B2B电商平台，如何破这个局？
传统电子商务和电子商务的区别在于，传统的贸易模式被上移了，订单率并没有改变商业模式，比如各种产业供应链平台；后者是改变传统贸易的商业模式，其核心是改变营销模式、交割模式和信任体系。
阿里巴巴SEO吴佳阳分析了三个典型的B2B电子商务平台。第一类是面向信息的B2B电子商务，典型代表是中国制造商，第二类是像Linkedin这样面向社交的B2B电子商务，第三类是面向生态的B2B电子商务，典型代表是亚马逊Supply。根据他对Linkedin和AmazonSupply的观察，他还提出了一个B2B被打破的猜想，即在人际关系的建立、购买、支付、物流、客户反馈等环节都需要加强控制。由此，他提出了B2B发展的三个可能方向，一是线下与线上营销相结合的O2O展示模式，二是平台与企业ERP融合的线上模式，三是高利润产品的B2B零售模式。
总的来说，大家的看法都是一样的。目前，B2B平台还没有满足2B企业的要求。为什么？还是要从B2B交易价值链来分析。本文从传统B端企业的角度出发，探讨2B企业需要什么样的服务，然后再看B2B平台应该从哪里入手，真正切入B2B业务。
交易的第一步是信息共享和建立信任，2B与平台运营商有不同的吸引力。
买方b的要求:
希望看到最合适的供应商信息(优质供应商短名单)，通过平台与客户建立初步的接触和沟通。我可能还需要通过与卖家的线下技术交流，了解卖家的产品和服务，或者通过社交平台获得业内同行和专业人士的推荐，初步筛选出首选的供应商名单。从买方供应商关系管理的角度来看，这是供应商技术选择和业务评估的过程。如果有做过交易的买卖双方，这个过程就是对之前的交易交割、服务、信用等进行常规评价的一个环节。
卖方b的要求:
希望通过平台展示自己的实力，让买家看到自己的信息或者推送营销广告到达目标客户(有专业对口的客户)，并吸引新客户与卖家建立线上或线下的沟通，通过线下展会、参观等方式接触到真正感兴趣的买家，如送样，进入买家供应商首选名单。从卖方的客户关系管理来看，这是从销售线索到销售机会的演变过程(客户关系管理)。如果买卖双方都做了交易，这个过程就是卖家管理重复购买机会和信用的环节。
平台供应商给予2B的价值:
提供信息匹配，帮助买家选择供应商(资质评估、专业认证、同行评估、其他买家评估、财务信用评估、信用担保等。)，引导买家，推荐合适的产品和服务，推荐优质客户(信用评估、信用担保、购买能力评估等。)给卖家，给买家提供供应商筛选流程和数据服务，给卖家提供客户线索和机会管理流程和数据服务，给买卖双方提供交易服务和支付。
在这个信息和信任的环节，如果有电商平台在买卖双方的痛点上做文章，可能会有一些专业的B2B模式。比如阿里巴巴最近推出的信用担保计划，是针对国内中小卖家的信用体系，针对海外卖家的“你敢用我敢赔”的担保体系，迎合卖家对买家的信用担忧。再比如，中石化长城电商平台的供应商，经过中石化几大采购中心的论证。在南京，有超过65，438+00名拥有数十年行业经验的采购专家。他们对供应商和产品的认可降低了买家识别供应商的成本。
信息交流和建立信任的电子商务平台有以下建议:
1.信息平台提供给买卖双方的信息要有针对性。卖家要看到真正有需求的，有良好付款记录的客户，买家要看到优质的供应商，不是越便宜越好。一个好的信息平台应该是通过这种精准的信息服务来降低买卖双方的时间成本。
2.信息平台太大，不适合专业B买家。垂直化、精细化的行业信息平台也要有发展市场。
3.社交平台可能会成为专业人士的影响圈，社交平台会建立联系。
4.社交平台可能的发展方向，与客户关系管理系统的整合。微信等社交工具适合工作协作，应该有很好的发展前景。
5.信托平台应提供基于信托的评估、资质认定、技术审查、交割互评等专业服务。这里需要的不仅仅是线上的大数据，更需要线下行业专家的介入和市场调研。
6.针对买家的供应商管理需求，有一些平台负责流程外包，帮助卖家管理轻量级的供应商筛选和决策流程，或者与买家的SRM系统对接。对于卖家的客户关系需求，可能会有一些平台帮助客户管理销售线索和机会，并与卖家的CRM系统有接口。
