排名靠前的游戏90%靠买量:R&D和营销团队如何共进退？
他认为，与四年前相比，手游购买市场已经发生了根本性的变化。在新的市场条件下，游戏产品R&D团队与购买团队的紧密合作将成为未来大作诞生的关键因素之一。Nebo目前是N3TWORK旗下秤台的采购主管，之前在Nordeus和Machine Zone工作。
以下是GameLook编译的细节:
详细讲解收入榜前50名
如果你看看收入排行榜的前50名，你会发现所有的产品都可以分为以下三类:
早期进入者(糖果传奇、部落冲突)占4%；
文化现象级产品(口袋妖怪Go、堡垒之夜、Roblox)占比6%；
实现购买量大规模增长的手游(几乎所有其他游戏)占90%。
最后一类如此受欢迎，是因为购买是唯一可以轻易复制的增长策略。2020年现有平台上，成为早期进入者不是你能重复的；要让你的游戏成为一种文化现象，通常需要很长的时间，需要拿到昂贵的顶级IP。
这也是为什么手游业务非常依赖购买量，而掌握购买量技巧对于打造一个大规模的手游业务非常重要。
但是，如果你了解了近几年的行业新闻，你可能会注意到，购买市场也发生了很大的变化。由于脸书和谷歌升级了他们复杂的优化模型，购买量变得比以往任何时候都简单，这使得购买量比购买量本身更关注产品和创意。
光有创造力是不够的。
创造力实际上比以往任何时候都更重要，但仅有创造力是不够的。虽然IPM(每千次观看的安装数)作为一个数据对于超级休闲游戏来说非常重要，但对于中重度游戏来说，它只是成功条件的一半。
成功的关键是平衡IPM和LTV之间的关系，并确保IPM带来的价值大于LTV失去的价值。这也是误导广告在休闲类之外难以奏效的原因。从这个角度来看，我们甚至可以说，MZ臭名昭著的可玩广告具有误导性，即使它与Playrix的游戏或百合花园相比也只是沧海一粟。
更重要的是，这也是过去几年中重度游戏一直在走下坡路的原因，也是现在产品和购买团队需要紧密合作的主要原因。
CPM是一个产品或市场适用性指数。
购买量只是另一个赢家通吃的市场。因为购买量就像一系列的CPM拍卖行，CPM最终成为决定和限制具体产品覆盖范围的指标。从CPM的角度来看，你的竞争力越强，产品覆盖率越高。
CPM是创意和产品团队共同努力的结果。
CPM = CPI x IPM
CPI是指某一天(X)的ARPI，这里，某一天是指目标投资回报期。资金越多，可以承受的回收期越长，但也有自己的局限性，因为留存率曲线会不断降低。
在最初购买的日子里，CPI就是一切，因为高LTV游戏比拍卖行的休闲游戏更有竞争力。随着行业的成熟，以及单纯的购买金额，游戏变现带来的收入越来越丰富，这一切都改变了。如果你对比一下2016的收益表和今天的收益表，你会更好的理解我们上面说的:
如今收入榜榜首的休闲游戏比四年前多了，这也是IPM在CPM公式中的作用比CPI越来越重要的结果。这就需要同事用全新的方式开发产品，因为IPM越低的游戏越难推广。
机器学习购买中覆盖率的重要性
低IPM游戏的另一个敌人是业内越来越流行的机器学习购买。低转化率游戏的主要缺点是你需要很高的成本才能让玩家脱离学习阶段。大部分优化模型需要50-100的购买量才能走出学习阶段，也就是说每天不花几十万的活动会永远停留在学习阶段，直到最后暂停。
克服这个困难的最好办法就是“广撒网”(定位更广泛的用户)，也就是说小众产品有自己的劣势，这也是算法更倾向于多功能游戏的原因之一，多功能游戏可以带来更多的安装和更多的付费用户，同时游戏本身的覆盖，或者更准确的说是整个目标市场的覆盖，也起着重要的作用。因为受众太少，你无法有效利用基于机器学习的招标方式成功扩大产品市场规模。
解决方案:产品和采购团队共同努力，寻求成功。
既然已经明白了这一点，那么对于所有想要在未来主导移动游戏领域的移动游戏公司来说，明白这些变化对如何设计和打造产品的影响显然是非常重要的。在这种情况下，购买团队应该从一开始就参与到产品开发过程中，并确保产品团队了解当前的市场环境，主要包括以下内容:
作为最大的购买渠道，脸书和谷歌是如何运作的？他们给出了哪些不同的策略(安装数量/购买/ROAS优化)来推动安装数量？
不同的渠道或优化模式(激励视频或Google target CPA带来的用户vs脸书价值优化)带来的用户质量差异有多大？
