Xsolla陈静波:如何重新认识游戏出海在付费、营收、细分市场等方面的关键点？
就Xsolla在中国游戏链中的角色而言，它远不止是一个跨境支付服务商。在覆盖全球200多个地区、20多种语言、65，438+030多种货币、700多种支付方式的基础上，Xsolla还为游戏产品的发行和推广提供多项服务，如围绕单品增收的咨询服务、联运服务、帮助游戏产品获得更好客户的线上名人营销服务，甚至是基于大数据分析的可视化服务。值得一提的是，上述Xsolla业务的商业模式都不包含前期费用，只收取增长部分的分成，这一点得到了相当一部分从业者和游戏公司的肯定。
那么，对于专注于支付、致力于提供一揽子服务的老牌服务商Xsolla来说，他们眼中的全球市场正在发生哪些变化？中国出海要特别注意哪些隐患？从Xsolla的角度，如何结合对相关问题的回应，为开发者和发布者提供优质服务？在这次对话中，让我们把这些问题的答案交给Xsolla中国区负责人陈金波先生。
Xsolla大中华区负责人陈静波
以下是采访记录。
变化、风险与Xsolla的跨境支付老本行
CIS:在今年CJ期间举办的独立游戏全球化沙龙的采访中，您提到在海外，中国的游戏开发者能力有了很大的提升。那么，结合以往与海外游戏公司的合作经验，能否具体谈谈你对他这一年来国内游戏发展的感受？或者说你认为国产游戏出海最大的变化是什么？
陈静波:在独立游戏方面，中国开发的游戏越来越受到海外玩家的认可，包括戴森球体项目等等。目前，出海已经成为中国开发者的首选，并在多个赛道取得了非常好的成绩。以前中国游戏出海主要在亚太地区，现在在欧美、拉美、中东都取得了非常好的成绩。
CIS: Xsolla一直在帮助国内外的游戏团队解决海上跨境支付的问题。可以举个例子谈谈，从你的角度来看，过去1-2年流行的欧美、日韩、东南亚、俄罗斯等海外支付环境和用户支付习惯有没有改变？
陈静波:总的来说，支付环境比较稳定，每个国家都有自己的特点。比如在俄罗斯，支付必须有自己的本地公司。韩国通过《电信事业法部分修正案》，结束大型平台垄断支持第三方支付等特殊情况。
每个地区都有特殊性。我们以俄罗斯市场为例。与超过90%的人使用信用卡和PayPal支付的北美不同，俄罗斯是许多发展自己本地支付生态系统的国家之一。此外，随着旧的服务逐渐过时，新的服务被取代，俄罗斯的支付场景与其他任何行业一样变化迅速。根据Xsolla监测的数据，俄罗斯只有26%的电子商务支付是通过信用卡或借记卡(来自Visa、MasterCard、Maestro和MIR等供应商)进行的，其余74%使用其他支付方式。这和美国市场很不一样。在美国市场，60%的支付通过借记卡和信用卡进行，30%通过PayPal进行，其余65，438+00%通过现金、礼品卡、银行和其他方式进行。
CIS:对于近年来潜力较大的一些市场，如中东、拉美等，当地用户在信用卡支付方面可能会有一定的门槛。我们对本地用户支付的理解可能比较原始，可能是点卡和ATM。那么你最近了解到的本地用户的付费习惯有哪些？能举个例子吗？
陈静波:主要可以说说巴西。拉丁美洲最重要的市场是巴西。根据Xsolla的数据分析，巴西52%的游戏交易都是通过信用卡进行的，但是巴西人非常依赖国内的信用卡，这意味着你想增加在巴西的收入。除了流行的国际信用卡，您还支持本地卡，如Elo、Hipercard和Aura。另一方面，分期付款可以对巴西的游戏收入产生很大影响。Xsolla数据显示，支持分期付款的游戏可以在巴西增加约60%的付费用户。
此外，网银转账、现金支付、数字钱包也很重要。虽然网银转账比例不高，但也能带来收入的增加。现金支付非常重要，需要支持流行的基于凭证的支付方式BoletoBancário和更新版本的BoletoFreshPayPal是巴西数字钱包的必备产品，本地PagSeguro也是如此。
CIS:基于Xsolla以往与国内游戏厂商的合作经验和观察，在跨界支付方面，有没有什么新的问题或风险是开发者容易忽视的？比如你前面提到的欧美坏账率。
陈静波:最大的风险可能是合规。这是第一个。今天有个公司问我能不能用一个IP擦边球做点什么。这种事情我们肯定是不会接受的，因为欧美非常重视版权，这是大家需要注意的。
