如何让淡季不平淡

轻与不重，但相对而言，在市场销量整体下滑的情况下，只要你努力，付出，还是可以让你的销售份额大幅提升的。关键是你要不要。

2.“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独醒。”

在销售淡季，有时更容易出其不意，攻其不备，让自己突然崭露头角，悄悄“包抄”竞品，从而悄悄占领市场制高点，为旺季全面出击打下坚实基础。

3.要善于挑战自己，战胜自己。

人类最大的敌人是自己。你种下什么样的* *就会收获什么样的果实。在淡季，如果你积极播种，你会收获丰厚。如果你消极播种，你只会收获贫瘠。因此，挑战和超越自我是销售人员实现淡季飞跃的关键。

整合和推广产品

淡季是营销人员整理整合该地区产品的最佳时机。由于淡季销售相对平稳舒缓，因此，适当调整产品布局和结构，不会对市场销售产生太大影响。淡季整合推广产品包括以下几个方面:

1.推广新产品，尤其是有利可图的产品。

在淡季，很多小厂家往往会把刀枪入库，基本处于停产状态。这时候往往容易因为竞争对手少，尤其是“麻烦制造者”少，而切入化解势，制造声势。同时，新产品推出后，因为是新的，所以会给销售员和经销商新的感觉和新的动力，最终会给市场带来新的增长点，提升整体销量。

2.淘汰老产品。

一些无利可图、老化的“瘦狗”产品，基本都是企业的“鸡肋”产品，“食之无味，弃之可惜”。但由于它们占据了一定的市场份额，在旺季热销的好形势下往往不敢对它们下手，而利用淡季新品上市的好时机“干掉”它们，可谓恰逢其时。通过推广新产品，替代老产品和新产品，

产品的整合推广，重在促销，可以缓解淡季的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

拓展和拓宽渠道

新产品推出后，积极拓展和拓宽渠道，才能在淡季有更好的市场表现，这一点至关重要。在淡季，由于竞争对手的减少或瘫痪，一些渠道往往被“闲置”甚至废弃。所以对于营销人员来说，这是一个发展渠道、拓展网络、挤压竞争对手的绝佳机会。

拓展渠道主要包括以下几个方面:

1，消除空白点。

也就是说，要把辖区内乡镇、街道的空白网点全部消灭，销售旺季实行扫街配送。因为产品供不应求，无暇顾及空白网点，尤其是一些比较不屑或者比较偏僻的小网点。其实蚂蚁更多的是肉。对这些网点实施地毯式、全方位的开发和覆盖，整合渠道资源，有时能产生意想不到的增量效果。在旺季，可以产生“核聚变”效应。

2.抢占对手的人脉。

利用淡季对手的麻痹状态，抓住竞争机会抢占自己的销售网点，扩大自己的销售网络，也是销售人员实现淡季的有效手段之一。淡季可以用推出新品、给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加入，为市场增量奠定基础。

3.开辟第二战场。

就是在淡季的时候，要下大力气发展专门的渠道或者渠道，比如团购、学校、网吧、洗浴中心等。通过拓宽渠道，可以让产品进入更多的销售渠道，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化的进入目标消费者的心智，从而提升销量。

4、逆市而动，实施招商引资。

在淡季，销售经理可以通过招商来做别人不做的事情，扩大选择面，加强沟通交流，通过淡季选择更多合适的客户，从而做好战斗准备，不断扩大市场销售和份额。拓展渠道是销售人员在淡季寻求市场增量的突破口。

加强和加深客户情感

在淡季，对于工厂的销售人员来说，工作时间相对充裕。因此，利用淡季加强和深化客户关系，是改善客户状况，获得各级经销商信任和好感的绝佳机会。也是一种赢得民心的战术。

淡季加强客户关系包括以下几点:

1，加强服务。

在淡季，加强对客户的服务是销售人员获得客户青睐和偏爱的最有效手段，但无论什么样的服务，都必须是客户关心和需要的。

比如啤酒企业的退瓶服务和终端理货服务，很容易提升厂家和品牌的形象。也可以去咨询式销售，帮助客户进行深度分销和深度联合营销，解决市场运作过程中的一些棘手的实际问题，树立销售人员的专业性和权威性。

2.规范服务。

销售淡季是规范服务的好机会。通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有法可依，比如进一步明确拜访的步骤、操作标准和流程等。通过高标准的服务，他们可以建立与竞品的区分，有利于提升品牌形象，让客户更深刻地记住你。

