啤酒游戏的常态

2.订货时间约为4周。

3.一次点4箱啤酒。首先，假设你在扮演一个零售商的角色。你是一个安静的零售商。你在店里卖很多商品，啤酒是赚钱的经营项目之一。平均每周上游批发商的送货员都会来送一次货，顺便接单。你本周下的订单通常需要四周才能到达。

“情人啤酒”是销量相当固定的品牌之一。这个牌子的厂家虽然看起来没有做什么促销的事情，但是每周总是卖出4箱左右的情人啤酒还是挺有规律的。顾客多为二十多岁的年轻人。

为了保证随时有足够的情侣啤酒出售，你尽量保持库存在12箱。所以，每周点单的时候，你已经把“点4箱情人啤酒”当成了一个反射动作。

为了方便起见，我用图形来表示采购、订单、销售、原始库存和结存库存这五个数字。接下来，我们来看看啤酒游戏的进展，零售商如何应对顾客的购买行为，以及上游的购买行为。

零售商1-6周

第一周:风平浪静。第一周照例卖了4盒，买了4盒，余额12盒。像往常一样，你从批发商那里订购了4箱。

第二周:多卖了4箱。第二周，很奇怪，情人啤酒突然多卖了4箱，变成了8箱。所以店里只剩8盒了。虽然你也不知道为什么突然多卖了4箱，可能只是有人开了个聚会，多买了些啤酒！为了将库存恢复到12箱，你本周向批发商多订购了4箱，即8箱。

第三周:还是老样子。本周和上周一样，售出了8箱。批发商的送货员来了，送来的情人啤酒数量正好是四周前向他订购的四箱。情人啤酒只剩4箱了。如果下周销量还是这样，下周末我们就零库存了！为了快速补库存，你原计划只订8箱；但是怕销量再涨，出于安全考虑，你又多订了一点，订了12箱。

第四周:原来如此。

和上周一样，本周我卖出了8箱情人啤酒。有一天，你抽空去问买了情人啤酒的客人，才知道第二周，一个合唱团新专辑的主打歌，以“我喝了我最后一个情人的啤酒，扔进了太阳里”的歌词结束。也许正因为如此，销量有所增长。“奇怪，如果这是啤酒制造商或批发商的促销手段，他们为什么不先通知我？本周采购量为5箱。嗯，批发商也开始回应我增加的订单。你预计销量可能会增加，库存只有1箱。所以，这次我一口气订了16箱。

第五周:股票没有了.....本周，我们仍然售出了8箱。购买7箱说明上游批发商真的开始反应了。然而，库存已经为零。看着空空的货架，你决定像上周一样订购16箱，以免出现“大众啤酒缺货”的尴尬局面，影响你的好感。

第六周:开始欠货。真是悲剧！本周只有六箱情人啤酒到货。仍有客户需求8箱啤酒，但库存已告罄。你要对两个约好的老客户说:下次有货再通知你...看着空空的货架，我在想如果还有货的话，我能多赚多少钱...真遗憾...看来你是方圆百利唯一一个卖情侣啤酒的人。而且根据客户预订的情况来看，似乎需求程度会增加；从来没有人预约过。本来想多订一些，但是想到几周前下的订单，可能很快就能送到了。于是，你忍住冲动，保持原样:你订了16箱。希望这周欠2箱的悲惨情况能快点解决。

零售商7-9周

第七周:仍然。这个星期，我仍然只买了五箱。五箱情人啤酒，其中两箱刚卖给上周预约的客户。不到两天，剩下的就卖光了。更糟糕的是，已经有五个客户留下了联系方式，希望你们一有货就通知他们。结果这周欠了五箱货。你又订了16箱，祈祷下周真的有大批货开始到货。

第八周:大火。或者只有5例。火大了！“不会是厂家的生产线没跟上增加的需求吧！真的！反应这么慢！这周你订了24箱，万一短缺越来越大，生意就不用做了。

第九周？别急，我们换个角色，看看批发商的情况。批发商1-8周

规规矩矩的批发商。你是一个自己做生意的批发商。你代理了很多品牌的啤酒，情人啤酒就是其中之一。更特别的是，你是当地情人啤酒的独家代理商。你本周向制造商下的订单通常会在4周左右到达。因为情人啤酒的销量一直很稳定，每周卖给零售商的总量差不多是4卡车，所以你每周定期从厂家订购4卡车情人啤酒，维持12卡车的库存。