还有税收问题。Xsolla与众不同，商业模式比较特殊。我们相当于虚拟物品销售的代理，帮助合作伙伴在当地销售，所以会面临不同州的税务问题。有些州不交税会面临50%的罚款，但现在很多出版商的利润会在十几个点。如果他们再被罚款，风险会非常大。
至于坏账，我们16年一直专注于游戏的付费，有PayRank系统，受到Epic这样的公司的好评。另一方面，我们有数据库的积累。比如一个玩家在其他游戏中的表现不太好，因为有记录，他的欺诈手段到了我们这边就无效了。比如我们可以把消费限制在最低几块钱，这样即使出了问题也不会对游戏本身造成很大伤害。
我们以前遇到过一些问题。有些玩家会自己组织起来，通过大量消费快速消耗游戏内容，然后通过漏洞退款，再根据消耗的游戏内容写攻略或者分享来获利，包括打金等。这会让人非常头疼。
对于Xsolla平台，如果您通过我们支付，则不退款。当然这里也有一种情况，比如信用卡的退款。我们不能超越法律，但在其他方面，如果用户找到我们，说要退款，我们会找发行方咨询，把坏账率降到最低。
再比如，我们有一个合作伙伴，之前做了一个Xsolla和其他公司的对比。虽然竞争对手比我们公司大，但是这个合作伙伴最终选择了我们，因为我们的竞争对手没有客服，而我们有。
所以总的来说，海外市场的支付和反欺诈方面，Xsolla的系统已经相当成熟了。最高的时候每分钟有3000万笔交易。可以说，我们经历了游戏中所有的相关问题，形成了这个领域的体系，可以保证发行商将坏账降到最低。
CIS:您刚才提到了税收问题，这确实是跨境支付中的一个普遍问题。那么你可以具体说说，对于一些比较关注国产游戏的热门国家，比如欧美、日本、俄罗斯，地方税收政策有没有什么新的变化。
陈静波:间接税就是间接税，包括增值税、销售税(美国征收)、俄罗斯的增值税和GST(GoodsandServiceAX，澳大利亚和新西兰称GST)。因为Xsolla是merchantofrecord，我们可以帮助我们的合作伙伴申请和提交纳税申报表。
增值税(又称俄罗斯VAT，GST)税是附加税，是欧盟/俄罗斯税制的一种，即购物时需要额外缴税，各国税率不同。另外，SalesTax的营业税是按照美国计算的，和增值税差不多。但是在美国，销售税通常是由用户承担的，我们默认的设置是销售税也由玩家承担。
销售税是政府对销售商品和服务征收的消费税。因为美国没有联邦销售税，州和市(市和县)政府可以立法，颁布和执行自己的销售税法，每个州的法律可能不同，导致购买之间的高度可变性。面对如此复杂的情况，我们可以通过几种不同的方式来保持合规性。比如在南达科他州，我们可以使用州政府支付的销售税管理软件；开发者也可以关注美国不同的销售税法，根据自己的特点设计自己的管理软件；总的来说，这些任务还是比较复杂的。你可以把税务管理的复杂交给像Xsolla这样值得信赖的唱片商。目前已有超过1000家知名厂商和企业在合作Twitch Xsolla解决阀门相关问题。
CIS:在这些风险下，你认为哪个市场或类型的游戏在跨境支付方面难度更大，挑战更大？
陈静波:海赛的挑战和门槛很大一部分来自于当地的法律法规、税收和流行的支付方式。例如，俄罗斯很大一部分本地支付是在类似于自助取款机的机器上进行的。例如，在巴西很少有人有信用卡。但是游戏公司和我们Xsolla合作的时候，大部分的门槛和挑战都已经被我们处理好了，我们的合作伙伴不需要担心这些问题，所以没有说对他们来说有更多的门槛或挑战。
CIS:面对这些问题，能否谈一下单个地区，在设置店铺页面、设置海外账户、支付功能时，需要做哪些准备，需要考虑哪些因素？
陈静波:发展海外业务之前，最重要的准备工作是了解当地的支付习惯。就像我们之前说的，巴西很少有人用信用卡，所以如果一个游戏公司把在巴西的所有业务渠道都钉在苹果AppStore上，结果可想而知，因为AppStore只接受信用卡。
对于想下海的中国游戏开发者，我建议你多问问专注市场的信息，找有经验的朋友或者Xsolla这样的公司聊聊。我们或许可以给出一些相对完善的解决方案，我们也一定会提供相关信息，帮助你做出更好的决策。
CIS:我们在为欧美日韩等发展中国家和中东拉美等发展中国家的游戏开发者制定跨境支付解决方案时，是否存在差异？如何看待支付本地化是指支付中必须做的准备工作？
