销售人员的专业技能

推销员迎合顾客心理的八大技巧:

一、成交请求

销售谈判中有三种情况,销售人员可以直接果断地向用户提出成交要求:第一,谈判过程中用户没有提出异议。第二,用户的后顾之忧消除后。第三,客户有购买意向,只是拖延时间,不愿意先开口。如果在谈判过程中,用户只是询问产品的各种性能和服务方式,销售人员都一一作答,对方也表示满意,但没有明确表示购买反应。此时,业务员可以认为客户已经从心理上认可了该产品,应该及时主动向客户提出成交。比如“李主任,如果没有问题,我们签合同吧。需要注意的是,请求交易不是强迫交易,也不是乞求交易。使用时要自然坦率,说话要从容,说话要慢,说话要自信。但不能自以为是,要见机行事,和用户一拍即合。

第二,假设交易

是销售人员假设客户已经接受了销售建议,然后直接要求客户购买商品的一种方法。这种方法是基于“客户会买”的假设。一般在业务员介绍完产品的特点,回答完客户的问题后,客户已经多次表达了购买信号,但又犹豫不决,难以下定决心。比如化妆品销售员对一位买口红的顾客说:“你手里的这支口红很适合你的年龄和肤色。来,我们帮你打包”;需要注意的是,假设交易法主要适用于决策能力低、依赖性强、购买被动的客户,不适用于自我意识强或没有明显购买意向的客户。

第三,选择交易

它是销售人员基于客户肯定会购买的假设,向客户提供一个购买选项,要求客户立即做出购买决定的方法,即先假设成交,再选择成交。例如,“这款酒有两种包装。你想要精装本还是平装本?”选择交易方式的前提是客户不是在买与不买之间进行选择,而是在产品属性上进行选择,如产品价格、规格、性能、服务要求、订单数量、送货方式、时间地点等,这些都可以作为选择交易的提示。这种方式表面上是把主动权交给了客户,实际上只是给了客户选择交易的权利。不管他做什么选择,都能成交,充分调动客户决策的积极性,促成快速成交。

第四,小额交易

所谓小问题,一般是指产品包装、运输、交货期、保修条件等一些相对次要或容易达成一致的问题;所谓交易的关键问题,是指购买决策的重大问题,或者说交易本身。所以,小规模的交易就是对交易的具体条件和内容达成一致,然后对交易本身达成一致。采用渐进迂回进攻的策略来促成交易。比如“王经理,这个价格很公平。我们还负责设备的安装和维护。你可以放心使用。如果没有其他问题,就这样定了吧。”这里业务员并没有直接提及购买决策本身,而是先提出价格、设备安装维护等次要问题并获得经理认可,慢慢诱导经理做出购买决策,同时提出交易请求。

第五,随大流做交易

又称排队推销技巧,是销售人员利用人们的从众心理,促使顾客立即做出购买决定的一种方法。比如一家店门口排起了长队,路人就很容易加入排队。因为从众心理往往表现为:既然排队的人这么多,那肯定有利可图,不能错过机会。这样一来,排队的客户就会络绎不绝,大部分都只是在相互作用,相互征服,也就是客户宁愿相信客户也不相信自己,更不相信业务员。

第六,阶段性交易

在推销过程中,如果先将异议分解,再循序渐进地进行说服工作,不断积累知识,异议就会逐渐缩小,成功的可能性也会增加。比如普通消费者更容易对价格提出异议,但在购买某种产品时,必须综合多种因素才能做出决定,即价格背后其实关注的是价值。所以,有效的促销最好不要在砍价上下功夫,而是强调用户利益第一。当对方意识到自己的需求能够得到满足,产品在客户心中的价值就会得到提升;然后强调服务保障,进一步打消客户疑虑;最后,我们会敲定价格。谈判时,首先要报出折扣的下限。如果对方还是要求,我们可以讨论是否可以进一步打折换取对方的奖励,比如是多买还是介绍新用户,然后马上让交易成交。

七、试交易

试交易法主要适用于客户确实需要,但又心存疑虑,难以下定决心的情况。这种方法可以让客户充分感受到产品的好处和好处,增强他们的信任和信心,一旦购买就不会后悔,可以加强销售员与客户的人际关系。但在试用期间,要经常指导用户合理使用,加强情感沟通。顾客使用后,要尊重顾客,允许顾客无责任退货,提高成功率。

八、成交的机会

机会交易法的使用有利于提高交易速度和成功概率。但在使用时,一定要注意营销道德,提高营销口碑,进行文明营销,不要欺骗消费者。另外,这种方法的运用要针对客户的主要购买动机,合理选择交易时机,适当施加机会压力,充分调动他们机会难得、不能错过机会的心理效应,从而营造机会交易氛围,促使客户及时自动成交,做成一笔买卖。