头条游戏上的乐高积木
2018高考前夕，奔驰、Jeep、奥迪、大众等车企相继加入军备竞赛，如北京现代汽车:
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你可能和我有同样的想法。这个营销内容看起来有点走神，但总感觉怪怪的:高考和买车有什么关系？我不明白你想干什么。
这种营销只是一种存在感。当然，存在感也有一定的营销价值。只是把高考改成教师节或者母亲节，或者把logo改成舒付嘉，我们的感受没什么不同。
我们的记忆是有选择性的。如果外部事物与我们无关，我们很快就会忘记它们，尽管我们确实看到了它们。
就像地铁上擦肩而过的帅哥美女，即使见面时让你心颤，出了地铁你也会忘了TA长什么样。
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所以，借势可以获得消费者的关注，但不一定会形成记忆。
不过我之前明确提到过，借势营销是符合记忆神经科学的。为什么在这里行不通？
我们首先需要正视一个问题。科学规律是客观存在的，但我们的主观认识往往会出错。我们倾向于从别人的成功中学习，而不是成功的过程。
我们来看一个案例:
2018年，华为研发支出达到1530亿美元，成为全球最大的ICT产业。所以有人说，企业要想成功，就要像华为一样做研发。
但是早期华为并没有庞大的资金去和美国的思科打，那为什么最后能超过思科呢？华为的成功过程似乎更值得关注。
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上述借用营销之所以让消费者觉得莫名其妙，一眨眼就忘了，是因为这样的营销只是模仿别人成功营销的结果，没有探究成功营销的过程。
通俗地说，第一个成功利用市场的企业，往往会获得大量的媒体曝光，成为后来者的标杆。
看到这种情况的结果后，后来者开始模仿，以热点事件为切入点，强行寻找关联，突出自己的品牌。
所以他的营销逻辑是这样的:
(1)大节点:发现重大事件——高考；
(2)联想:确定联想方式——制作海报+标语；
(3)节点:突出品牌识别——添加logo。
但是，第一个借势营销成功的企业大概就是这么做的。以2017陈光文具高考借势营销为例:
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(1)节点:确定品牌特征——高品质文具，与学习相关，属于高频消费；
(2)相关性:探索潜在的相关性——考试、作业、学生礼物；
(3)大节点:锁定顺势而为的目标——毕业季、高考。
表面上看，这两种借势营销都是利用高考吸引眼球，但其逻辑顺序完全相反，所以营销结果会有所不同。
当你看到陈光的营销海报时，你可能会想到用陈光的笔参加高考，或者给同学写毕业贺词。你可能还想买一支新的陈光商务笔。
但是看到北京现代的海报，你不会想到买现代的车。就算你以后可能会买车，也不会觉得北京现代真的有感情。我会买北京现代，但是会花很多精力反复对比几个主流品牌。
成功的表象尽人皆知，但成功的逻辑极其深刻。我们需要把大部分精力放在背后的逻辑上，而不是成功的表象上。
但是，如果你认为你理解了这个营销逻辑，你可以用潜在营销让消费者记住你的品牌，你可能还是会失望。
2、新方法，记忆相关营销。
顺势而为的热点会降温，你很难每次都和热点事件扯上关系。而现在疯狂跟风营销的后来者太多了。这些借势营销的人和活动，如潮水般。
消费者越来越倾向于启动心理防御机制，抵制利用营销优势对自身消费行为的控制。即使一个企业恰好处于热点中间，没有顺势而为的想法，也可能被消费者贴上“哗众取宠”的标签。
有没有其他方法可以让消费者记住你的品牌？
其实我接下来要说的方法还是基于上述逻辑，只是我们需要放弃随波逐流，尝试升级这种思维。
营销使用的大节点是当前的热点事件。而我们需要抛弃这种狭隘的视野，不是把传播节点局限在当下的热点事件，而是扩展到更广阔的世界。
除了热点事件，还有哪些节点对消费者的认知有很强的影响？
我觉得有很多东西有很强的影响力。例如:
革命性的技术发明——互联网
蔚来汽车、Xpeng汽车等新兴车企凭借“互联网造车”的大旗，已经超越了BBA(奔驰、宝马、奥迪)。
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但本质上，互联网造车只是在传统汽车制造的基础上增加了智能互联的“插件”。而且大部分核心技术仍然被美国、日本、德国等国家的传统大牌车企“垄断”。
这些新兴车企把“互联网”这个强大的节点绑定到自己身上，甚至有些行业榜单会把他们归入互联网行业，而不是汽车行业。
结果，他们成功地从媒体对BAT的关注中分得一杯羹。
如果说利用热点事件吸引消费者的注意力属于机会主义营销，那么这种将自身品牌与强影响力节点绑定形成记忆联想的方式就叫做“记忆联想营销”。