7.鉴于上述不同平台与贸易企业的ERP、CRM、SRM等系统之间有大量的数据交换，可能会有一个数据交换服务平台来规范这些数据的交换，像邮局一样负责及时传递各类信息。
因此，在交易的第一步，未来可能会进化出多种B2B平台，具备上述一种或多种功能，以满足买卖双方分享信息、建立信任的需求。
不可能把全世界的平台都拿过来，这是B2B和B2C最大的区别。它需要很多专业人士的配合，而不是互联网公司简单的像c一样对付B，B2C失去一个客户并没有那么可怕，B2C平台可以照顾到大部分性。B2B失去一个客户，可能是致命的，所以要照顾到每一个客户的需求。这是人们抱怨B2B电子商务艰辛的最根本原因。
但在价值链中，谁抓住了买卖双方的一个痛点，满足了某些专业的需求，提高了效率，谁就赢得了一片天地。
电子商务的本质还是商业。做生意，交易最重要。电子商务能起到的作用是帮助企业降低交易成本，提高交易效率和满意度。
传统企业也着急了，喊着向电商转型的口号。第一步，邀请知名高校的教授、网络营销专家来企业培训。但是在实际操作中，不知道如何应用到B2B领域。第二步，请外援来做。现在电子商务人才很热，但是年纪轻轻价格也不低。聘用的互联网人才不懂企业的运营，最终无法融入企业，根本不匹配。与企业内部的人交流，是两个世界的人之间的对话。
有几家比较早实现的大型行业精英企业。一开始很迷茫，他们也跟风，投入了大量的资金和精力，打造了一个B2C商务网站。最后他们发现效果并不理想，又回来继续为原经销商搭建B2B网站，发现只要稍微提高业务效率，就可以达到原经销商的满意。
需要基于电子商务环节中B2B方、金融方、平台方、物流方的不同诉求点。
卖家B是这样看交易环节的。当销售机会成为订单时，步骤如下:根据库存和市场情况向买方B报价，谈判并签署，客户下采购订单，卖方确认销售订单，收取定金或在预付款的情况下收取款项，检查买方的信用额度，通知买方B交货日期，制作外向交货订单，安排物流或提供买方自提物流要求的交货日期， 在工厂或库区安排物流，由第三方对散装液体进行计量取样备查，从出厂后跟踪物流直至对方入库，如果对方需要安排仓储或安装服务，还需要安排物流上门服务，部分散装货物可能需要计量或取样备查，尾款结算，售后技术服务。
在这样一个复杂的环节中，卖方B对电子商务的需求非常多样，涉及多方:
1.卖家B对平台的要求会更复杂。卖家B希望平台能提供拍卖模式，使价格设定透明化，取代传统的一对一议价销售方式，获取最大利益；还有一些针对不同行业和客户的产品。卖家B有差价政策，也是多样的。有些企业对某些产品实行基于数量的价格政策。阶梯价格可以按百分比降低，也可以基于订单的绝对数量。有的企业还有返利政策，折扣体现在下订单。所以很多卖家B都开始搭建自己的B2B平台，按需定制。
2.卖方B需要对销售过程中的业务环节进行风险控制管理。这意味着卖方B有许多部门和人员参与销售过程。例如，将有多个级别的特价批准。如果电商平台最能提供这种业务流程服务(对于卖家的销售负责人来说，他们特别希望看到电商平台能帮助他们提高价格管理)，如果不能，企业内部的价格审批制度可能会和电商平台的报价环节挂钩，否则可能就是两张皮，造成管理漏洞。
3.卖家的销售部门希望在电商平台上直接看到ERP中的客户信用状况，并传输到电商前台，以便在线确认订单。网上订单形成后，可以直接进入卖家的企业ERP。
4.卖方希望电子商务平台上的金融参与者不仅能提供成熟的网上支付系统和低廉的手续费，还能为买方提供基于交易的快速网上融资，并能快速提取货款。
5.卖家也担心在发货过程中出现数量和质量的纠纷，需要第三方中介介入测量和样品取样。B2B害怕各种经营风险。如果它输了一局，品牌或者口碑可能就全没了。
6.如果是大型制造企业，卖方可以为买方提供类似小米“爱空间”的监造服务，买方无需到现场即可监控其定制设备的制造过程。
7.在售后服务中，卖家B希望通过某种移动解决方案，快速获取客户需求，共享现场信息，能够快速响应，提供精准服务。
8.卖家可以根据订单执行和支付情况对买家进行分级分类，为下一轮的营销和定价管理做准备。
