商业投标的心理游戏是关于什么的？
在招投标中，最常见的就是无标底的片面“最低价中标”。工程招标可以采用竞争性公开一次性报价的方式，选择报价最低的投标人中标，以减少投资。
我们来看看下面两个旅行者向航空公司索赔的例子。读者可能会问，这个故事跟竞价有什么关系？旅行者A和旅行者B从一个以生产瓷器闻名的旅游胜地回来时，每人买了一个瓷花瓶。当我拿起行李时，我发现花瓶被打碎了。于是他们向乘坐的航空公司索赔。
收到赔偿要求后，航空公司对花瓶进行了评估。他们估计花瓶的价格在80 ~ 90元左右，但不知道两位乘客购买的确切价格。因此，航空公司将两名乘客分开，要求他们写下花瓶的赔偿价格在100元以内。如果这两个人写的价格一样，说明他们说的是实话，他们会按照写的金额赔偿；如果两个人写的价格不一样，就认定写低的乘客说的是实话，按这个低价赔偿。但是，说真话的乘客会得到2元钱的奖励，说假话的乘客会被罚款2元。
如果两个乘客都写100元，就得到100元。但是，假设B写100元，A重写99元，A得到101元。b以为如果A写了99元，他自己写98元比写100元好，因为那样他就能得到100元，但是当A写99元时，A只得到97元。假设B写98元，A就写97元...如果两个人都这样写，最后只会写1元。
看完这个故事，聪明的读者就会明白为什么现在很多项目都要招标了。
如果有兴趣，不妨做个实验:选取几个人，让他们猜一个数字，这个数字必须是1到100之间的整数。条件是，谁最接近所有实验者猜测平均值的1/3，谁就获得100元。
这时候参与实验的人都会想:如果一开始其他人都随机选数字，50就是大家的猜测了。这时候猜65438+50的0/3，也就是17左右可能会赢。但是，当大家都能猜出17这个数字的时候，大家都会猜出17的1/3，也就是6左右。以此类推，这个游戏大家最后猜的是唯一最小的数，是1。
这个游戏可以直观的反映出“旅行者游戏心理”的真相。
当然，这种博弈心理只是理想的假设情况，实际企业投标往往是有成本底线的。我们来看看企业是如何投标的。
某地有一个政府项目，是公开招标选择网络公司建立政府网络，某公司是投标方之一。对于这家公司来说，根据以往的经验，可以估算出接手这个项目的真实成本为654.38+0万人民币，但是这家公司并不知道其他竞争对手的真实成本。
公司根据市场情况推断其他公司的真实成本在50万~ 1.5万元之间。从概率上看，50万~ 654.38+0.5万之间的任何一个价格都可能是最终的赢家。我们把这个问题简化一下，假设每个公司的成本只能是50 ~ 60万，60 ~ 70万...1.2万~ 1.3万，1.4万，1.4万~ 1.5万。
如果公司出价90万，显然，即使赢了，还是要亏65438+万。看来1万元的报价是底线了，低于这个价格的报价对公司来说毫无意义。当然，这只是这种机制的理想状态。在实践中，如果价格低于成本，破坏了市场均衡，无疑会影响工程质量，不仅损害中标人的利益，也损害招标政府本身的利益。
理论上，公司的投标价格必须高于654.38+000万元。假设中标价为654.38+0.2万元。根据这654.38+00种价格的概率，如果其他公司的出价低于654.38+0.2万元，则该公司败诉的概率为3/5。即使中标价为654.38+0万元，公司不中标的概率也很高。当然，中标654.38+0.2万可以赚20万利润，但即使中标654.38+0万也只能弥补成本。
可以看出，提供更高的价格是该公司的优势战略。如果每个投标公司都这么想，那么所有公司的报价都会高于实际成本，结果就是所有的投标都会被人为抬高。
那么如何才能让公司的要约收购接近真实成本呢？问题的关键在于采用某种激励机制来驱使投标人不撒谎。如果有这样的激励，合同将授予最低的投标人，但价格将支付给第二低的投标人。
此时，如果该公司仍报价654.38+0.2万且为次低价，且另一家公司报价低于该公司，例如比该公司成本价低90万元，则该公司最终报价654.38+0.2万将成为该中标公司的最终工程价格。在这种投标模式下，任何公司的主导策略都是提供接近其真实项目成本的价格。
根据博弈论我们还可以发现，正如博弈心理中的参与者独立决策，独立承担后果一样，竞标者也被隔离审问，不允许串通。他们相当于“困局”中的“囚徒”，各家只能根据自己的实力、预期利润和市场信息，自主报价，独立承担风险。
不难看出，机制设计的关键是如何使每个公司的报价有利于集体选择，最终达到“纳什均衡”。其实取决于两个制度安排。
(1)阻止公司之间的合作；(2)制定了一套“坦白从宽，抗拒从严”的奖惩规则。