4P和STP在市场营销中的阐述和关系

(1)4P营销理论总结为四种基本策略的组合，即产品、价格、渠道和促销。因为这四个词的英文前缀是P，加上Strategy，所以简称为“4P的”。

(2)产品策略、定价策略、分销策略和促销策略的组合通常被称为“4P的”，因为英文的第一个字母是“P”。

(3)3)4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度研究营销问题。从管理决策的角度来看，影响企业营销活动的各种因素(变量)可以分为两类:

一是企业的不可控因素，也就是营销人员自己控制不了的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；

二是可控因素，即产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等。那营销人员是可以控制自己的，4Ps就是各种可控因素的归纳。

2.市场营销中的STP理论

(1)STP理论总结为三种基本策略的组合，即市场细分、目标市场选择和定位。它是战略营销的核心内容。STP理论中的s、T和P是三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。

(2)STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上确定自己的目标市场，最终将自己的产品或服务定位在目标市场的某个位置。

(3)根据STP理论，市场是一个复杂的、多层次的、多样化的消费需求集合体，没有一个企业能够满足所有的需求。企业要根据不同的需求、购买力等因素，将市场划分为由相似需求组成的消费群体，即若干个子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身的战略和产品情况，选择具有一定规模和发展前景、符合公司目标和能力的子市场作为公司的目标市场。

3.4P与STP在市场营销中的关系

(1)4p指的是产品、价格、场所、促销，属于战术。就是说明企业如何在产品组合、价格定位、销售渠道、促销手段等方面满足客户需求，实现企业利润。4P是实现企业战略的手段和方法，是一种战术。

(2)STP是市场细分，目标市场选择和定位。这些都是企业的战略决策！市场细分、目标市场、市场定位是标志物企业的长期发展方向，比如企业的主要客户群体是什么，企业的特色产品和形象是什么，这些都是STP的内容，属于战略。

(3)3)4P的实施以STP为基础，为STP战略服务。它们是战略性和战术性的。

营销策略是企业以顾客的需求为出发点，根据经验获取顾客的需求和购买力信息以及企业界的期望，有计划地组织各种经营活动，通过协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。

(1)4p，即:产品、价格、促销、通路和分销渠道和分销(place &: Distribution)

当这四个因素应用到营销过程中，就形成了四种营销策略。

在4p、6p、7p等的基础上。都是发达的。如果加上政治政治和公共关系，就是6Ps。

1981年，Booms和Bitner建议在传统营销理论的基础上增加三个“服务P”，即:人、流程、环境(或物理环境；物证)，并形成了7Ps理论。

7Ps多用于服务行业。

根据对抗市场竞争对手的需要，制定有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。著名的4P理论就是在这个时期诞生的。那时候还是大众传媒盛行的时代，依靠大众传媒推动销售而不采取差异化策略成为这个阶段的明显特征。

①产品策略主要研究新产品开发、产品生命周期和品牌策略，是价格策略、促销策略和分销策略的基础。

(2)价格策略，也称为定价策略，有四个主要目标。

(1)才能活下来；

(2)利润最大化；

(3)最大化市场份额；

(4)产品质量优化

(3)促销策略的主要目的是传递信息、强化认知、突出特色、诱导需求、引导消费者、扩大销售、培育偏好、稳定销售。

(4)渠道策略是指用于产品分销目的的销售渠道。

⑤个人销售，所有的人都直接或间接地参与到某种服务的消费过程中，这是7P营销组合中非常重要的一点。知识工作者、白领员工、管理者和部分消费者为现有社会总产品或服务的供给增加了额外价值，这种价值往往是非常显著的。

⑥过程，即服务通过一定的程序、机制和活动实现的过程(即消费者管理过程)，是营销策略的关键要素。

⑦实物证据，包括服务供给能够顺利传导的服务环境、有形商品承载和表达服务的能力、当前消费者无形的消费体验、向潜在顾客传递消费满足感的能力。

(2)4Cs，包括:客户、成本、沟通、便利。

有了市场机会的机会，市场变化就是6C。

不卖制成品，卖符合消费者需求的产品；不要根据竞争对手或自身的利润策略来定价，而是通过一系列的测试来了解消费者愿意为满足需求而付出的成本；不要以自己为出发点，去思考如何布局网点，采取什么样的准入策略，而是要关注消费者购买产品的便利性；我们应该与消费者互动，而不是思考如何通过媒体传播来增加销量。

