如何营造良好的谈判氛围？

正所谓“天时地利人和。”在商务谈判过程中，谈判的地点往往是一个有争议的话题，因为地点的选择与谈判双方密切相关。一般来说，如果地点对谁有利，谈判的结果就可能被对方操纵。所以，一般情况下，如果你掌握了“地理位置”的优势，那么你就掌握了竞争的主动权，胜利就离你不远了。

(1)商务谈判最好在自己家里进行。罗伯特·阿采尔(Robert Atzel)在他的著作《重要的领地》(Important Territory)中说，在自己的领地找到动物的最好方法是自卫，但在家里，由于心理因素，在市场上更容易赢得许多胜利。有句老话叫“家是堡垒”，也许是因为最大的力量来自于家，家可以使人的力量倍增。

(2)如果谈判不得不在其他地方举行，你应该选择一个中立的地方，并带上足够的助手和相关的谈判条件。

(3)如果谈判过程中必须外出就餐，应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食品的质量往往会对买家产生直接影响，几乎每个精明的卖家都知道这一点。任何一个带客户出去吃饭的卖家都做对了。

所以在商务谈判中，要选择对自己有利的谈判地点。在选择谈判地点时，最好不要在对方的办公室，而是选择自己的办公室。这和地域束缚感有关。即使你的办公室很简单，在你自己的地点讨论仍然是最好的策略。

因为这是你的地盘，你可以对在办公室召开的会议行使控制权，在其他地方你得不到这种优势。

另外，由于场地的约束，当你在你的场地开会时，对方总会有“被逼”的感觉。无论环境如何，那里总有一种紧张的气氛。但是只要你对别人有礼貌，让他们感到舒服，那么你就可以缓解这种紧张的气氛，甚至在谈判开始之前就获得一些信任。

会谈时，办公室可以保持昏暗的灯光，放松双方紧张的神经。事实上，一个舒适的办公室应该是宽敞、整洁和干净的，是一个让人感到被信任的地方。

对谈判的气氛施加影响

所谓发挥谈判者的主观能动性，就是谈判者要对谈判气氛施加影响。谈判者是谈判的主体，对谈判气氛的形成起着重要的作用。不同的谈判者创造了截然不同的谈判氛围。谈判者从以下几个方面对谈判气氛施加影响。

(1)表达式。

人的表情可以表现谈判者的心情，是充满自信还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张不安，这些都反映在人的表情上。反映表情最敏感的器官是头、背、肩。通过观察这些部位的表情变化，可以一窥谈判者的心理状态。

(2)服装。

谈判者的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调和干净程度深刻地反映了谈判者的心理特征。一般来说，谈判代表的服装应该漂亮、大方、整洁。但由于各国经济发展和文化习俗的差异，各国的衡量标准不同，很难一概而论。当我们访问法国、挪威和其他国家时，我们最好穿深色西装。如果你去美国或瑞典等国家，你可以穿休闲服和运动衫。

(3)眼睛。谈判者的眼神交流很重要。眼睛是心灵的窗户，谈判者心理的细微变化都会通过眼睛表现出来。双方通过眼神的变化窥视对方的心理状况。西方心理学家认为，谈判者之间的第一次眼神交流意义最大，一眼就能看出对方是诚实还是狡猾，是活泼还是威严。

(4)行动。

影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触摸行为。比如握手，挺简单的，但是影响很大。在一些西方国家，如果用右手握手，左手搭在对方肩膀上，会引起对方的反感，被认为过于轻浮、傲慢、自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种行为的反应也有所不同。还是以握手为例。第一次见面，握手要用点力度。有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里会感到亲近。有些外宾会认为这是对方在炫耀实力，心里会有点不舒服；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，意在奉承，从而产生厌恶感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特征，区分不同的情况，采取不同的做法。

