如何与客户建立信任

俗话说，物以类聚，人以群分。喜欢上网的人，会有很多网友；喜欢下棋的人，会有一群棋友；喜欢打麻将的人，自然有一群牌友，每当缺一个，就可以马上来。当我们发现一个人和自己在很多方面都是一致的时候，我们会有一种和对方* * *唱和，意气相投，相见恨晚的感觉，仿佛在对方身上看到了自己的影子，莫名其妙的有一种亲切感。要做到这一点，就要求电话销售人员采取与客户性格模式相匹配的方法，让客户觉得他们是一类人，把电话销售人员当成朋友，这样才能成功进入客户的心理世界，与他们建立良好的关系。虽然配合客户的言行可能会让电话销售人员有点不舒服，但俗话说，和人说话，废话连篇，既然决定从事销售，就要学会变通。配合客户的人格模式，是对客户的一种尊重和关爱，代表着电话销售人员的包容和敬业，代表着电话销售人员愿意站在客户的角度看问题，而不是站在自己的角度。在课堂上，我经常和你玩一个小游戏。请把手伸出来，放在下巴上！然后我自己做动作的时候把手放在额头上，你会发现很多同学也是把手放在额头上而不是下巴上。这是因为我之前已经和他们建立了良好的信任关系，带动了他们跟随我的动作，引导了他们的表现。同理，当我们成功配合客户的性格模式一段时间后，你会发现你有一种莫名的影响力，对方会不由自主的配合你的性格模式，你已经可以引导客户往某个方向走了。这就是合作的作用。1.顾客的个性模式分析在神经语言程序设计的NLP课程中，人们是根据接收外界信息时感觉系统的不同而进行系统分类的。每个人在接受外界信息时，主要通过视觉、听觉、感觉、嗅觉和味觉五种主要感官进行接收和解码(中国人也讲眼、耳、鼻、口、舌、身、意，意思相同)，但在人际交往中，很少有机会使用嗅觉和味觉，主要是用视觉、听觉和感觉。虽然我们都用这三种感官，但是由于先天和后天的影响，每个人。所以，人的性格模式可以根据自己偏爱使用的感觉器官的不同分为三种类型:视觉型、听觉型和感觉型。视觉型的人专注于用眼睛接收各种信息，他们是基于看到的图片来理解的，因为用眼睛接收信息的速度很快，所以在描述看到的各种信息时，视觉型的人会说得很快很大声，生怕别人听不清楚。视觉型的人为了方便别人理解，也会用手势配合，肢体语言丰富，容易激动。听觉型的人主要是把听到的语言和声音作为判断和理解信息的工具，但是因为听的速度总是没有看的快，也没有眼睛直观，所以听觉型的人说话的速度会适中。为了便于自己和他人的理解，某种观点的表达更有条理，同时为了配合说话时的不同意思，听觉声音显得更有节奏，变化多端。感觉型的人和上面两种完全不同。他们主要是用自己的感觉去理解，因为需要一定的时间去体验或者思考，所以感觉型的人说话会比较慢，同时因为要配合他脑子里的思维逻辑，所以会停顿的比较多，有时候甚至会觉得有点犹豫，声音也会比较低，这让他们在做事的时候显得很谨慎，很特别。虽然在现实生活中，很多人喜欢伪装自己，这也是人的一种本能反应。他们不想让对方知道自己内心的想法和真实的性格，就像一个视觉型的人可能会表现得像一个感官型的人，不苟言笑，非常稳重，但这远不是他的本来面目。但据我观察，大多数伪装都发生在面对面的交流中，客户会隐藏自己，尤其是表情和动作。但在电话沟通中，由于客户自己认为自己的地位更高，不需要对电话另一端的人进行伪装，而且声音本身的伪装要比表情的伪装困难得多，所以电话销售比面对面沟通更容易判断客户的真实性格。客户说完第一句话后，电话销售人员要在声音中迅速判断对方的性格模式。例如，电话销售人员问客户早上好，张经理。现在接电话方便吗？方便和方便客户回答的时候，你是谁？这时候，我们已经可以从对方的语速中知道相应的性格模式，然后立刻调整自己的说话方式来配合对方，这一切只发生在几秒钟内。二、与客户性格模式合作的具体方式当然，在与客户性格模式合作时，电话销售人员需要掌握一些合作技巧，具体来说，需要遵循以下合作规则。不同性格模式的人语速不同，视觉客户语速快，电话销售人员也要语速快；感官客户说话慢很多，电话销售人员也要慢很多。举个例子，你是一个视觉型的电话推销员，但是今天你遇到了一个感官型的客户。你很激动，用很快的语速和他说话，告诉客户产品的优势在哪里。我怕你说完之后，客户听不懂你在说什么。像你的客户一样，你必须放慢语速，慢慢来。虽然这样会让你头晕，但是顾客很舒服，有遇到知音的感觉。相反，你是一个感官型的电话销售人员，却遇到了一个视觉型的客户。你和客户交流的速度很慢，时不时停下来。怕视觉客户不耐烦，沟通效果自然不会好多少。