(3)4R营销理论是美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的一种新的营销理论。4R分别指关联、反应、关系和回报。营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高的层面以更有效的方式在企业和顾客之间建立一种新型的主动关系。

市场的SWOT分析

SWOT是一种分析方法，用于确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司战略与公司内部资源和外部环境有机结合起来。

优势:评估你的优势。

弱点:找出自己的弱点。

机会:发现自我的机会。

威胁:承认威胁的存在。

商品销售

研究营销功能的实证方法是从商品销售入手。美国营销协会定义委员会在1960中公布了这样的定义:“营销是引导商品或服务从生产者流向消费者或其使用者的企业活动。”这个定义虽然不承认营销就是销售，但认为营销包括销售，也包括商品销售过程的改进和完善。许多学者认为这一定义过于狭窄，不能充分发挥市场营销的功能。但是，无论恰当与否，这个定义清楚地揭示了营销与商品销售之间的关系。

商品销售对企业和社会有两个基本功能。

第一，把企业生产的商品推向消费领域；

二是从消费者那里获取货币，以补偿商品生产中的劳动消耗。

企业是社会化大生产为了提高人民生活水平的产物。在资源短缺的实体经济中，通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，可以提高生产效率，创造和传播新的生活水平。商品销售是提高生产效率的最后环节，即通过这一环节，将企业生产的产品转移到消费者手中，满足其生活需求。

另一方面，社会选择市场和商品交换方式，同时在企业将产品转移给消费者时，允许企业获得货币，因为社会需要维持企业生产经营的连续性，以获得更多提高生产效率的利益。社会通过出售商品，将其转化为货币，可以为企业补充和增加生产要素，企业也因此获得了生存和发展的条件。

商品销售很重要。企业需要尽力强化这一功能。其具体活动包括:寻找和识别潜在客户，联系和传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，发货和收款，提供销售服务。但是，卖货是有条件的。货物顺利交换的相关条件包括:

(1)至少有两个主体，他们拥有在自己看来价值相对较低，但在对方看来具有较高价值的有价值的东西(商品、服务、货币)，并且愿意用自己的东西来交换对方的有价值的东西；

(二)相互了解对方拥有的商品的质量和生产成本；

他们可以有效地相互交流。比如谈判销售条款，达成合同；

(4)交易后，他们都可以消费，享受所得。但往往发现这些条件并不是到处都有，所以企业往往面临销售困难。为了有效地组织商品销售，卖出更多企业生产的商品，营销部门不仅要做销售工作，还要进行市场调研，组织整体营销，开发市场需求等活动，等到后期工作取得一定成效后再进行商品销售。

市场调查

市场调查与研究又称市场调研，是指企业在营销决策过程中，需要系统、客观地收集和分析有关营销活动信息的研究。

企业销售商品的必要外部条件之一是商品有市场需求。人们把具有这种条件的商品称为适销对路。有市场需求，商品才能卖出去。某种商品的市场需求是指在一定时期内，对该商品有购买力的潜在顾客的数量。如果一种商品的市场需求确实存在，企业知道客户是谁，客户在哪里，就能顺利地销售商品。

因为生产分工和商品生产本身都在不断创造市场需求，一般来说，潜在的市场需求总是存在的。问题是人们实际需要的商品是否是市场上供应的商品。商品销售频繁困难的根源在于市场上供应的商品并不是人们实际需要的商品，或者说市场上的商品与人们的实际需要(期望)存在差异。这个问题一方面导致商品难以销售，另一方面导致部分客户的需求得不到满足。

理性的生产经营者肯定不会生产经营没人需要的商品。选择生产被人们购买的商品。但是，问题是，一定范围的市场对某种商品的需求是不断变化的。有许多因素会影响潜在客户的需求。

比如，居民收入的增加会使人们逐渐放弃对低档、过时商品的消费，进而将购买力转向高档、新颖的商品；当一件商品价格过高时，很多人认为消费它不划算，很少购买。但是，当它的价格下降时，人们就会有性价比消费的想法，愿意多买多消费。潜在顾客购买一种商品的欲望从来都是不稳定的。购买欲望的变化必然会影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。对于这种变化，生产经营者可能缺乏信息，所以在变化后处于被动状态。

为了有效地实现商品的销售，企业的营销经理需要经常研究市场需求，找出潜在客户是谁，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究企业在满足客户需求方面的适宜性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并据此制定满足每个客户需求的营销策略。这是市场调查和研究职能的基本内容。不难发现，市场调查研究不仅是组织商品销售的主导职能，也是整个企业营销的基本职能。

参考资料:

百度百科:营销