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注:消费者参与度低意味着消费者很少花精力去思考商品，很容易因为外界刺激而改变其他品牌。
既然记忆联想营销有这么多好处，那么建立记忆联想有哪些具体方法呢？
3.记忆联想有哪些类型？
通过大量的案例分析，我总结了五种类型。
大多数人都见过或听过其中一些类型的案例，但很少认为其底层逻辑符合记忆神经科学。
(1)相似关联
在古代，人们看到美女会说“美人在美人中”，看到帅哥会说“长得像潘安”。
这其实也是类似的连接，把一个人的外貌和另一个大的节点，也就是经典的帅气美丽的形象绑定在一起，从而加深人们对这个人的印象。
相似联想有什么作用？
比如，范小勤长得像马立克云，所以我们叫他“小马云”。虽然大部分人不知道“范小勤”是谁，但说到“小马云”，大家一定会想到那个小男孩。
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当然，外观的相似不仅仅指人的外貌，还包括产品形态和组合。
比如我大学的时候做了一个家装创业项目，想实现大规模的个性化定制。
但有经济学常识的人都知道，个性化定制和大规模制造是矛盾的。
于是我想到把产品拆分成几个组件，实现组件的规模化制造，通过组装组合实现个性化定制，让你鱼和熊掌兼得。
但是我要怎么表达我的产品模型才能让消费者更容易理解和喜欢呢？
我想到了乐高积木。虽然乐高积木只有几个模块，但是不同的组合和拼接可以实现各种形态。
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所以我决定的大节点是乐高积木，联系就是他们有相同的产品型号。
接下来我的记忆相关文案也顺理成章:“XX个性家装，像乐高积木一样，随意变化。”
如果把这种记忆相关的营销做到极致，可能会出现“小马云”现象:
路人甲:乐高家装怎么走？
路人乙:是“XX家装”吧？
路人甲:对，就是它。
除了外观相似，还有很多相似的类型可以使用:
类似功能:第一代iPhone是什么？乔布斯说“一个大屏iPod+一个手机+一个上网设备”(同时借用三个节点)；
类似模式:以前的商业流量在地产商，现在的商业流量在互联网，所以互联网是“网络地产商”(这个内存协会目前已经被BAT垄断)；
类似产品:我经常听说BOE。它是做什么的？是中国的“LG”(南韩的LG是世界上最大的液晶屏，BOE没有用这个内存联想)；
类似精神:我支持罗永浩和锤子手机，因为他有乔布斯精神。就算锤子卖了，老罗也不会变心(绑定大偶像精神)。
相似联想是利用记忆联想营销最简单的方法。接下来的几个会比较难，有一定门槛。
(2)隶属关系
古人一见面就爱报自己，用从属来做记忆联想，突出自己的地位，让彼此难忘。
这种记忆相关营销最成功的是他的叔叔刘备。刘备虽然编过席子，卖过鞋，但他充分利用了汉室这个大节点，把记忆捆绑了很久。
一句“我是皇后，汉朝中山靖的亲戚”把刘备定位为三国唯一一个有王权正义的人物，赵、相继叛变。
从属关系今天仍然适用。比如我说“我是格兰特”，你可能就不记得了。
但如果我说“我是来自全球顶级IT公司惠普的练习生，我叫格兰特”，你会以更大的概率记住。
类似的记忆相关营销在商界也很常见，比如宝洁、阿里、百度。
互联网圈最著名的例子就是程维和滴滴。程维早年在阿里巴巴工作，负责支付宝业务。他是阿里非常模范的企业家。
这次阿里加盟，成为了程维和滴滴非常好的品牌背书，也是非常容易记住的品牌故事。甚至VC(风险投资)也会根据创业团队的背景来考虑是否投资。
国内最大的数字阅读和文学IP平台公司文悦集团2017从腾讯分拆出来，自然有这个隶属关系。看文章的报道几乎都有，肯定有腾讯。
另外，当名师，书香门第，出国留学，进名牌大学，进大公司，本质上都有这个营销动机。
隶属关系是有一定资源的，并不是所有的个人和企业都能使用。但一旦你有机会使用它，它将是成功的“催化剂”(但不是“灵丹妙药”)。
(3)同源联想
同源联想和从属联想是对应的，是指从同一个地方出来的两个人或者品牌。如果你有机会利用好同样的大节点，会产生和affiliate一样的营销效果。
国内知名商业顾问、五分钟商学院经理刘润先生多次提到他在微软工作时与唐骏总裁的经历，包括唐骏是如何面试他的。
这无形中把他的品牌和“打工皇帝”唐骏联系在了一起。即使你不知道刘润是谁，只要你记得唐骏，就更容易记得刘润。
同源联想一个比较经典的案例是XX公司(暂时不告诉你)。
我们先来看一些品牌:
顶级品牌:SK-II
二线品牌:玉兰油(Olay)
男士品牌:BossSkin
亚洲第一彩妆品牌:安娜苏(Anna Su)
护理品牌:飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳。
这么多牌子你都记不住。没关系，只要你记住其中的一两个(比如舒肤佳、飘柔)，其他品牌就相对容易记住了。
因为以上所有品牌都来自一家公司——宝洁(P & amp；g).