陈静波:以MetroExodus为例。它目前的基本价格为39.99美元，在阿根廷或哈萨克斯坦为20美元，而在日本几乎为60美元。当然，你也可以给所有地区定一个价格，但这样会阻止一些潜在买家购买，导致整体销量下降。但是，如果您的产品发送Steam，您可以自动设置区域定价。
对我们来说，只能做地域限制，根据不同市场的特点制定不同的价格。当然，由于种种原因，你无法限制一部分用户，但这些用户的比例是非常非常小的；在这方面，我们的PayRank系统可以根据地域、付费习惯等信息向玩家推送相关内容。就像刚才说的，Epic对这套系统的评价是“世界第一”。
CIS:所以，最近韩国、荷兰等地出台或预出台了一些法案，敦促谷歌、苹果开放第三方支付通道。如何看待这种现象？对于国内开发者来说，是否需要未雨绸缪，做一些准备？
陈静波:这是西方反垄断文化决定的。当一家公司成为巨头时，与其他公司分享红利是西方文化的特征之一。这个我们不需要过多解读。对于开发者来说，还是要尽快适应这些变化，抓住第三方支付带来的红利。
在这方面，可以使用webshop的解决方案，而不是从游戏中跳转，既可以避免与Google、Apple等平台的冲突，又可以增加收入，将其他平台的游戏玩家转移到自己的分发平台，增加玩家粘性。
Xsolla更早预见到了这种变化，并推出了多种产品来解决相关问题。现在我们把这些产品聚合成了一个新的解决方案“xsolla网店手游”，解决了包括可发现性、利润率下降、对用户体验缺乏控制、获取本地化支付方式、跨游戏营销、更有效的用户获取等问题。通过这个方案，开发者可以获得40%以上的收益。
CIS:对于全球发行，甚至多平台、全球发行的开发者，可以分享一下Xsolla用了哪些流程、服务、工具、资源来帮助游戏开发者做跨境支付，实现支付本地化。
陈静波:结合一个案例来谈这个问题可能更合适。以《堡垒之夜》为例，EpicGames使用Xsolla本地化的替代支付方式“智能网络”，拥有自己的支付流程，让全球无银行账户的玩家都可以支付，帮助玩家直接从主流发布平台和生态之外的开发者处购买游戏，同时使用自更新算法过滤欺诈性支付，7*24小时审核争议交易，并提供总结。
另外，Roblox也是一个非常好的案例。当时RobloxCorporation想找一个合作伙伴，帮助他们建立一个以玩家为中心的游戏礼品卡计划，可以在增加收入的同时提高品牌忠诚度和参与度。在此次合作中，Xsolla整合了可信礼品卡发行商BlackhawkNetworkOnDemand的支付网关，并优先考虑了Roblox的游戏内商店和结账体验。这一计划的早期成功带动了其影响力的扩大，同时也增加了更多的合作伙伴，形成强大的网络进行更广泛的发行。进而促进了Roblox玩家生活、购物、游戏的空间(包括数字和实体零售店)的有机有效布局。最终，Roblox获得了35%的营收增长，也获得了用户的肯定——这种整合让Roblox礼品卡迅速发展成为主流产品，每个付费用户的平均收入(ARPPU)从65，438美元+03美元增加到20美元。到目前为止，Roblox的礼品卡计划仍然非常强大。
营销，分销，变现，数据，不要只把Xsolla当成一家支付公司。
CIS:你提到Xsolla在网络名人中搭建了营销平台，拥有超过65万的网络名人，帮助游戏开发者在网络名人中进行营销。的确，网络名人营销一直是将游戏推向大海的重要方式。能否请您谈谈Xsolla在这方面做了哪些工作，如何帮助开发者？
陈静波:其实作为一家支付公司，提供获客是一个新生事物，主要是Xsolla发现很多中小公司在获客方面存在一些不足，甚至不知道网络名人频道在哪里。因此，Xsolla签约了50多个网络名人网络，涵盖了众多KOL和网络名人。签了之后就相当于一个聚合平台。如果出版商想获得客户，可以直接邀请。因为没有前期成本，这个模式其实很好，包括PUBG也一直在用，很多大公司都很喜欢。
我们发现的问题是，很多公司想要网络名人资源，只能邀请一个到几个，而且要现金交钱，而在Xsolla，采用的是分成模式，不需要预付。另一方面，当网络名人比较多，人数达到几百或者几千的时候，你的赔付也会是一个问题，Xsolla也会解决这个问题。很多公司只接受金钱服务，不接受支付服务，我们既做了支付也做了支出。