第1 ~ 2周:老样子。第一周风平浪静，所以你还是向制造商订购了4卡车啤酒。

第二周，有一两家零售商订购了更多的情人啤酒，但总的来说，订单总量还是一样的。所以，你还是从制造商那里订购了4卡车啤酒。

第三周:小幅波动。似乎更多的零售商下了更多的订单，所以你多卖了2卡车的情人啤酒，库存也减少了2卡车。为了恢复原来的库存，你又向厂家订购了2卡车，也就是6卡车的情人啤酒。

第4-6周:持续热销。从第四周到第六周，情人啤酒的销量似乎越来越好，这使得零售商的订单越来越多。而上游厂家给的货并没有增加，不可能同时满足所有零售商的需求。所以只能给他们比平时多一点的情人啤酒，同时多跟厂家下单。等到厂家多送一点数量，你才能消化零售商的订单。

第六周的某一天，你无意中听到一首流行歌曲，歌词是“情人的啤酒”，恍然大悟！也许这种畅销趋势会持续很长一段时间。

第六周结束，库存变成负数，欠了8卡车的总金额。真是悲剧！赶快跟厂家下20辆卡车的订单吧！

第八周:越来越差。零售商的订单继续增加，但制造商的采购尚未做出回应。欠零售商的金额也一直在增加，达到-40英镑。你开始担心了。我打电话给厂家，发现他们其实两周前才开始增产(也就是第六周)！“哦，我的上帝！他们反应真的很慢！我应该告诉下游的零售商什么？我必须先给他们上周的数量......................................................................................................................................................................

批发商9-17周

第九周到第十三周。订单持续增加，库存持续逆差，采购缓慢增加。简而言之:持续恶化！可怜的你，你开始花更多的时间在附吧闲逛，因为你开始害怕接零售商投诉催货的电话。很明显，情人啤酒厂家和你有一样的逃跑想法，因为你一开始找不到他们的负责人。

第14到15周，购买商品终于大幅度增加，累计负债数量终于开始减少。此时，零售商发出的订单也减少了。你觉得可能是这两周发给他们的货，让他们少点！

从第16周到第16周，您几乎收到了前几周的订单数量:55辆卡车。看着成堆的啤酒箱，你以为这些东西很快就能卖出去，最后还能大赚一笔。但是，零售商发的订单怎么都变成零了？发生了什么事?几周前他们不是都一直吵着要啤酒吗？怎么我货多了他们就不要了？你心里有一股寒意，应该马上取消发给厂家的订单。

在第十七周，制造商发送了60卡车的情人啤酒，但零售商仍然没有下更多的订单。上周的55辆卡车，加上这周的60辆卡车，太可惜了！越积越多！该死的！那首情人啤酒歌不是还很流行吗？为什么这些零售店不再要货了？不来点，就把那些该死的零售商送进地狱十八层！之后零售商还是没有下单。该死的制造商还在不停地送60卡车的情人啤酒。该死的厂商！为什么它一直进来？

制造商六周后，你刚刚被这家啤酒制造商聘为分销和营销总监。情人啤酒就是其中一款产品，从制造到出货大约需要2周时间。它的质量很好，但它的营销不是很好。公司希望你能加强营销。

第六周:订单大幅上升。不知何故，刚上任六周，情人啤酒的订单突然大幅上升。真幸运！没想到刚上任就冒出一首“情人啤酒”的流行歌曲。更想不到的是，它会突然下这么多单！真的是无意的！哈哈。因为从制造到完成需要2周左右的时间，所以你要尽快增加生产线。

第7-16周:成为英雄。订单持续增加，但生产线只是扩大了一点，库存有限。很快，就消耗完了。于是，你扩充了生产线，希望快速消化订单。至此，你已经成了公司里的英雄。厂长也开始奖励员工，鼓励他们加班，并考虑招聘新的帮手。订单越来越多，你已经开始计算自己的年终奖会增加多少了。但是，产量仍然落后于订单。直到第十六周，我们才真正追到了未付清的金额。

第十七周产量赶上来了，但是为什么批发商发的订单少了？

第十八周，奇怪，他们为什么不订？有些订单还可以看到一个大叉。......

在第19周，订单仍然为零，但生产似乎开始过剩.....你战战兢兢地向主管解释:也许是不连续现象，或者“也许是消费需求忽上忽下......”。但是几个星期后，情况还是一样。面对堆积如山的生产过剩，你叹了口气，准备递交辞呈。