为什么国内财险“叫好不叫座”？
全年行业财险保费69亿，仅占财险的0.57%，基本可以忽略不计，但与家庭财产息息相关的车险却占到了70%。笔者将从不同角度为你分析原因及对策。
第一，来自春节的两起事故。
第一个案例:据吉林省长春市绿园区某微博发布:19 65438+10月30日凌晨5点，长春市绿园区杨家小区一居民家中发生煤气泄漏，引发爆燃火灾。据悉，事故造成8死3伤。
第二个案例:深圳罗湖碧清苑小区火灾事故，19。2月13日凌晨3点，深圳清水河街道碧清苑小区地下停车场发生火灾。事故造成32辆汽车被烧毁，36名居民因吸入浓烟被送往医院治疗。
据央视新闻报道:2月11日，从应急管理部消防救援局获悉，2月4日零时至2月4日18时，全国* * *发生火灾9660起，死亡47人，直接经济损失4944万余元。虽然感觉财产保险事故在你我身边并不常见，但确实经常发生。
二、为什么家财险需求量大，但销量小？
家是人们遮风挡雨的地方，是温暖的港湾。随着城市房价越来越高，风险也越来越大。有保险意识的人通过购买财产保险来规避相关风险。但据调查，虽然我国对家庭财产的需求比例超过70%，但真正投保家庭财产险的人数不足10%。即使是保险发展最成熟的上海，家财险投保率也只有7%，其他城市的投保率都在5%以下，在广大农村地区更是低得可怜，与保险发达国家70%的家财险普及率相差甚远。笔者认为有几个原因。
(一)通过保险转移风险的意识薄弱，对保险的功能认识不足。
首先，大众对保险的认识比较负面，停留在寿险业务员销售误导、理赔难的观点。他们没有那么信任保险，也没有意识到保险作为风险管理工具的作用。
其次，随着最近微信微信官方账号中各种集资平台的兴起，人们认为健康保险对于家庭风险来说是非常必要的，但是对于家庭财产保险却总是心存侥幸，觉得离自己很远。一般人都会采取安装防盗门、看管等措施。
(二)中国家庭财产风险确实在一定程度上比国外小。
1.财产损失风险较小:我国近年来建设的建筑多为钢筋混凝土房屋。相对于美国、日本很多钢结构、木结构的房子，他们抵御火灾、台风等自然灾害的能力确实强很多。
2.责任风险较小:另外，在国外的家庭财产险保单中，通常会有个人责任保障。对于美国这样一个好诉讼的国家，个人责任风险是比较高的，但是在中国，由于法律制度与美国不同，个人责任风险不是太强。从出险率来看，没那么高。
(三)产品和服务不能满足人们的需求
1.大部分保单都没有地震责任:家财险的保险责任从诞生到现在发生的不多。比如，目前家庭住房质量越来越高，但房屋受损的概率却越来越小，很多真正对房屋震害负责的产品都没有，即使出售也仅限于地震风险低的地区。
2.现金、邮票、有价证券、名人字画、古董等。通常都被排除在外，珠宝、金银饰品和一些贵重物品等财产的承保也很复杂。这些确实是人们最担心的财产，但却没有得到很好的保护。当然，我觉得邮票和有价证券都不能保本，因为价值不好确定，但是对于珠宝等一些价格容易确定的财产，可以考虑设定一个固定的价值来列保。
3.通常家财险采用定制保险，选择余地不大。
4.理赔更多的是作为一种风控的方式，而不是作为一种服务，缺乏对客户的考虑，容易挫伤投保人的积极性:家财险虽然平均保费低，但涉及千家万户，由于赔付中繁琐的规章制度，容易挫伤投保人的积极性。比如申请理赔时，往往有相关部门出具的单据、发票、证明等需要提供，有些是必须的，有些不一定是必须的，没有从被保险人的角度考虑，比如简化资料、小额理赔快速理赔等。
渠道不畅
1.代理人渠道效率太低，没有积极性:对于保险公司来说，业务员很多。有人认为业务员或代理人是最好的渠道，但对于家财险来说，不一定是好渠道。通常家财险保费都是几百元。以200为例，即使收取30%的佣金，也就60元，还不够给客户送一份保单的打车费。
2.网上销售不必要的产品，大部分保险公司没有树立好的品牌形象，客户没有购买冲动。
三、如何解决“叫好不叫座”的问题
