杨浩涌遭遇“倒春寒”:裁员撤店，二手车市场加速洗牌

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在一张硬纸板上，用沉甸甸的黑色墨水笔写着“专业验车”、“高价回收二手车”、“车辆过户”，并附上一长串电话号码。

路边散落着说当地方言的男男女女，手里拿着这样的“广告牌”。他们倾向于携带不同的挎包和不同的热水瓶，但他们有着相同的警觉性。他们只要看到停下来的意思，就会立刻蜂拥而至围住车主，推销从买车到卖车的“一条龙”服务。

这是十几年前的场景，在全国知名的汽车商业街南京大明路旧机动车交易中心外。这些举牌者就是传说中的“车虫”，也就是二手车交易链条中的“二手商”。

同样的盛况也出现在胡阿祥和北京的亚运村。车商如饿狼捉兔般的热情背后，是沉淀多年的二手车市场的弊端:一车一价、伪造里程、伪造车况等等。

互联网的机会就在这里。

当杨浩涌在2014杀入二手车领域时，他显然信心满满。年底，尚未与58同城合并的Jiji.com发布了首个O2O项目“聚好车”。C2C？该车型切入二手车市场。

6543.8亿美元，这是杨浩涌在2065.438+05年将投入的资金。

当互联网势力试图改变传统行业的时候，用钱开路往往是最直接有效的方式。三个月后，好车在市场的复合增长率超过300%，杨浩涌制定了新的目标:2015年，月均交易量10，000辆，年交易量超过10亿元。

但是他没有时间意识到。

2015年4月，58同城和Jiji.com在资本的撮合下合并。在此之前，两家公司交战，2015年的营销预算高达15亿美元。姚劲波曾开玩笑说，他比妻子更想念杨浩涌。最终，两人在宣布合并的发布会上拥抱和解，结束了这场持续十年的商战。

这是杨浩涌创业的第十年。毕业于耶鲁大学计算机系的高材生，回国后创办了赶集网。当姚劲波开玩笑的时候，我们为什么不拥抱哭泣，这一定会成为头条新闻。杨浩涌回答说:我真的不能哭。

我的人生没有几十年，尤其是精力充沛的黄金十年。

杨浩涌选择了转身。7个月后，他退出了58赶集集团，开始了新的创业。他把好车从市场上拿了出来——此时，它改名为“瓜子二手车”，大摇大摆地进入了这个新兴市场。他还是很看好这个行业的。相对于美国的成熟，国内二手车市场仍然潜力巨大，用户体验不佳。这些都是机会。当然，58也通过谈判获得了新的身份:瓜子大股东，首轮投资方。

杨浩涌显然打算复制另一个黄金十年。瓜子独立之初，个人出资6000万美元，占公司股份50%以上，以股权激励核心团队，增加竞争优势。

“这些资金，你说有什么项目比自己投资好？”杨浩涌说。

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2015，11年末，某媒体将“2015中国十大营销人”奖项授予了当时的瓜子二手车CEO杨浩涌。

瓜子的发展非常快，短短几个月就能跃居行业首位。

杨浩涌所谓的成功策略很简单:砸钱营销。这是他十年来总结出来的经验。在与58同城的战役中，Jiji.com投入了超过40亿元的广告和营销费用，烧尽了两大巨头的成绩。很自然的，这份甜蜜被嫁接到了他的第二次创业生涯中。

所以，在瓜子二手车刚刚诞生的时候，杨浩涌花了2亿元做广告——事实上，这个数字对杨浩来说不算什么。早在之前，他可以出价高达2亿英镑，与姚劲波一起获得价值2000万英镑的广告位。

当然，这2亿也起了很大的作用。一时间，整个城市的地铁、电梯、主干道都被鲜艳的蓝黄广告占据。“瓜子二手车直卖网:个人卖给个人，没有中间商赚差价。”这种轰炸式营销，直接让瓜子网站的UV提升了近5倍。2015年末，平台车辆上架量也从9月份的日均200辆飙升至1700多辆。

这种方法论的逻辑是什么？就是占领用户心智。

杨浩涌解释说，在二手车类别中，用户的心智还没有被占领。“在这种情况下，我打广告的人越多，我就会有越多的人建立联系，画出这个等号。这个价值是无价的。”。

事实上，杨浩涌并不是二手车行业第一个吃螃蟹的人。到2014年末，资本的游资已经进入轨道。

2065438+2004年7月，红点创投中国基金向人人投500万美元，成为A轮投资方。人人车由百度出身的李健创立。仅仅5个月后，人人网再次完成2000万美元B轮融资。2014和2015年，心有也分别完成了2.6亿美元的B轮融资和170万美元的C轮融资。

人人车刚推出的时候，短短两周就卖出了近70%的机动车。这就是瓜子二手车一开始最强的对手——人人车也是C2C模式。作为二手车交易平台，提供售前售后服务，收取固定的代理费。

杨浩涌雄心勃勃。他曾宣称要在一年内占领它？C2C？域名？80%?市场份额，那意味着，要拉下人人网所在行业的掌门人，营销无疑是他最好的手段。他成为了市场营销“定位理论”的坚定支持者，他为“没有中间人造成差异”这句口号而自豪——2065 438+09年，他估计这句话的价值为10亿美元。

