众安保险商业模式分析
监督文章
已经落地或即将落地的靴子。
俗话说“亚马逊蝴蝶翅膀的振动变成了德克萨斯州的龙卷风。”保险业作为一个政策性很强的行业，很可能会引起保险市场的剧烈动荡。近两年，监管部门出台了一系列关于保险电商渠道发展的意见和措施。这些意见和措施有的已经正式实施但细则尚未出台，有的正在征求意见，不断完善。这些意见和措施无疑将深刻影响2015保险电商的发展。
2065438+2004年8月发布的《国务院关于加快发展现代保险服务业的意见》，首次将保险业发展上升到国家层面，被誉为保险业“新国十条”。“新国十条”明确提出“支持保险公司积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术，推动保险销售渠道和服务模式创新”，可以说为保险互联网的未来发展指明了方向。但是怎么支撑呢？有什么细则吗？保险公司在致力于互联网渠道发展的同时，也并非没有期待和希望“新国十条”的“靴子”更响更实。
如果说“新国十条”是2015年保险电商企业将面临的第一只“靴子”，那么《互联网保险业务监管暂行办法》将是第二只“靴子”。2014，12，10，保监会公布了该办法的征求意见稿。草案中，将放开保险公司严格属地销售的限制。此外，保险公司通过社交软件开展的互联网保险业务也将纳入监管，这将有助于保险行业以更加丰富的互联网工具进行创新。但让不少保险机构不安的是，征求意见稿中第二十九条规定“保险集团公司依法设立的网络平台，参照第三方网络平台进行管理”，而“第三方网络平台只能提供纯平台服务，不能参与承保、理赔、退保、投诉和客户服务。”如果该规定实施，将直接限制部分保险机构集团在官网的业务操作权限，不利于保险机构体系内部销售资源整合的战略部署。据悉，已有部分保险机构通过不同渠道向监管部门反馈，希望监管部门重新定义第三方网络平台。
如果说《互联网保险业务监管暂行办法》会对保险互联网渠道布局产生影响，那么2015即将推出的《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见》则会冲击电网销售渠道的价格优势。2065438+2004年7月，保监会向各财产保险公司发布《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见(征求意见稿)》，就车险费改核心要点向业内征求意见。以前保险公司推出电网车险，因为抛弃中介通常能让消费者享受到15%的额外优惠。但按照新的费率体系，原则上各渠道可以根据自身渠道在7折以上的优惠范围内浮动费率。如果指导意见实施，电网销售渠道的价格优势将不再唯一，很可能对电网销售渠道产生影响。
除上述三条意见和措施外，电话销售禁令管理制度将对2015年保险电商渠道产生深远影响。2013年，保监会先后发布《人身保险电话销售管理办法》和《关于规范财产保险公司电话销售市场秩序禁止电话销售扰民的通知》，明确提出保险公司和保险代理机构应当建立健全电话销售禁止管理制度。市民只要登录专门的网站，注册手机号码，就可以屏蔽保险公司的电话销售，同时设置禁售期。禁令管理制度实施以来，不断发酵，厦门、北京、上海、大连、浙江、广东、河北、江苏、云南、黑龙江、江西、湖南、天津等地都设立了禁令平台。取缔拨号平台，进一步缩小了网络销售的拨号范围。其中，北京登记的禁用电话号码超过4万个，河北登记的禁用电话号码为61335个。
同行文章
互联网保险进入“新常态”
相比电话销售渠道，互联网渠道发展更晚、更快、前景更广阔，可以说是观察保险电商发展的一个“窗口”。
经过2013互联网保险元年的探索，以及2014的调整，互联网保险目前正在进入“新常态”。
首先，具有互联网思维的保险产品已经开始出现，并将成为未来的主流。长期以来，网上保险销售主要以理财产品和短期意外险为主。从某种意义上来说，就是把传统保险产品搬到线上。但2014年，一批真正的互联网保险产品开始涌现，包括退货运费险、众乐宝、快递延误险、货到付款拒赔险、个人账户资金安全险等等。
这些保险产品有以下特点:第一，定制化开发是基于互联网场景下碎片化的需求，保障范围小而明确。比如退货险针对网购退货的运费，众乐宝、分红保险等保证金保险针对电商消费者权益保护的保证金问题；二是产品定价基于客户信用、业务数据、历史行为等大数据；第三，由于保障范围小，产品价格很低，具有“金额小、批量大、频率高”的特点。虽然众安保险平均退货运费险只有0.7元左右，但“双十一”当天，保单金额突破654.38+0.5亿，保费突破654.38+0.5亿，显示出蓬勃的生命力。可以预期，具有互联网思维的保险产品将成为未来互联网保险产品的主角。
其次，注重整合、加强沟通将成为未来互联网保险营销的基本特征。前几年互联网保险营销媒体缺乏，手段单一。近年来，随着微博、微信、社区、论坛等社交媒体的兴起，媒体日益丰富。除了传统的送礼之外，积分、服务、保险也成为保险公司推销的“利器”，而且经常一起使用。平安官网于2014年2月推出“买车险抽红包”活动，结合了保险(可减免保费)、赠品(可在平安车主商城兑换各类车主产品)、服务(可在平安车主商城兑换各类汽车保养服务)和积分(平安万里通积分)供客户选择。此外，由于信息社会信息的复杂性，保险公司在推广营销方案时更加注重沟通，以确保相关信息能够及时准确地到达目标客户。
