对话优化|说说爆款游戏土豆英雄背后的故事
在过去的一年里，微信生态圈进一步开放，小游戏市场和用户更加成熟，游戏产品逐渐向中度混合变现过渡。其中，一款休闲竞技类微信游戏《随机冲突:土豆英雄》(以下简称土豆英雄)引起了Rosky的注意，这也是我们在2021与开发者的交流中听到和谈论最多的微信游戏之一。
爱普雷成立于2018，一直专注于移动游戏领域。《土豆英雄》是其团队的第一款微信游戏。虽然是第一次做微信小游戏，但是从手游到小游戏，无论是技术还是策划方向，爱普雷都有一定的积累。从技术上来说，在制作《土豆英雄》之前，该团队已经用H5技术开发了两个轻量级产品。正是因为之前的积累和微信小游戏平台的市场机会，团队在新产品立项时选择了“App+小游戏”的双端策略。同时，很多R&D团队看重微信小游戏平台的开放性，每天有一定的自然资源，易于调测。
刘小飞表示，微信小游戏平台非常方便，有非常好的产品环境，非常适合小开发者，符合他们以用户为导向的开发理念。Rosky也认为，在目前微信小游戏生态成熟的环境下，是手游团队转型小游戏开发的好机会。手游团队的团队规模、产品经验、资金优势和长期运营优化能力，非常适合中重度精品游戏和双端发行。
在谈到《土豆英雄》这个项目时，刘小飞指出，团队的初衷是制作一款符合大众审美、制作质量过硬的塔防游戏。因为塔防本身就有一定的强战略(战略方向)，实际上是基于“在有限的资源下选择最合适的战略消灭敌人”，比如最少的经济消耗、最合适的处置位置、最合适的登塔时间等。在设计上，团队会着眼于第一次玩塔防游戏的用户的转化，所以会侧重于提供教学倾向的流量体验，并结合一些其他的游戏乐趣，比如侧重于强化随机性，强化战斗中的变量和不确定性。
在美术风格上，立项时就考虑了平台差异化和用户喜好的影响，美术会尽量“轻”。项目初期，产品在不同美术风格上进行了超过10次尝试，通过模拟用户第一印象进行评分，最终选择了符合大众审美的偏向q版的漫画风格。
总的来说，得益于Appleray团队研发能力的默契，团队为《土豆英雄》后续的成功打下了坚实的基础。
《土豆英雄》于2020年6月上线微信游戏。经过团队半年左右的打磨和优化，产品数据第二次入住达到35%，第七次入住达到12%，上线时长超过40分钟。仅这半年，土豆英雄的女性用户占比就超过了70%，远高于最初估计的40%。基于数据表现，团队一直在往女性休闲方向调整规划。同时，团队也面临着新的问题。游戏规模一直在每月两三百万，增长遇到瓶颈。
今年4月，土豆英雄正式加入游戏优化。此时游戏优化团队为土豆英雄提供了生死攸关的帮助。在游戏优化团队的提醒下，团队发现自己陷入了一个误区:“女性”不是他们的目标用户群体！原因是这些用户对游戏的营收贡献很小，广告价值也很低。从ROI的角度来看，并没有对游戏产生积极的效益。游戏优化帮助土豆英雄梳理目标用户，找到正确的购买模式。同时，今年7月，土豆英雄App版在优选团队的加持下发布推广。
在“App+小游戏”的双端处理上，《土豆英雄》的游戏内容版本完全相同。无论是运营活动还是玩法活动，都和用户体验一样，专注于核心的用户体验，试图弱化和避免平台属性带来的用户差异。并且为了发行合作伙伴做出更多更好的产品，游戏在App端进行优化，混合变现游戏占比从20%提升到25%，小游戏发行服务能力逐步提升。