买方B这样看待交易环节。完成技术交流和初步业务意向，确定供应商短名单后，交易环节的步骤是:比价、谈判、合同(买方内部采购审批)、根据库存和生产需求下采购订单、支付首付或现金、获取卖方发货信息、提货、收货、计量、测试、录入、最终结算、收集使用部门使用情况、评估供应商等。
买方b的要求可能包括:
1.从管理的角度来说，买家希望询价和比价过程可以在网上追溯。例如，最好提供多级审批流程，以确保采购决策过程的透明度。
2.下单后，买家可以在网上快速获得卖家的提前发货日期信息。
3.买家在资金短缺的情况下可以快速获得金融方的线上融资，尤其是短期利息按日计算的灵活融资。
4.买家可以在线授权物流方提货提单，第三方物流方可以帮助买家提货。
5.买家想看B2C之类物流的跟踪信息。
6.买方的业务部门希望在结算时进行业务和资金的在线对账。
7.买家可以通过手机等互联网技术在平台上提交服务申请，获得线上或线下服务支持。
8.买方希望根据订单的交付和事后的使用质量，由使用部门进行技术评价，供应商部门进行商业评价，完善供应商评价体系。
金融方的基本诉求有两个:贷款能赚钱，有效控制放贷风险。
1.金融方的小额信贷部门获取买卖双方的真实交易信息，并基于真实信息给予融资。
2.对于因线上交易信息不足而需要额外风控的买家，金融机构可以进行线下资质审核、线下授信、线上使用。
3.金融方希望用交易款沉淀资金，类似支付宝。
B2B大宗物流还没有形成全国性的行业巨头，地域性很强。其价格竞争也使得物流服务不符合买卖2B的业务要求。这个行业过度竞争，运输服务质量低的现象普遍，最后一公里优质优价的物流还是个问题。
在电子商务时代，物流方也有了新的需求:
1，物流可以像打车软件一样抢单。
2.物流方在平台上接受买家的发货授权，无需之前的纸质授权。
3.物流方可以根据自己车辆的容量拆分大单，形成卖家的外向发货单，配送给司机。
4、司机可以通过手机查询提前了解送货时间，合理安排时间，减少到厂等待时间。
5.到达卖方厂区和库区后，快速排队入库取货，减少司机在卖方各部门上下车办理手续的时间。
6.买卖双方可以在运输过程中获取GPS等车辆动态。
7.可以实时控制发货点的现场情况，方便日后追查纠纷。
1.希望交易双方在平台上形成交易闭环，积累真实的交易数据。
2.尽量找到交易过程中的* * *环节，在线固化。
3，可以允许买卖双方配置自己的个性需求，例如，部门结构，人员角色和权限，
4.对于特殊的个性化需求，预留开放接口，允许买卖双方内部系统与平台进行数据交换。
严格来说，电子商务更像是b企业的信息化过程，到底是不是电子商务，众说纷纭，至少可以看到两个明显的效果:一是采购或销售过程更加透明阳光，减少了猫腻；二是提高客户满意度和企业部门之间的合作效率。可以说，电子商务推动了企业管理由外向内的转变，影响巨大。
我倾向于采用世界贸易组织(WTO)对电子商务的定义。WTO认为，电子商务是通过电子手段进行商品和服务的生产、销售、交易和交付。因此，电子商务也属于广义的电子商务范畴。也更符合大家对电子商务的通俗理解。
当然，电商本身一开始并不会创新商业模式，只是通过信息化手段将线下的工作模式转化到线上。但没有这一步，就没有探索电子商务新模式的基础。所以笔者一直强调，这是任何一个传统企业转型电商必须要做的基础工程。
1.由于交易环节的复杂性，企业本身的管理特点是企业竞争力的一部分，所以大部分卖方企业可能会采用自建电子商务平台，国际上领先的企业也在自建B2B平台，像巴斯夫。再比如制造业的日本yanmer，试图通过自建B2B平台来拉大与竞争对手的差距。这类企业级B2B第二方平台的业务目标主要是提高运营效率和客户满意度，并设置了一些定制功能来区分竞争对手。从企业希望留住客户的数据来看，未来将是B2B电子商务的主流。在搭建这种企业级B2B平台的时候，一定要有前瞻性，要考虑到第二方平台的开放性。未来的创新可能在于，一些流程运行在企业级平台上，一些业务环节跳转到外部三方平台进行流转，比如融资、订单信息交换、物流信息，最终回到企业内部ERP。