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这是宝洁经典的多品牌战略。当你看到一个没用过的牌子，比如SK-II，你也不用担心。只要你用过舒肤佳，知道舒肤佳和SK-II都属于宝洁，你就更容易接受SK-II这个陌生的品牌。
类似的例子还有很多，比如品牌延伸，把原来的知名品牌延伸到其他类型的产品上:娃哈哈不仅是饮用水，还有八宝粥和牛奶。
营销教父特劳特提出了定位理论，他在该理论中强烈反对品牌延伸，并列举了施乐、通用汽车等反例。
但时至今日，仍有很多公司采用品牌延伸，甚至乐此不疲。比如海尔在做电脑，乐视在做生态反(两者都很酷)。
究其原因，虽然品牌延伸会使品牌定位失焦，但由于同源，记忆相关营销会使消费者更容易记住和接受品牌延伸后的新产品。
(4)敌对团体
敌对联想，顾名思义，就是将竞争对手视为大节点，在消费者心目中与其建立敌对关系，从而将消费者对竞争对手的注意力吸引到自己的品牌上。
这方面最成功的例子是JD.COM。
虽然多年来JD.COM在电商的份额并没有超过阿里巴巴，但却通过各种营销活动不断向阿里巴巴宣战。
JD.COM在消费者心中建立了一种认知，即“JD。COM是阿里巴巴唯一的竞争对手”。
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所以，只要你对在阿里巴巴(淘宝或天猫)上的消费不满，比如物流慢、假货多、客服差，那么你的替代选择一定是JD.COM。
虽然目前JD.COM很难超过阿里巴巴的份额，但很大概率不会有其他电子商务公司超过JD.COM。
再比如电梯广告新秀——新潮传媒。
新潮传媒2017年收入2亿元，仅次于分众传媒的12亿元，因此在电梯广告中打出了“因为第二所以更便宜”的旗号。
虽然新潮传媒的体量远小于分众传媒这种近乎垄断的巨头，但敌对的联想还是让新潮传媒上了头条，甚至吸引了对手中国媒体争夺“第二名”的记忆联想。
然而，敌意联想是一把双刃剑。一方面可以通过与强大的对手形成记忆联想来获得行业知名度。另一方面，也可能遭到对手的反击，引火烧身。
所以新潮传媒创始人张说，“我们就是想当老二，安安静静地卖广告。”但这真的能掩盖真相，避开分众传媒的铁蹄吗？
敌对联想需要实力作为基础，属于记忆联想营销的门槛。比较适合那些有一定商业护城河，在消费者心目中占据一定地位的企业，比如JD.COM。
(5)互补相关
互补相关是指两者都可以独立存在，但一旦合作，就可能产生1+1 >:2的效果。你可以在营销活动中体现你在行业内的互补关系，利用互补伙伴的知名度来提升声势。
比如淘宝和四通一达的物流合作，腾讯、百度、万达组成的万腾O2O电子商务公司。
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这种互补的关联就像一个网络，将每个节点的影响力转移到网络中，使每个节点都能从中受益。
如果你是中小公司，没有实力获得这么强的人脉，也可以形成互补关系。
比如你的公司是政府的指定采购单位，是某知名公司某产品在XX的唯一供应商，或者是某方面的业务合作伙伴，或者你有一些优质的客户资源。比如刘润老师会介绍自己为百度、中远、海尔等知名企业提供战略咨询服务，从而形成一种联想记忆。
摘要
虽然记忆相关营销相比动量营销有很多可取之处，但它还是有非常严格的游戏规则，否则很容易像动量营销一样随着时间的推移而消散。
(1)你需要像品牌定位一样重视记忆联想。
记忆联想和品牌定位功能相似，也可以说是相辅相成:
第一，帮助消费者了解你的产品(比如我的“乐高”家装)，并进行分类；
二是减轻消费者的认知负担，更容易记住你的品牌名称和特点。
