查数据，在华外国人数量排名前三的国家分别是韩国、美国和日本。同时，他们的居住地主要分布在广东、上海、北京、江苏、福建等地。
2015中国国际移民年度报告(2015)显示，2013年中国外籍永久居民达到84.85万人，年增长率为3.9%。如果保持这一增长速度，2065年在华外国人将超过98万，438+07，2065年654，38+0.02万，2009年438+0067万。然而，这个数字可能仍然是一个保守的估计。如果算上非法居留工作的外国人，在中国的外国永久居民人数应该更多。
Baopals在中国为外国人服务，在这个垂直市场获得了认可。更重要的是，Baopals用年度利润数据证明了这个想法和模式的成功。
但Baopals的创始人并不满足于此。他们明白，与国外庞大的全球市场相比，外国人在中国的市场非常小，这些用户对于宝帕尔斯来说并不是最稳定的用户。
外地人可以通过支付宝、微信、银联在宝帕尔斯轻松完成电子交易支付，还可以享受到成熟便捷的快递物流体系。然而，一旦他们离开中国，他们将无法享受这些便利。所以“在中国的外国人很难成为我们的永久用户。他们离开后，就不能用Baopals了”，查理坦言。
为了获得更多的国外用户，Baopals现在也想“走出去”。
在脸书等外国社交媒体上，外国人每天都给Baopals发私信，询问他们是否可以接受国际订单。“我们没有做过任何营销和推广工作，但当他们从新闻或其他渠道得知后，就会来找我们，”查理告诉界面时尚。咨询的人中，有很多来自非洲的人。
Baopals今年的首要目标是创建一个国际版的Baopals。三位创始人透露，“让全世界的外国人通过Baopals在淘宝上买东西；让Baopals覆盖全球市场，让更多外国人了解和信任‘中国制造’。”
为了实现这个目标，团队必须解决两个难点:跨境交易和国际物流。
Baopals的用户Kirsty Booth是英国人。她说，“我希望他们能提供有关国际物流的信息，但我知道这很难。”
目前，用户通过宝帕尔斯从淘宝和天猫商家购买商品后，仍然由商家负责商品的物流，宝帕尔斯在中间起到沟通协调的作用。但这种做法在复杂的国际物流面前显然行不通。
Baopals目前的计划是，在中国拿一个仓库，对淘宝商家发来的国际订单的所有商品进行集中处理和检查，通过检查后由Baopals发往国外。但是，在此之前，他们应该努力使平台技术和仓库管理系统有效地服务和处理订单。
杰伦还透露，在目前的规划中，Baopals国际版将允许海外用户在阿里巴巴的海外电子商务平台上购物。届时，海外消费者将可以获得从阿里巴巴海外仓库发货的快递商品。
在跨境交易方面，目前宝帕尔斯的用户可以通过PayPal进行美元结算。PayPal是世界上最常见的在线支付交易平台之一。“我们还在努力引入Visa和MasterCard结算以及银行转账支付方式。”
杰伊还透露，考虑到Paypal和信用卡的交易成本较高，团队也考虑过使用比特币进行交易。
海外市场拓展计划指日可待。杰伊和查理表示，目前没有寻求融资的需要或计划。“融资可能会加速海外市场的拓展”，但我们并不是真的需要钱，因为Baopals的模式目前是成功的，已经自负盈亏，“(整个公司的资金流)非常健康”。不过，两位创始人都承认，他们更感兴趣的是合伙人的参与，如果对方能给公司的技术和其他发展带来实质性的建议和帮助。
“我们希望更贴近阿里巴巴的生态链。我们可以帮助他们在西方消费者中建立更好的品牌信任和忠诚度。”查理说。
(应受访者要求，文中二胎匿名)