CIS:除了网络名人中的营销，结合以往Xsolla与渠道的合作，Xsolla将如何帮助游戏开发者进行海外推广？
陈静波:Xsolla除了支付、税收、获客等等，还有一个联运、独代的服务。我们的联运和独特的模式是相当特殊的。比如一个游戏一个月赚500w美金，但是跑了三个月还上不去，那我们可以尝试和Xsolla合作，提前商量分成比例。如果合作后月收入增长65，438+00%，那么我们只从上涨的50万美元中分享，不会拿原来的500万。
还有一种模式是独一无二的，一个产品，部分区域和全国市场可以交给Xsolla分销。在此基础上，Xsolla最近又推出了新品。比如一款游戏每个月2000w美金的收入，已经到了瓶颈。如果这个时候找到了Xsolla，我们会有专家团队做咨询服务，包括一些用户获取的建议等等。咨询服务完成后，游戏收入上升，我们仍然只分增量部分，没有任何前期费用。
这项服务在海外游戏公司很受欢迎，但就中国从业者而言，中小型公司可能更适合。如果你寄产品到欧洲，你可能对英国比较熟悉，但对西班牙语区可能不熟悉，不知道怎么做，那么这个服务Xsolla是可以提供的。
另外，说到阿拉伯语地区的出海，大家都以为一定是中东，其实有时候并不是，因为很多生活在美国的阿拉伯语用户都很有钱，也很愿意付费。要做所谓的“阿拉伯市场”，不仅要做中东，还要做美国。像这些细节，人们往往不是很了解。Xsolla在这方面有丰富的经验，愿意帮助你去探索。
CIS:你在公开分享中也提到，除了帮助游戏开发者解决跨界支付的问题，你也希望通过Xsolla帮助开发者提高游戏变现能力。以此为基础，你可以谈谈某一类或者你出海的区域。你找到的游戏，往往都是出海才实现的。除了支付，大家还有哪些痛点？
陈静波:我反复强调，Xsolla专注做游戏十五年，基础积累还是很深的。我们的系统特别稳定。前不久有合作伙伴反映，和Xsolla合作不用担心钱的问题。从掉线率对比来看，他们合作的另一家支付公司掉线率不到这家的四分之一，或者说Xsolla几乎不掉单。
有时候经常会问客户流量，针对哪些国家和地区，很多出版社都不了解。这个时候我会解释，如果用户很多，流量特别大，我们会把服务器架设在本地，把带宽放好，以免服务器出现问题影响支付处理。我们非常认真地做了相关工作。对于1万到200万美元的产品，可能不需要考虑类似的问题，但如果是1000万美元规模的产品，就必须考虑，否则掉率高了会很痛苦。
另一方面，还有XsollaLauncher启动器，无论用户在哪里，都可以随时随地使用。Xsolla不仅能让你收钱，还能让玩家看到你，所以我们做了一系列相关的工具，让玩家随时随地方便的找到游戏，给游戏充值，最大程度的避免玩家的损失。
Xsolla一直在做的另一件事是，我们赞助了所有的海外会议。因为我们想给玩家树立信心，让玩家看到Xsolla就觉得值得信任，愿意通过我们付费。同时，基于Xsolla的推荐，玩家可能会喜欢用Xsolla付费来玩你的游戏，这在某种意义上也是一种广告。如果玩家对游戏不了解，付费手段不熟悉，部分用户可能会比较担心，不愿意付费。不要小看这个问题，其实影响很大。
CIS:此前，Xsolla收购了数据报告工具开发商Slemma。你谈到把Xsolla多年积累的用户付费数据做成视觉效果，帮助游戏开发者。未来能否告诉我们Xsolla将如何帮助游戏开发者，尤其是国内的sea开发者？
陈静波:这一块其实很简单。虽然我们是一家支付公司，但我们支付工作的核心其实是大规模数据的处理。这些数据经过处理后，不仅可以分析趋势，还可以服务客户。那么客户拿到这些数据怎么分析呢？我们如何呈现客户的需求？所以我们把它视觉化，从支付到网络名人，到联运，到其他方面，包括收购这个公司，本质上是帮助合作伙伴，让我们在我们的平台上更容易享受到一揽子的服务，获得更多的用户，专注于游戏本身。
很多发布商看到我们的数据就觉得我们很专业，方便合作伙伴找到感兴趣的点，用很乱的方式找到自己需要的东西。这不仅仅是可视化，而是让每个人都很容易得到自己需要的数据，帮助自己未来的发展。