人人车本来就是靠口碑慢慢前行的。这被瓜子的营销策略打了个措手不及，没有办法开始广告战。很快，所有人都签下了黄波，开始和瓜子打起来。同时，B2B？传统二手车电商平台心有开始向B2C转型，加入混战。2015年，为最受欢迎的综艺节目《中国好声音》和《冠军之夜》投下3000万黄金60秒广告位，邀请了杜海涛、王、孙等几位明星为鬼畜录制广告。

一时间，全国各地随处可见二手车平台的广告。最忙的时候，有人向江南春预定了一个稍微优质的广告位，江南春只能摆手:“不好意思，被三辆二手车占了。”当然这些广告也很讨厌，不亚于boss直聘和伯爵旅之前拍的作品。

可以说，由杨浩涌发起的广告烧钱战，伴随着互联网的深入，席卷了二手车市场。这是资本熟悉的玩法。此前，手握重金的资本已经掀起了滴滴快的、美团、大众点评等多轮惨烈的互联网商战，58和赶集网也在一定程度上受到冲击。而这场二手车之战，也是资本烧钱的余温。

2016年8月，人人网完成8500万美元C轮融资，腾讯成为领投方。杨浩涌投资6000万美元后，瓜子二手车于同年9月迎来超2.5亿美元的A轮融资，红杉资本、经纬中国、蓝驰创投等8家投资机构共同入驻。此时，心有二手车也已于2016年初完成高达5亿美元的D轮融资。

图:瓜子二手车创始人杨浩涌

然而，与其他互联网平台血腥扩张抢占市场份额，进而逐步改革行业不同的是，杨浩涌给二手车市场带来的互联网广告大战并没有真正改变这个市场的核心痛点:盈利模式不清晰。另外，在信用体系不健全的大市场环境下，互联网平台试图用技术解决信息不对称的梦想并没有真正实现。

瓜子二手车2018上线？AI？定价，但是系统定价不准确。一位一线员工透露，销售收车时，即使认为价格过高，也无权修改，高定价可以帮助销售更好地完成收车任务。所以，即使他们知道这些车上线后卖不出去，销售也会收。当系统定价过低时，卖家会转向传统的线下渠道。

很明显，这是一个以情报为名的“陷阱”。但在争取融资方面，这个故事真的管用。

2019年，杨浩现身软银集团股东大会，分享用人工智能技术改造传统行业的故事，得到了孙正义的肯定:“瓜子二手车是世界上唯一一个可以改造AI的？有效应用于二手车行业的企业。”

当年3月，瓜子二手车获得软银654.38美元+0.5亿元投资。

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钱对杨浩涌来说是什么？是可以帮助公司快速发展的东西。

他相信“太？大？去哪？Die”这个规则，典型的企业是滴滴和美团，当体量大到一定程度，即使连年亏损，靠融资为生，也已经牢牢立足于所在的世界。

显然，对他来说，营销是创业公司立足并成为庞然大物的关键手段。他曾经说过，就算一直烧钱，也要做好市场。“确保每个阶段都有足够的资金支持现阶段的发展。在融资的过程中，做好市场模型，不要犯第一个错误。”

2016在以C2C模式为特色的瓜子平台上，被曝出二手车商浑水摸鱼，冒充个人卖车者进行交易。瓜子采取了识别电话、黑名单、架设高压线等一系列措施，但屡禁不止。2017，瓜子推出了保底销售服务，提前支付用户50%-80%的车款来卖车——这意味着它从一个只处理交易的轻平台模式，变成了一个大规模涉及线下，有仓储有库存的重模式。

靠流量竞争发家的杨浩涌，也是以流量竞争为思维，抢占地盘，拓展市场。所以在很长一段时间内，即使平台交易模式不完善，线下扩张也会早早进入快速扩张期。他描述道，“我们的速度就像开飞机时换发动机一样，所以我们必须换。”

瓜子的每一步都是大张旗鼓的进行。

一方面，瓜子在二手车业务的基础上，拓展了大豆新车网等多元化业务。2065438+2007年9月，毛豆新车网成立，主要从事新车租赁和销售服务。在宣布推出品牌之初，杨浩涌计划于2018年在全国200个城市开设300家线下直营店。

另一方面，瓜子开始了转型，讲述了一个“线上线下融合”的新故事，即在全国大规模开设线下酵母店，提供收车、售车、金融、检测等二手车交易一站式服务。2018年，YEATION门店进入疯狂扩张期。仅当年2月就有11家精挑细选的店开业。

对杨浩涌来说，速度不是问题。基于他的判断，十几年前的商业模式，只需要三四年就会被颠覆。

二手车行业需要这样一个快速的颠覆，但最终还是失控了。

瓜子成立短短四年，从二手车、新车到汽车养护、金融服务，这一桌原本是改变个人二手车交易模式的小饭桌，菜不断堆积，让桌边的食客感到痛苦。

从去年下半年开始，瓜子二手车频频陷入裁员风波。杨浩涌解释说，人员优化只是寒冬背景下降本增效的行为。“企业最终是要盈利的。作为头部企业，他们需要储备一些冬天的粮食。”