基于产品商业化的需求，游戏优化团队帮助土豆英雄定位了以20-40岁男性为主的目标用户群，购买价格约为10元。虽然价格超出了R&D团队的估计，但实际测试表明，这些用户的投资回报率非常好。在明确了目标用户，并根据画像迭代了几个版本之后，游戏的整体数据有了比较明显的提升。最终也获得了双端日流水峰值1.5万，双端内购比例60%+的效果。
土豆英雄的另一个成功之处是在商业化上采用混合变现。对此，《土豆英雄》团队表达了类似的观点。在他们看来，混合变现是中轻产品值得探索的商业化方向。大环境是用户越来越贵，越来越难获得。如何充分挖掘用户的价值，是大家都在思考的问题。混合现金商业模式，其实就是让不同层次的用户为游戏创造价值，让游戏收益最大化的商业模式。为此，团队需要根据用户价值贡献程度构建金字塔模型，即基础用户、活跃用户、付费用户和超级用户，针对不同层次的用户群体在其完整生命周期内构建不同的内购和广告付费点。
以土豆英雄为例。对于这种有竞争力的产品，付费深度较浅。如果单纯采用内购的商业模式，不足以支撑休闲游戏的购买模式。而产品利用留存数据的优势，通过广告让大量免费用户贡献价值，是必经之路。而且混合实现的优化也是一个动态的过程。土豆英雄的付费结构比例也在不断尝试和调整。从之前的3:7到调整后的5:5，随着市场投放策略的变化，变现策略也会相应调整。
在混合变现的优化上，土豆英雄的团队体验是在一个商业层面做到极致，在开发上配合游戏的最优合作伙伴，加入王者礼物、王者保护、龙宝箱、幸运时刻等不同的广告位。针对版本迭代过程中不同层次的用户，从而将广告数量提升至7.7倍，广告渗透率提升至58%，通过广告内容提升前期ROI，增加投放，最终成型。至于后续的商业化突破方向，他认为会是内购，所以会在游戏版本中继续补充内容，增加内购在整个游戏中的比重。
同时，“土豆英雄”团队基于自身实践总结了五条关于混合变现商业化的经验:
1.休闲游戏的付费内容要少而精，付费积分的推送不能影响用户体验。广告嵌入点要以不影响用户核心体验为前提，广告弹窗的时机和节奏要控制好。
2.将广告作为游戏内容的组成部分，以减少被动触发的机会。想增加广告收入，就要适当释放一些核心资源。
3.在玩家需要的时候更精准的推送定制化的付费内容。做好用户分层，理清内购和广告的关系。挖掘非付费用户的广告价值。
4.混合现金游戏会关注游戏中商品价值的塑造。玩家在观看游戏中钻石定价对应的激励视频广告时，会有统一的价值感。
5.在游戏中，需要设计稀缺性强的有价值的道具，能够更有效地吸引用户付费/观看视频。
《土豆英雄》从瓶颈到爆款的过程，也是很多团队面临问题的缩影。以前在游戏行业，团队经常听到“项目决定生死，金额包治百病”的老话。但其实项目方向是对的，产品也很吸引人，但成功还是概率事件。因为规模和正ROI的问题还没有解决。对于小团队来说，思考机会的方向无非就是流量和产品。每当新的流量平台、新的功能、新的竞争出现，都会有新的机会。所以，在立项的时候，要想的远一点，现在能获得哪些机会红利。其他，包括文化、题材、玩法、品类、商业化等。，都是产品方向的红利。团队从多个维度考虑他们的环境和资源。
现阶段市场属于存量期，我们能看到的流量红利取决于平台新功能的开放度和平台的生态连接度。在微信小游戏上，游戏优化团队带来的资源支持无疑是解决精品团队面临的体量压力和规模增长的最有力帮助。同时，在产品层面，双端分发、混合清算机制、精细化长效运营等趋势也对团队提出了新的要求。但是，正是因为门槛和难度，才有更好的机会。内容团队需要集中更多精力打磨产品。现在不缺资源和流量支持。缺的是能做出优质产品的团队。