啤酒游戏综述

真的是“客户需求大起大落”吗？啤酒游戏起源于1960年代的麻省理工学院斯隆管理学院，成千上万来自各种背景的学生和管理者都尝试过，悲惨的结果几乎是一样的:下游零售商、中游批发商和上游制造商一开始都严重缺货，后来却严重备货。分销和营销总监推测原因是“客户需求上升和急剧下降”。他的推测正确吗？如果仔细观察客户的购买行为，可以发现购买量在第二周只变成了8箱，之后一直维持8箱的购买量。从第二周开始，采购量一直比较稳定，没有所谓的“客户需求骤升骤跌”现象。那么，问题出在哪里呢？该怪谁呢？起初，零售商责怪批发商没有迅速增加他们的采购量，但后来，他们抱怨批发商购买了太多的货物，这使得他们的库存从16周开始急剧增加，所以他们停止订购。

一方面，批发商指责下游零售商。一开始他们拼命增加订单，但是在16周，他们取消了订单。另一方面，他也怪上游厂家，一开始一直缺货，但从17周开始就一直在囤货太多。厂家也怪批发商一会儿要的货太多，一会儿又不想要了。不得不推测是“客户需求的忽高忽低”造成的......

但是，从生产、分销、营销这三个角色中，我们可以看到，每个人都在自己的岗位上，尽力用自己的理性做出行动、判断和决策。那么，该怪谁呢？