根据以上原因，我认为应从以下角度解决这些问题:
(一)应加大家庭财产保险的宣传力度，提高保险意识。
保险宣传教育是一个长期的过程，扭转理赔难的刻板印象非一日之功。但我欣喜地看到，近年来，小学课本和央视广告中的保险，逐渐改变了人们对骗保的印象，但这还不够。还要宣传与家庭密切相关的险种，如车险、健康险、家财险等。有必要普及一些基础知识，比如投保时要说实话，不隐瞒风险。要仔细看条款，不要盲目投保，不要超额投保，也不要欠额投保，要根据实际情况全额投保。
在保险指引中，保险公司还需要详细介绍被保险财产、保险责任、保险金额和费率，并明示除外责任。让消费者明明白白消费。
(二)丰富产品职责，更新产品形态。
1.使产品更有针对性:从市场需求出发，通过对客户群体需求的细分研究和对消费者需求变化的分析，采取主险与不同附加险相结合的方式，根据不同需求确定不同的保险责任，创新产品。市场上有一些公司区分出租房东和自住客户的不同保险产品。以此为例，两类风险的特点和要求是不同的:
同时，城市里还有一些农村的房子，期间间隔比较小，电线拉得很厉害，消防设施缺失，出险情况不好。如何设计出满足需求的产品也可以考虑。
2.拓展思路，改变定位。以前老的家财险更多的是面向家庭自身财产的损失。一些新型家庭财产保险公司可以承保移动财产、费用损失和虚拟财产，类似于个人家庭费用和损失的保险，如个人账户资金安全、电子产品意外伤害保险、户外抢劫、电动自行车被盗、游戏设备交易损失，甚至航空公司取消或延误、酒店取消等风险。
3.借鉴国外家庭财产保险的经验，可以将家庭和个人责任放入保险责任中，如监护人责任、宠物责任等。
(3)拓展不同的销售渠道，创新渠道。
家财险的个人标的比较小，非常分散，渠道需要高效率和广覆盖。个人认为，最适合销售的渠道应该是互联网。当然，条款的普及、自助投保、理赔的简化都需要进一步深化，以保证产品和服务适合互联网销售。
1.在线渠道:
(1)网上销售:主要有以下几种方式:
a)各种官网，如PICC官网家财险综合险(扩展责任可任意选择，地震可承保)、平安官网、太平洋官网也有多种家财险可供选择。
b)互联网销售机构，如中华保险网、汇泽保险网，类似于网上保险超市。这些保险中介发展相当迅速，很多还获得了融资，建立了专业的人才团队，与保险公司有系统的对接，非常方便他们购买后直接下单，当然也有专门协助理赔的人。
选择起来也很方便:会有不同的关键词，会列出客户关注的特色保障，可以通过筛选保障金额、价格区间、保险公司品牌来选择目标产品。
c)微信支付宝平台销售:微信和支付宝的流量非常大。现在腾讯控股保险平台卫保WeSure，与国内知名保险公司合作，为用户提供优质的保险服务，让用户可以在微信、QQ上购买、查询、理赔保险。同时，一些公司业务人员开发专门的微店来销售自己的产品。
(2)电话营销。有些公司有专门的电话营销部门，与信用卡中心(如招行信用卡中心)合作销售，通过信用卡扣款，出单后向客户明示政策。这种方法前期效果不错，但是随着骚扰电话越来越多，销售效果在下降。而且电话营销的成本因为电话营销人员的工资和场地的租金而与日俱增。
2.离线渠道:
(1)银行渠道是家财险业务的第二大渠道。保险公司的机构门店相对较少，可以考虑利用银行进行销售。其网点分布广，信誉度高，与老百姓生活息息相关。比如客户向银行贷款时，客户经理顺便销售其合作公司的家财险，这也是往年家财险销售的一大形式。
(2)交叉销售:财险公司和寿险公司的业务员都可以做交叉销售。许多寿险产品的购买者希望转嫁个人风险以及家庭财产风险。作为配套产品，不需要额外的成本。
(3)批量找一些房产中介或者小区管理处进行集中销售，这些都是客户经常打交道的买房或者租房的区域，有场景销售的优势。
中国有3亿多个家庭，这是一个巨大的潜在市场。从长远来看，保险公司应加大对财产保险市场的投入，开发更多更适合现代家庭的保险产品。在传统商业保险增长乏力的背景下，肯定会有回报，家财险的贡献会逐渐增加。