这个在商场摸爬滚打十几年的创业者，怎么会不知道大规模裁员是一个公司陷入生死困境的标志？

2012年，被巨额广告投入砸的Jiji.com的高流量未能转化为实实在在的销售收入，新开发的团购业务宣告失败。公司开始裁员，从最高峰的几千人到现在不到900人，VP也相继离职。其账户资金一度窘迫到只能支撑6个月的运营。

好像进入了一个轮回。去年底，车多集团CEO、车多集团雷相继离职，后者分管集团营销战略制定和后市场业务。

此外，曾经被视为新故事的YEATION store也成了负担。2019年7月，瓜子中心向全国转移。从6月份开始，11，多家YEATION门店降级——曾经的沈阳店、邯郸店、青岛店等东北地区旗舰店，办公室、二手车都搬进了冰冷的地下停车场。有客户去看车，一度以为遇到诈骗分子会报警。自2020年初以来，包括北京吴芳天涯商店在内的更多商店已经关闭。

杨浩涌有他自己的版本。他在去年中秋节前夕发了一封内部信，称在2019年极度寒冷的车市中，瓜子收入同比增长207%，毛豆收入同比增长238%。这似乎与大规模裁员有些相悖。

一些分析师说，杨浩涌只是上演了一场“会计骗局”。瓜子二手车和毛豆新车双重业务中，用户贷款成为主流交易方式。如果把未来几年没有收回的应收账款算作当期收入，就很容易“赚到钱”。

看来互联网改造过时的传统二手车行业的愿望，在几个平台的混战中，已经逐渐被打消了。然而，谁也不曾想到，单纯的理想逝去的同时，也增添了另一种与金钱有关的乱象。

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去年年底，南京市尹福街道同兴创业园瓜子酵母店因租约到期未搬，近百辆机动车被物业扣押。

然而，半年前，这家面积近1.7万平方米的店铺开业，也吸引了无数消费者上门体验。店内设计由苹果体验店皇家设计团队设计，呈现简约时尚的质感。654.38+00万元的年租金自然更有质感。

宽敞明亮的大堂，300多辆经过专业检测的精品二手车整齐停放，设有展区、复检区、拍照区、体验区、交易区，配备咨询、交易金融、保险等一站式服务。

就像这个YEATION store，让人感觉落地的时候轰动一时，但是褪去之后就只是一地鸡毛了。

2017年，热钱涌入最多的一年，据不完全统计，仅上半年，二手车电商领域的融资就至少有8起，累计金额100亿元。但据汽车流通协会统计，2016年二手车电商交易量仅占二手车总交易量的1.49%。去年艾瑞发布行业研究报告，数据显示2019年二手车电商渗透率达到19%。

显然，真正深入行业的改变还没有发生。

杨浩涌缺少弹药。曾经，他不愁找钱。自2017年6月获得4亿美元B轮融资以来，车多每隔几个月就会获得巨额融资。2018，10月，车多完成C+轮融资65438+6200万美元。次年2月，软银出资654.38+0.5亿美元，换来58同城多股。

自此，融资故事似乎被突然按下了暂停键。很多车都没有新的融资记录。去年7月，甚至有消息称，杨浩涌正委托瑞士瑞信银行进行新一轮债务融资。杨浩涌不置可否:“冬储粮是所有企业都应该做的。”

他的老对手姚劲波的势头越来越大。

2019年，58宣布出售瓜子二手车集团大部分股份，获利710万美元，随后转向领投心有；2020年3月12日，58在财报中透露，再次出售了少量车多集团股份；3月24日，58宣布收购心有B端业务心有派——种种迹象表明，58将进军二手车交易战场。

这也意味着，姚劲波和杨浩涌分手时的约定:在二手车市场，58是做资讯的，瓜子是做交易的，已经完全过时了。如果是这样的话，杨浩涌需要和姚劲波再战，其“同城”和“同镇”已经成为细分领域的流量之王。

图:58公司总裁兼CEO？姚劲波

这一战可能不会比那十年轻松。

在接受媒体采访的视频节目中，杨浩涌曾坦言，创业没有长生不老的法则。他说，我更喜欢追求创业的不确定性。“嗯，不确定。”

五年前，从瓜子时代就一直跟随公司的员工不喜欢这种不确定性，裁员浪潮汹涌而来。这个早春并不比去年冬天暖和。还有很多年轻人感觉到了信仰的崩塌。他们刚加入互联网公司的时候，就被赋予了改革二手车市场的使命，激发了更多的活力。即使在65438+2月的寒冷月份，沈阳的瓜子员工也会把几百辆二手车清理干净，摆放整齐。

现在，一切都成为过去。汽车商业街南京大明路的辉煌早已荡然无存。

在互联网电商兴起之前，城市开始大规模转型，汽车产业搬出主城，进入江宁等副城区。现在的二手车交易中心分散在副城周围，几个交易中心分开，二手车商分散在市场外重新流动。

以后的互联网革命好像从来没有发生过。

本文来自车家作者汽车之家，不代表汽车之家立场。