比如2014“双十二”当天开展阳光车险网销营销活动时，以“阳光车险互联网新玩法，双十二车险储蓄潮”、“四大法宝守护阳光车险不打仗”等话题进行新闻预热，制造热点话题，覆盖数亿人群。之后以“阳光产险网销强势崛起，单日保费破2亿”、“阳光产险网销“双十二再现互联网速度”收尾，牢牢掌控宣传主战场，形成完美闭环。
第三，场景化销售已经成为互联网保险销售的基本模式，并将长期存在。与传统的吸引客户、反复推销的保险销售模式完全不同。互联网保险消费基本是场景消费，保险服务嵌入在购买、支付、服务等环节，满足用户的保险需求。比如退货险，就是将保险服务嵌入到退货流程中；保证金保险，如众乐宝、参与式保险，将整个产品流程完全嵌入到消费者保障流程中。由于场景化和嵌入式销售，客户在购买过程中往往会意识到保险的重要性和必要性，进而提高互联网保险产品的购买转化率。如中国人寿电子商务有限公司与快的打车合作推出的“一号专车”道路承运人责任险，具有场景销售的特点，保险业务可以随着场景服务的快速增长而增长。推出之初，该保单日均成交量为2000-3000，一个月后接近5000。目前日均成交量近4万。
第四，互联网保险销售载体从PC端向移动端转移已经成为不可逆转的趋势。移动互联网既保留了固定互联网的诸多特性，又适应了“碎片化”时代人们随时随地上网的需求，呈现出爆发式增长，将成为未来“互联网白金十年”的主角。2014年7月，中国互联网信息中心发布的调查报告显示，我国网民规模6.32亿，其中手机用户5.27亿，手机用户规模首次超过传统PC用户。百度百付宝数据显示，2014第三季度，用户在移动端上网比例增长83.4%，超过PC端。
顺应这一趋势，互联网保险产品的销售载体也应该从PC端转移到移动端。2014，12，中国人民保险公司与滴滴打车联合推出红包游戏，庆祝移动端保费销售突破8亿元，可视为这一趋势的缩影。
技术文章
技术改变世界。
2014年末，一篇名为《比价神器已摸底:同车同保最大差价近千元》的新闻稿在保险圈和消费者中引起不小的轰动。稿件报道中国首款微信车险比价神器“最好的保险”已经问世。这个比价器是和市面上提供网上车险的主流保险公司对接的。车主在微信上输入用户信息和保险方案后，可以直接得到不同保险公司的报价。“最优惠保险”的出现，给本已火热的互联网保险再添“一桶油”，不少保险公司惊呼“真的是科技改变了世界”。
除了比价神器，车联网的兴起也让财险公司感受到了科技的压力。车联网作为物联网的一个细分领域，是指由车辆位置、速度、路线等信息组成的庞大的交互网络。通过GPS、RFID、传感器、摄像头图像处理等设备，车辆可以完成对自身环境和状态信息的采集；通过互联网技术，所有车辆都可以将自己的信息传输到中央处理器；通过计算机技术，可以对大量车辆的信息进行分析处理，从而计算出不同车辆的最佳路线，及时报告路况，安排信号周期。随着车联网的兴起，车联网保险也应运而生，成为改变车险行业不可忽视的新生力量。
首先，车联网保险可以提高车险定价的科学性和公平性，针对不同的个体设计差异化的费率。比如，驾驶行为和习惯更好、驾驶时间更短的用户，保费更低。其次，车联网保险有助于保险公司加强理赔风险管理，降低道德风险；此外，还可以提高保险公司的盈利能力，为消费者提供全方位的增值服务。PICC P&C保险执行副总裁王鹤在接受《第一财经日报》采访时表示，“车联网将从根本上改变车险行业，并可能引发一场革命”。
目前，PICC P&C保险、中国人寿、平安财险、太平洋财险等多家公司都在积极试水车联网。其中，PICC P&C已经完成了初步的技术选择，如选择产品和确保设备的稳定性。第二阶段，已完成通过北京200辆安全性的模型测试，正在全国5个城市进行65，438+05，000辆的中期实验，完善技术模型，验证商业模型，未来将大范围推广。
车联网之所以被保险公司高度重视，是因为它可以为保险公司提供有关驾驶信息的大数据。大数据对保险行业影响深远。首先，它可能会改变保险业的商业模式。依靠对大数据背后物质的挖掘，可以分析出客户想要什么，进而根据客户需求实施产品和服务策略，进而转化为保险公司的商业模式和价值。其次，有助于完善保险公司的发展战略。随着大数据的挖掘和运用，有助于保险公司真正实现从以保费政策为中心到以客户为中心的转型升级。此外，大数据对保险技术和管理产生深远影响，不仅体现在保险产品定价和营销方面，还能帮助企业防范理赔欺诈、优化服务流程、构建风险管理模型、监测和预测财务指标。具体到保险电话营销，建立大数据下的精准营销已经成为保险电话营销未来发展的* * *学问。
但是大数据从何而来？如何整合、收纳、清洁、应用？这成为各家保险公司探索的重点。
以获取客户数据为例。自2007年以来，平安直达号已经直接收集了近5亿份白名单客户数据。2014年几乎普及到全国手机客户，赠送3亿意外险，收获2.7亿客户。2065438+2004年6月，泰康人寿宣布云计算中心正式启用，标志着泰康“金融云”理念在保险业务中的正式落地。平安集团董事长马明哲也在2015第一个工作日的晨会上阐述了自己关于“健康云”和“资产云”的想法。
毫无疑问，大数据、云计算等新兴技术将在2015保险电商发展中发挥越来越重要的作用。
延伸阅读:如何买保险，哪个好，教你如何避开保险的这些“坑”。