所以，记忆连接一旦确定，就需要长期的营销，就像刘备宣扬自己是“中山王刘胜之后”，刘润经常提起他在微软的故事，JD.COM不断参加与阿里巴巴的电商推广比赛。
(2)记忆相关营销讲究战略聚焦和战术配合。
这意味着你需要选择一个独特的品牌特征，然后找到一个有效的记忆联想，并以此为中心线索展开一个一致的营销行动。
如果你的品牌今天像苹果一样时尚，明天像华为一样强大，今天向乔布斯致敬，明天和雷军平起平坐，今天对标腾讯，明天挑战百度，那我们真的不知道你到底是谁，想干什么。
特殊说明
记忆相关营销是我基于各种案例的反思、归纳和独创的商业方法论。它的许多想法都来源于商业生活，而不是凭空产生的。
作为国产文具的领头羊，陈光文具为什么会得到很多差评？晨光文具
似乎从一开始就争议不断。作为一个国产文具品牌，这几年可以说在这个领域取得了一定的成绩，甚至总营收已经过百亿。然而这样的国产品牌并没有受到人们的追捧，反而饱受诟病。作为国内文具的龙头老大，陈光文具是如何落得如此境地的？
01:人们眼中的“中国制造”
在广大消费者眼里，陈光文具确实不合格。网友吐槽陈光9元B5纸以“背面不易渗墨”为特色，再配上陈光10元“速干”笔，按理说力度结合不错，但不可能一上来就着墨。
底层的网友更是心怀恶意。在过去的几年里，陈光只专注于提高价格，但产品质量并没有提高。一时间，陈光文具成了众矢之的。在谴责的同时，我们应该回过头来看看今天的陈光是如何一步一步走向国内文具领军地位的。
了解了陈光的发展，相信你会对国产文具更加包容。陈光的创始人陈虎雄是典型的潮汕人。他发现了商机，成功抓住了风口。陈虎雄是做文具销售起家的。凭着他的勤奋，几年后成为中国知名的韩国文具代理商。
几年后，
金融危机
到了，文具代理厂濒临倒闭，陈虎雄没有货源。他果断出击，决心创立自己的品牌。
这一年，陈光文具应运而生。
陈虎雄是销售出身，对文具制造了解不多，打算请他给老师傅做产品。
陈虎雄在师傅家住了半个月，白天帮师傅做饭做家务，晚上给老师妈妈读新闻，没事就帮弟弟做作业。在他的不懈努力下，大师终于被感动了。
在这位大师的控制下，陈光文具的质量迅速提高。
真正让陈光做大做强的，还在于背后的科技创新。在这一点上，陈虎雄一直主张派专门的团队进行研发。随着质量的逐步提高，再加上大规模的生产和不时的各种打折促销，陈光很快就在市场上占据了一席之地。
至此，陈光已经达到了国产文具的巅峰。
这时候更是难上加难。
但陈虎雄不是一般意义上的小老板。他高瞻远瞩，知识渊博。在陈虎雄的领导下，陈光开始统一改造零售终端，改变门店形象。
这样，陈光文具在全国拥有超过72000个零售终端，覆盖全国近1/3学校。晨光已经真正进入了中国人的生活。更多内容
后来创造了一支笔卖6543.8+000亿的神话。
虽然陈光文具每年都花很多钱在产品开发和创新上。但与外国文具相比，陈光的技术和品牌力还远远不够。
对于国外的文具行业来说，已经是发展了近百年的稳定行业，而中国的文具行业才刚刚起步。有时，即使是很小的
圆珠笔
夏普也依赖进口。在文具方面，不仅陈光文具任重道远，中国文具的发展也是如此。
02:怀疑与发展并存
面对国内文具行业的尴尬局面，陈光仍在悄然发展。除...之外
中性笔
，陈光还推出了一种无墨无芯的木制铅笔，可以写50万字。不用按压就能自动弹出芯，自动铅笔可以一次性写出完整的根芯而不会折断。
尽管在陈光的R&D和创新之路上不断有人质疑，但仍有一些人会选择支持陈光。晨光也许并不完美，但我们都在见证它的成长。陈光文具和今天的中国一样，在质疑声中日益强大。
第一个是
发展模式
成立之初，陈光选择做单一简单的中性笔，选择以量取胜，扩张。
市场占有率
；中国发展之初，也是如此，从简单
轻工业
从劳动密集型产业开始，从产品组装开始，然后逐渐发展，开始有自己的。
