销售人员的专业技能

一、成交请求

销售谈判中有三种情况，销售人员可以直接果断地向用户提出成交要求:第一，谈判过程中用户没有提出异议。第二，用户的后顾之忧消除后。第三，客户有购买意向，只是拖延时间，不愿意先开口。如果在谈判过程中，用户只是询问产品的各种性能和服务方式，销售人员都一一作答，对方也表示满意，但没有明确表示购买反应。此时，业务员可以认为客户已经从心理上认可了该产品，应该及时主动向客户提出成交。比如“李主任，如果没有问题，我们签合同吧。需要注意的是，请求交易不是强迫交易，也不是乞求交易。使用时要自然坦率，说话要从容，说话要慢，说话要自信。但不能自以为是，要见机行事，和用户一拍即合。

第二，假设交易

是销售人员假设客户已经接受了销售建议，然后直接要求客户购买商品的一种方法。这种方法是基于“客户会买”的假设。一般在业务员介绍完产品的特点，回答完客户的问题后，客户已经多次表达了购买信号，但又犹豫不决，难以下定决心。比如化妆品销售员对一位买口红的顾客说:“你手里的这支口红很适合你的年龄和肤色。来，我们帮你打包”；需要注意的是，假设交易法主要适用于决策能力低、依赖性强、购买被动的客户，不适用于自我意识强或没有明显购买意向的客户。

第三，选择交易

它是销售人员基于客户肯定会购买的假设，向客户提供一个购买选项，要求客户立即做出购买决定的方法，即先假设成交，再选择成交。例如，“这款酒有两种包装。你想要精装本还是平装本？”选择交易方式的前提是客户不是在买与不买之间进行选择，而是在产品属性上进行选择，如产品价格、规格、性能、服务要求、订单数量、送货方式、时间地点等，这些都可以作为选择交易的提示。这种方式表面上是把主动权交给了客户，实际上只是给了客户选择交易的权利。不管他做什么选择，都能成交，充分调动客户决策的积极性，促成快速成交。

第四，小额交易

所谓小问题，一般是指产品包装、运输、交货期、保修条件等一些相对次要或容易达成一致的问题；所谓交易的关键问题，是指购买决策的重大问题，或者说交易本身。所以，小规模的交易就是对交易的具体条件和内容达成一致，然后对交易本身达成一致。采用渐进迂回进攻的策略来促成交易。比如“王经理，这个价格很公平。我们还负责设备的安装和维护。你可以放心使用。如果没有其他问题，就这样定了吧。”这里业务员并没有直接提及购买决策本身，而是先提出价格、设备安装维护等次要问题并获得经理认可，慢慢诱导经理做出购买决策，同时提出交易请求。

第五，随大流做交易

又称排队推销技巧，是销售人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决定的一种方法。比如一家店门口排起了长队，路人就很容易加入排队。因为从众心理往往表现为:既然排队的人这么多，那肯定有利可图，不能错过机会。这样一来，排队的客户就会络绎不绝，大部分都只是在相互作用，相互征服，也就是客户宁愿相信客户也不相信自己，更不相信业务员。

第六，阶段性交易

在推销过程中，如果先将异议分解，再循序渐进地进行说服工作，不断积累知识，异议就会逐渐缩小，成功的可能性也会增加。比如普通消费者更容易对价格提出异议，但在购买某种产品时，必须综合多种因素才能做出决定，即价格背后其实关注的是价值。所以，有效的促销最好不要在砍价上下功夫，而是强调用户利益第一。当对方意识到自己的需求能够得到满足，产品在客户心中的价值就会得到提升；然后强调服务保障，进一步打消客户疑虑；最后，我们会敲定价格。谈判时，首先要报出折扣的下限。如果对方还是要求，我们可以讨论是否可以进一步打折换取对方的奖励，比如是多买还是介绍新用户，然后马上让交易成交。

七、试交易

试交易法主要适用于客户确实需要，但又心存疑虑，难以下定决心的情况。这种方法可以让客户充分感受到产品的好处和好处，增强他们的信任和信心，一旦购买就不会后悔，可以加强销售员与客户的人际关系。但在试用期间，要经常指导用户合理使用，加强情感沟通。顾客使用后，要尊重顾客，允许顾客无责任退货，提高成功率。

八、成交的机会

机会交易法的使用有利于提高交易速度和成功概率。但在使用时，一定要注意营销道德，提高营销口碑，进行文明营销，不要欺骗消费者。另外，这种方法的运用要针对客户的主要购买动机，合理选择交易时机，适当施加机会压力，充分调动他们机会难得、不能错过机会的心理效应，从而营造机会交易氛围，促使客户及时自动成交，做成一笔买卖。