(5)个人卫生。

谈判者的个人卫生也会对谈判气氛产生影响。衣冠不整、汗流浃背或气味难闻的谈判者不受欢迎。

(6)媒体。

虽然古往今来的任何谈判都伴随着在谈判中制造舆论或气氛的行为。但是，把在谈判中制造舆论和气氛的行为作为整个谈判过程中的重要一环，却很少见。虽然有一些成功的例子。但仅仅停留在为某一次具体谈判而安排或设定的战术上，而没有理论的指导。其结果，一方面与谈判研究不够深入有关，同时也受到当时媒体还没有发展到如此程度，在社会生活中发挥如此巨大作用的制约。

从大众传媒的发展来看，从过去影响极小的口头传播、手写传播，到大规模的印刷传播、传播迅速、影响极广的电子传播，使得媒体从仅仅是传播某种情况、传递某种信息，转变为影响人们的思维，直至改变人们的生活方式和价值取向。因此，交流在人类社会生活中发挥着越来越重要的作用。各种谈判通过各种媒体进行，使得谈判信息比比皆是，也使得营造谈判舆论或氛围的重要性凸显出来。

所谓营造谈判舆论或氛围，是指谈判主体通过媒体向对方传达自己的意图，施加心理影响，营造对自己有利的背景或展开谈判。在现代社会中，舆论的准备往往在很多谈判正式开始之前就开始了，而且起着相当大的作用。有效地营造谈判的舆论或气氛，可以引导谈判双方如何走到谈判桌前，如何开始谈判。可以说，谈判这种古往今来的人类行为，因为谈判的舆论或氛围而具有了时代的色彩。

为谈判营造舆论或氛围通常涉及主体，即谁来从事这项工作，要么是谈判者，要么是其他人；使用的工具，即使用什么样的媒介；接受者，也就是会被我们营造的舆论和氛围影响和感染的人；采用的方法，即结合我们谈判的目的和谈判对象的特点，确定什么样的形式和内容最有效地影响谈判对象，为谈判的正式开始做铺垫。在这四个要素中，前三者构成了在谈判中营造舆论或气氛的基本条件，后者是必要条件，四者缺一不可。

一开始就获得优势

一开始的所有活动。一方面可以为双方建立良好关系做铺垫，另一方面可以了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，谈判者必须非常仔细地分析对方的印象。不仅如此，还要立即采取一些重要措施，以自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿谈判的始末。同时要求管理者做好细致灵活的准备。在坐下来正式谈判之前，要充分利用开场阶段，从对方的言行中获取信息。在这个阶段，你能很快掌握对方谈判者的信息，即他有丰富的谈判经验和技巧，能成功发挥他的谈判风格。对方的谈判经验和技巧是不用语言就能体现出来的。比如他的姿势，表情，以及他“进入主题”的能力。如果他应付不来招呼，或者突然直接谈生意，那么可以断定他是谈判新手。谈判者总是关注对方的这些细微之处。对方的谈判风格也可以在开场白中体现出来。一个有经验的谈判者，为了寻求双方的合作，总是在开头讨论一般的话题。另一个谈判风格不同的人，虽然同样有丰富的经验，但目的是影响谈判，显然他会采取不同的措施。他一进入谈判，就想尽办法去探寻双方的优劣，去发现哪些原则是他必须坚持的，在哪些问题上可以做出让步。他不仅要了解自己，还要清楚了解自己团队每一个成员的背景和价值观，以及大家肯定和担心的事情，是否可以利用。这些信息对于那些耍阴谋诡计，以对方为代价谋取自身利益的人来说是非常重要的。这些信息可以作为他未来谈判的武器。如果把谈判比作一场游戏，双方都同意游戏以一方胜利告终，那么他的行为无可非议。当管理者察觉到谈判中会有冲突时，他们必须极其小心。虽然经理们无法判断谈判将如何展开，但他们已经看到了“黄灯”。虽然这并不意味着为“进攻”亮“红灯”，但至少说明对方有点紧张或者没有经验，或者对谈判不耐烦。也许对方很好战，“黄灯”真的变成了“红灯”，但对于管理者来说，做出相对的反应，穿上管理者的战袍，投入战斗，是非常容易的。

采用语音方法

在商务谈判中，我们不妨利用声音来获得有利的气氛，取得胜利。发声法往往在你处于弱势的时候非常有效，可以起到化弱为强的作用。