2.超大型买方企业也可能会搭建第二方供应链采购平台，管理供应商的筛选、订货和发货。尤其是专业性很强的物资采购，都是在自己的平台上定制的。对于一般采购，越来越多的企业会走向第三方平台，这将取决于企业间数据交换平台的发展。
3.现实中，一个大的、全面的、包罗万象的电商平台，可能不会再出现了。传统的B2B世界是一个精英合作的世界，各行各业各有特长，需要合作才能完成一个完整的交易链条。不同专业的精英会重新审视自己的优势，剥离互联网技术可以替代的业务，继续发挥自己的核心价值。对于卖方企业来说，总想增加直销。以前靠经销商和电商是可以打破这种传统模式的。买方企业直接卖给下家。那么传统经销商是怎么做的呢？经销商的存在通常有两个作用:一是拥有分销网络、仓储等资源，甚至有部分地方营业执照，可以延续，但主要是帮助卖家到达最终买家的仓储物流服务；其次，卖家往往离不开经销商，比如:经销商可以赊销，卖家可以及时回款。这部分可能会被互联网时代的网络金融企业取代，比如蚂蚁金服。未来基于交易的银行信贷产品可能在规模上更有竞争力，会取代经销商的赊销功能，经销商可能要退出这部分舞台。传统的B2B线性模型如下图所示。
4.市面上大部分第三方平台只提供相对简单的产品和价格管理功能。想要吸引卖家将传统线下业务搬到线上，就必须进行大规模的改造，以适应企业多样化的营销策略，并根据这些策略提出需求。这也是B2B三方平台需要突破的主要领域，也是难点之一。每个企业之所以选择自建第二方平台，是因为没有可以灵活定制流程和业务环节的第三方平台。我们经常看到的B2B，基本上就是商品价格无差别的平台。
5.目前大多数第三方电商平台缺乏组织的概念。这也是B2B或者技术人员很少关注的地方。B2B完成一笔交易，涉及买卖双方多个部门、多个岗位，相互配合，有时甚至相互牵制。例如，一个采购企业可能有多个采购部门和类别经理，一个多级授权谈判机制，甚至不同的预算项目代码。收货时有采购执行，储运部门等等。销售企业可以分为产品部门和区域。产品上架和价格管理分属不同部门，内部支持是一群人，再到仓储物流。在这个链条中有不同的角色。一个成功的第三方电子商务平台必须面对这种挑战，找出自己的独特之处，提供灵活的组织、角色和权限配置，以满足B2B交易的规则。谁想跳过这一步，谁就不能真正进入B2B交易。
6.由于B2B业务的复杂性，可能会有一些专业的流程在线外包服务。比如文件业务处理搬到网上，就可能出现网上外包，不管工作地点，* * *很像。也许有些平台专门做这类服务，可以跨行业做。
7.随着B2B业务的发展，会有一些云服务提供商负责物流信息的收集和传输。特别是危险品运输行业有准入门槛，可能会形成一些工业物流信息平台。中国的工业交通行业并没有什么大企业。随着电子商务的发展，可能会反过来促进这个行业的洗牌，就像之前B2C物流行业的整合发展一样。
8.新金融产品的开发将是银行和金融机构争夺的重要战场。传统银行喜欢围着超大型卖方企业或者商业企业转，一次放款几十亿，省心又方便，相当于批发；对于买家的小客户来说，中小企业因为征信成本高而拿不到贷款，这在电商时代太小太烦了，更多的卖家希望直接卖给小微客户。作为交易的重要参与者，银行需要立即改变，将新产品贷款投入新的渠道。蚂蚁金服已经开始在个人信贷上蚕食银行的个人业务，他们肯定不会放过B2B这么大的蛋糕。真心希望传统大银行在B2B业务上能有超强的风控能力。此时此刻，传统银行必须大胆创新，利用传统线下客户的资源优势，尽快开发基于交易的纯线上快贷产品，捍卫银行传统公司业务主战场。
9.随着上述电子商务业务的创新，将会诞生越来越多的玩家和企业信息系统，它们之间的数据交换将会催生一个新的业务。比如企业信息邮局的线上业务，国外已经有报道:比如hubwoo，它的口号是“连接企业”，意思是“连接你的企业”。国外很少看到B2B行业网站，这主要是因为企业信息化程度高。经过多年的经营，买卖双方的合作关系大多是稳定的，货源往往不是买家的核心问题。他们需要解决ERP之间的数据交换，这使得交易过程更加高效，于是Hubwoo.com应运而生。中国未来肯定会有这样的需求，虽然不是今天的热点。