3.加深客户的感受。

由于淡季时间充裕，通过营销人员的脚服、手服、口服三项服务，可以增强客户的热情和信心。同时，利用客户结婚、生育、生日、子女上学等一些重要的、值得纪念的机会，更好地与客户建立良好的私人关系，从而使客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业和品牌的忠诚度。在淡季加强和加深客户与客户的关系，是销售人员让自己的产品迅速脱颖而出，实现销售最大化的最直接方法。

开发市场，加深客户感情，会改变产品在各级经销商心目中的形象，让他们觉得企业值得信赖，永远活跃，从而达到造势、得势、融势的目的。

系统改进培训

作为厂家和销售经理，淡季培训也是潜移默化拉动市场销售的有效手段。在旺季，客户和他们的销售人员往往会厌倦产品的分发和收集，但在淡季，他们可以有很多时间可以使用。

所以在淡季可以组织一系列有针对性的培训活动，给经销商和业务员“充电”，包括经销商的业务员。培训是厂家能给经销商和业务员最好的福利。

可以在淡季组织的培训包括:

1.培训销售员和促销员。

淡季可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行营销技巧、管理技巧、心态调整等方面的培训。作为销售经理，你也要身先士卒，善于培训而不是开会。磨刀不误砍柴工。通过培训和提高营销团队的素质，可以提高营销人员的操作技能，促进市场的整体销量。

2.经销商培训。

厂家一心一意，利润破万。想要同样东西的人赢了。通过对经销商进行淡季培训，让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人事管理、库存管理、资金管理的技能，特别是提高其核算能力和盈利能力，启发经销商善于寻找淡季销售的增长点和亮点，促进厂家的协调发展。

3.培训经销商和销售人员。

在淡季销售中，经销商的业务员是非常重要的，因为他们是厂家战略战术的执行者，产品的销售就靠他们。所以，培训经销商的业务员，对于厂家和销售经理来说，也是一种战略投资。比如对他们来说，可以培训如何配货、理货、推荐新品、销售更赚钱的产品等实用技能和方法。通过提高经销商业务员的操作技能，可以促进他们在淡季销售更有利润的产品。

严格把握市场评估

在淡季，还有一项至关重要、最核心的工作，也需要做好、做扎实。淡季销量不变或者增长是前提。这个工作就是淡季市场销售考核。

到了淡季，当业务员的惰性就会一览无余地暴露出来。比如，一些业务员，尤其是一些“老油子”，总喜欢背着主管“泡酒店”，或者玩“猫捉老鼠”的游戏，让淡季的市场更是雪上加霜。所以作为企业及其销售经理，在淡季一定要做好一件事，就是对销售人员。

评估是什么？

1，考勤管理。

业务员基本工资与考勤挂钩，实行每日考勤制度，考勤使用当地固定电话，内勤人员对电话进行录音，并进行抽查。担保人在市场上。

2.发行率。

作为淡季，只要市场和渠道发行率高，就会从气势和感官上对目标受众产生一定的影响，尤其是产品的终端展示要做好。通过终端的生动性和激活性，可以提高产品的知名度和与消费者接触的频率，从而增加产品的销售机会。

3.产品结构。

在淡季，产品的销量可能会下降，但如果调整好产品结构，产品的销量是不会下降的。要做到这一点，就要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高、中、低档产品的比例，最终销量会下降，但营业额和利润不会下降。

4.严格执行。

市场的好坏在于管理。管理的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于执行。如果要实施市场评估，关键是要真实。作为销售经理，一定要打破“好人主义”，不要太人性化，通过严格管理，奖优罚劣，让市场提高效率。

通过严格的市场考核和对市场的动态管理，基本上可以保证业务员有工作，有贡献。这是淡季营销策略的关键和重要部分。评估引导销售人员的行动方向。通过考核，淡季营销目标会得到很好的落实，往往更容易实现。

为了度过淡季，作为厂商和销售经理，我们需要在促销创新和价格稳定方面做出一些努力。通过刚性价格，可以给渠道商留下稳定充足的利润空间。通过不同的促销方式，将各级经销商和消费者拉向相反的方向，营销活动可以形成一个良好的循环价值链...

其实在淡季，只要你肯动脑筋，打破原有的条条框框，保持淡季，甚至提高销量，是很有可能的。关键是要善于逆向思维，敢于尝试。

作者:崔子三