啤酒营销的成功案例
啤酒营销成功案例1:
最能体现青岛啤酒管理艺术的，就是它的扩张和消化被兼并企业的实践。
先说扩张。
北起鸡西，南至珠海，青岛啤酒并购企业在中国沿海形成了一条“疏”与“密”的流光。密集区集中在珠三角、长三角、北京、山东等经济发达地区、中心城市和水源地；松区企业虽少，但战略地位十分重要。比如Xi安啤酒厂在西部地区占据要塞，鸡西和鞍山啤酒厂在东北地区遥相呼应。仔细分析，这样的布局是有讲究的。青岛啤酒华南赛区的三家企业深圳、斗门、三水，华东赛区的三家企业上海、扬州、芜湖均呈三角形分布，其直立趋势不仅有利于在三角内相互依托稳定市场，也有利于形成合力开拓三角外市场。难怪彭形象地把这种布局称为“组合拳”:“单拳”进攻，无论是直拳还是勾拳，都是单薄的，“组合拳”可以大大增加威力。
据悉，青岛啤酒一直遵循四个原则:合理的市场布局？每个企业应有一个半径大于150公里的“市场圈”，不能造成市场重叠；市场潜力大？这个地区的人口密度、消费水平、消费习惯都符合啤酒。
企业的市场拓展需求；拥有一定的人才资源？被兼并企业应有熟练的啤酒生产线操作人员和一定的管理基础；兼顾长期和短期利益？合并后的企业不仅要看到短期效益，还要有适合长期发展的巨大空间。
其实除了这四条原则，青岛啤酒还有一套规范详细的并购操作规则。比如，在选择并购方式时，青岛啤酒一直坚持三种方式:破产收购、政策性并购、联合控股。毫无疑问，这可以最大程度的保证并购的低成本。目前青岛啤酒收购的31企业的投资，加上技术改造的投资，比正常厂房低2/3。也就是说，如果正常建设一个5万吨的啤酒厂，投资需要654.38+0.5亿元，青岛啤酒用5万吨收购的企业平均投资在5000万元左右。按照啤酒企业的惯例，5万吨的产销量是盈亏平衡点，青岛啤酒并购企业的盈亏平衡点已经降到了3万吨。再来说说消化。
无论是大势所趋，还是战略需要，操作失误都可能导致战略的崩溃。毕竟短时间内消化这么多企业并不容易。青岛啤酒靠什么来化解风险，提升被并购企业的竞争力？一是管理模式的转变。
青岛啤酒管理模式的主体结构由九部分组成:一个核心、六个系统和两个支撑。一个核心是科学、严管、和谐。
人际关系的结合；六大体系是质量保证体系、生产运营体系、人力资源管理体系、营销体系、财务管理体系和发展创新体系；两个支撑是企业文化和技术。对于并购企业，青岛啤酒一般只派总经理、财务总监和工艺技术。
总监三人，同时专门组建模具渗透、标准渗透、工艺技术三个小组，深入企业，将管理模式、工艺技术、ISO9000质量标准快速有效地贯彻到合并后的企业中。那么这三组是怎么工作的呢？
以去年6月165438+10月刚刚被控股收购的三水强力啤酒厂为例。并购前期，青岛啤酒的技术团队已经提前介入，技术改造方案已经设计好；企业并购后，工艺技术团队立即进驻，按照青岛啤酒的工艺要求改造设备，按照青岛啤酒运营法对员工进行工艺培训；同时，实施模块和实施小组也进入了，按照青岛啤酒的管理模式建立管理架构，按照ISO9000标准建立质量体系，特别是加强员工的培训，注入“青岛啤酒文化”，使他们尽快统一到青岛啤酒的管理模式中。事实上，青岛啤酒收购的30多家企业基本都是按照这种模式运作的。二是控制营销网络。
在并购过程中，为了将营销网络牢牢控制在自己手中，青岛啤酒为被并购企业建立了“直供模式”。直供模式的特点是:“上门服务”和“地毯式轰炸”。“上门服务”就是送货上门，“地毯式轰炸”就是不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。这种直供模式需要被每一个被兼并的企业“克隆”。当然，模式保持不变，可以灵活选择模式。青岛啤酒华东事业部探索出直供+深度分销+与经销商共同发展的模式:适合直供的地区直供，适合卖家的地区分销给经销商，市场布局因地制宜，合理划分。但无论哪种模式，都要做到:酒到哪里，人到哪里，管理到哪里，企业文化延伸到哪里。
值得注意的是，在收购消化的过程中，青岛啤酒始终强调企业文化要“兼收并蓄”，努力将青岛啤酒的企业文化与本土文化相结合。所以青岛啤酒的扩张艺术在一定程度上也可以说是一种文化扩张的艺术。
啤酒营销成功案例2:
啤酒营销成功案例:口味贴近农村
2004年亏损65438+万元，与2005年持平。2006年，渗透到县镇。这是贵州兴义经销商杨的真实经历。小杨一直持有华润雪花啤酒在兴义的代理权，这是众所周知的。贵州广西锁钥匙？兴义，人称兴义，一直在稳定的喝啤酒。
这个位于云南、广西、贵州三省(区)交界处的城市，有21个镇，5个乡，377个村。站稳脚跟后，杨今年开始招募以下乡镇经销商。即使是像威舍这样一个总人口654.38+70万的小镇，也已经纳入了杨的扩张计划。对农村感兴趣的不止华润雪花一家。烟台、金星等啤酒品牌也纷纷落户于此。杨表示，接下来会有更多的品牌加入，农村啤酒市场将全面复苏。华润雪花啤酒营销总监侯小海对此深有感触。两年前，农村市场对华润雪花的贡献只有5%。近两年来，这一比例以10%的速度递增。如今，华润雪花啤酒已渗透到多个县、镇、乡，成为农村市场发展最快的民族品牌之一。
提到农村市场的开发，侯小海总结为开发特定品种满足农村需求，开发县域？乡镇？完善了城镇这一多层次的分销渠道，设计了面向农村的推广手段。？一些啤酒企业并不太重视农村消费者的需求，通常会将产品直接延伸到农村。事实上，这些产品无论从包装还是口味上都极不适合农村市场。？
就华润雪花而言，不同的小镇会有不同的产品，甚至相邻的两个小镇也会投放不同的产品。侯小海的观点是，农村城镇之间差异很大，不研究难免落荒而逃。经销商杨说，虽然兴义是个消费水平不高的地方，但最便宜的啤酒也卖到3元。他的意思是啤酒消费是一个引导的过程，关键是如何针对这个特殊的市场在营销方式和口味上做出相应的改变。这在啤酒下乡运动中非常重要。
营销知识点:
1.调查。农村对啤酒品牌还没有形成固定的认识，所以不像城市那么难改变。如果通过调查分析了解当地的饮酒习惯和口味偏好，将更有利于贴近消费者。
2.分析。根据研究结果，提供适合农村市场的产品。全方位进攻会浪费资源，最好选对。
3.实施。不要把城市的营销方式搬到农村。农村很在意线下推广。适合农村把做瓶盖的奖金退回来，或者请杂货店老板帮忙推荐。