重工业
有一个专门的R&D团队。
一路走来，中国的发展就像陈光文具的发展一样，一直受到质疑。但是哪个行业从一开始就被看好了呢？难道一切都要从零开始吗？其次是经营方式，陈光文具一直走模仿日韩的路线。
虽然陈光文具确实出身于日韩文具代工厂，但后来的文具风格还是偏向卡哇伊风格。目前，陈光的设计总部仍设在南韩。首先，韩国的文具市场比我们发达。第二，韩流对中国的年轻人影响很大。
设计越接近日韩，陈光文具的创作灵感就越多。其实中国的发展也有这个意思。通过不断的对外开放，我们可以吸引外来文化，取其精华，去其糟粕，最终融入我们自身发展所需要的养料。对于中国来说，开放其实是一种共同进步！
其实无论陈光文具还是中国的发展，我们都应该有一颗宽容的心，等他慢慢长大。太多的质疑目光不会让他成长，反而会让行业陷入不景气。
03:给陈光一些时间。
在陈光出现的几十年里，虽然陈光文具面临着一系列的问题，但毫无疑问，它为我们国内的文具行业树立了榜样。
卖了一支笔6543.8+00亿。
这些应该是我们看到的亮点。作为国内文具行业，陈光文具代表了千千国内数千家企业。我认为这些国内企业是中国发展的希望。对于这些新的国内企业，我们该怎么办？
第一，减少疑惑，永远宽容。
。差评不会督促进步，反而会导致行业发展停滞，给行业一些时间，给国产品牌一些时间。
第二，给国产品牌一些支持。
也许他不是你心中最好的选择，但他总有一天会成为一棵大树。比如今天的华为，只要你愿意支持更多的国货，那么他们就会成长的更快。
其实，充斥着恶评的晨光，代表的是今天的中国。他从被质疑到现在的坚强，晨光终将变得坚强。在此之前，我们需要给晨光一些支撑，给它一些时间。
M&G文具的成本分析
陈光文具成立于1996，是一家专业从事办公文具的企业。其产品涵盖文具、办公用品、数码产品、礼品等，深受消费者喜爱。在竞争激烈的文具市场，陈光文具凭借其高品质、创新的产品和合理的价格策略取得了巨大的商业成功。然而，为了保持长期的商业竞争优势，我们必须深入探讨陈光文具的成本分析。
M&G文具的主要成本
要分析陈光文具的成本，首先要了解它的主要成本构成。从M&G文具的产品范围来看，主要成本包括以下几个方面:
原材料成本
生产成本
运输成本
营销成本
管理和劳动力成本
M&G文具产品种类繁多，每种产品的成本构成都不一样。其中，生产成本和原材料成本是陈光文具的主要成本来源，占比最大。运输、营销、管理、人力成本虽然没有前两者重要，但也是企业正常运转所必需的。
M&G文具的成本控制策略
对于一个企业来说，成本控制是至关重要的一个环节。在提供高质量产品的前提下，如何控制陈光文具的成本？以下是M&G文具几种常见的成本控制策略:
通过整合供应商，优化供应链管理，降低原材料成本。
通过工艺优化和技术创新，提高生产效率，降低生产成本。
选择经济实用的运输方式，降低运输成本。
合理制定营销策略，降低营销成本。
优化管理体系，提高企业效率，降低管理和人力成本。
通过不断优化和调整成本控制策略，陈光文具在高品质产品的前提下实现了合理的价格竞争力。
M&G文具的利润分析
在分析了陈光文具的成本之后，当然我们还需要关注它的利润。在注重产品创新和成本控制的同时，陈光文具积极开拓市场，提高了销售额和利润。
以陈光文具2019一季度财报为例，净利润同比增长15.33%，每股收益0.17元。考虑到市场需求的发展，通过更合理的产品定价和优秀的供应链管理，提高了公司的盈利能力。同时，公司也为市场渠道的整合和推广做出了巨大贡献。
总之，陈光文具在高品质产品和成本控制策略的支持下，取得了良好的利润增长趋势。
结论
作为一家极具竞争力的企业，陈光文具需要进一步的探讨和分析，以实现其长期竞争优势。