随着渠道的混合使用，变现这些用户可以对广告收入的CPM产生很大的影响(游戏中更多的脸书用户可以提高FB观众网络的CPM值)。
创造力对保持率和实现的影响：
最受欢迎的广告创意主题。
另外，购买团队需要了解游戏内的系统，这样才能对购买活动的表现产生更大的影响。其中一个案例就是改变最初的变现方式，带来更多的小额内购(而不是小额大额消费)，帮助加快学习阶段的进度。
就这些团队如何合作和一起工作的具体步骤而言，这里有三个例子来进一步说明游戏公司如何从这种组合策略中受益。
1，研究不同的游戏题材和美术风格。
第一步，研究不同的游戏主题，找到某个特定游戏机制转化率最高的创意概念。在大多数游戏公司，这个阶段往往处于产品开发计划的最后阶段，也就是美术风格已经确定，游戏即将测试发布的时候。这个阶段，也叫营销力测试，主要是用来让团队知道LTV要把游戏做成规模化应该达到什么范围，最终目标是成功。这一阶段的挑战是，在研发结束时做出重大的艺术或现金系统改变往往为时已晚。
相反，主题探索应该在更早的时候进行，就像建立一个假的应用商店，测试不同的截屏一样简单。主题的想法可以来自任何地方，你可以看到超级休闲游戏的开发者不断调整相同的玩法或利用流行的社会现象。我发现一个非常擅长这个套路的开发者是野生动物工作室(以前叫免费的趣味游戏)。这是最好的多元化游戏工作室之一，他们的产品往往包括休闲(数学学习者，Colorfy，田纳西冲突)和稍微核心玩法的东西(狙击手3D，战争机器，Zooba)。在我看来，他们成功的关键在于善于发现转化率高的话题，并将其转化为成功的游戏:
体育-田纳西冲突
数学问题-《数学学习者》
射击与暴力——《狙击手3D》
强迫症和奇怪的满足感--用数字来着色。
可爱的艺术风格——《Zooba》
在社交媒体和信息应用中，有许多共享主题，这也是他们在购买方面做得很好的原因。
2.好好利用趋势
我前面提到了机器学习给休闲艺术风格游戏带来的优势，因为它可以帮助这些游戏更快地学习，从而带来更好的性能。购买方式每隔几年就会发生根本性的变化，尽早了解它们的公司将赢得竞争。购买团队的目标是了解他们，告诉公司的游戏团队这些对游戏成长机会有什么样的影响。
充分利用当前趋势的一个很好的例子是Archero。随着超休闲游戏领域的竞争日益激烈，并逐渐被广告网络垄断，开发者开始尝试将平易近人的题材与良好的货币化游戏系统相结合，《弓箭传奇》就是最好的例子。游戏看起来和感觉都像超级休闲游戏(保证覆盖面更广，IPM更高)，但功能进度系统来自更复杂的游戏(保证良好的套现效果)。据Sensor Tower报道，《弓箭传奇》已经占据了脸书上顶级广告主的位置快一年了，这是对我们之前所说的“如果你想用机器学习来购买，覆盖面极其重要”的有力证明。
3.不要停止迭代
购买趋势可以帮助你改变产品的方向，提高产品成功的概率。如果你最近有时间玩Wildscapes，你可能会发现游戏中增加了一个新的小游戏，它模仿了一些误导广告的元素。因为误导性的广告可能会对留存率产生破坏性的影响，所以减少广告与游戏性体验的冲突，提高游戏性的体验，保证用户的留存率，才是更好的选择。这种误导性的广告，另一方面，也可以帮助降低成本，缩短回报周期。
在中重度游戏品类，更多的是通用广告，目标不仅仅是降低成本，更重要的是同时扩大游戏的用户群。由于这些用户的质量低于最初主题吸引的核心用户，游戏团队需要重新考虑入门的做法，以适应下一波用户。经常出现在美国前100收入榜的游戏《英雄大战》就是一个很好的案例。他们也是最早大规模投放益智广告的公司之一，被更多游戏公司采用。
把你的产品和采购团队带到一起。
上述案例完美地展示了购买量如何对产品研发产生重大影响，以及两个团队何时以及如何合作，将会释放出新的增长机会。在竞争激烈的移动游戏领域，获胜的团队将是那些懂得如何整合不同购买数量和产品策略，以最大限度地利用市场条件的人。
将这两种差异化但又高度交织的功能结合起来，可能早在前期制作阶段，当一个团队选择游戏主题或艺术风格时，或者当现有的成长机会决定游戏后期的变现体系时，例如在超级休闲游戏和广告变现的结合中。这也是为什么我相信下一个十亿美元的游戏会出自一个非常了解这两个功能，并且能够在两个方面完美执行的团队。所以产品团队非常有必要开始和UA团队紧密合作，做好充分的准备，在合适的机会一出现就抓住它。